存儲廠商如何與客戶達成設(shè)備的銷售？對于小公司來說，是與他們打好關(guān)系；對于大公司來說，是準(zhǔn)備好需求建議書。在不考慮公司規(guī)模的情況下，分析師和用戶均認(rèn)為正確地識別需求，并將需求清晰地表述給廠商才是正確之道。

　　存儲廠商如何與客戶達成設(shè)備的銷售？對于小公司來說，是與他們打好關(guān)系；對于大公司來說，是準(zhǔn)備好需求建議書。在不考慮公司規(guī)模的情況下，分析師和用戶均認(rèn)為正確地識別需求，并將需求清晰地表述給廠商才是正確之道。

　　對于大公司來說，一份需求建議書（RFP）或需求信息文檔（RFI）是必不可少的。RFI文檔是存儲采購過程中的默認(rèn)步驟（Start from Scratch），內(nèi)容涵括了評估如何在容災(zāi)恢復(fù)中復(fù)制數(shù)據(jù)等一些細(xì)節(jié)。此外，RFP文檔則是那些對自己想要什么樣的產(chǎn)品已十分明晰，想要讓自己的錢用在刀刃上的公司所必需的。

　　采購過程中間還可能出現(xiàn)很多問題。位于馬薩諸塞州Framingham的存儲架構(gòu)咨詢服務(wù)公司GlassHouse Technologies的總監(jiān)Bill Peldzus表示，大部分常見問題是“不明晰需求所在，對現(xiàn)有存儲狀況認(rèn)識不清”。

　　Peldzus還提醒用戶應(yīng)該注意RFI或RFP文檔中模糊不清的時限和開放式的提問。“決不允許任何一個有關(guān)數(shù)字或數(shù)量問題不能夠清晰地回答‘是’或者‘否’”。

　　沒有準(zhǔn)備RFP文檔，怎么做？

　　Michelle Poolet是科羅拉多州的一個小型公司Mount Vernon數(shù)據(jù)系統(tǒng)的總裁，該公司僅有2名全職雇員，他們使用了持續(xù)數(shù)據(jù)保護（CDP）軟件。Michelle Poolet對TimeSpring Software公司的TimeData軟件已測試有6個月，但現(xiàn)已開始測試XOSoft公司的WANSync數(shù)據(jù)復(fù)制軟件了。她表示，“我必須對軟件評估相當(dāng)長一段時間，直到真正明了。如果試用時間很短的話，我只好去參考他人的看法”。

　　Metropolitan人壽保險公司（MetLife）旗下的MetLife Investors Group公司，該公司已成立4年，有500位雇員。該公司的IT架構(gòu)經(jīng)理Jesse Correll表示，“我們覺得還處于創(chuàng)業(yè)階段，準(zhǔn)備RFP文檔，或進行大量的測試均不符合我們現(xiàn)狀的要求。”

　　Correll表示他們公司現(xiàn)有存儲采購現(xiàn)狀是，從增值分銷商（VAR）那里獲得建議，然后讓廠商進行幾個小時的產(chǎn)品演示。并在做出最終采購決策之前敲定一家廠商進行為期30天的概念驗證（proof of concept）測試。Correll建議說企業(yè)都應(yīng)該進行在線POC測試，而不是在廠商的實驗室里進行，這樣才能明確自己需要的產(chǎn)品。

　　MetLife公司最近購置了一套昆騰（Quantum）的DX30虛擬磁帶庫（VTL），并在昆騰的實驗室里進行了大部分的測試。Correll表示他寧愿在自己公司的站點進行這樣的測試。他說，“你公司如果規(guī)模較小的話，這樣做（指實驗室測試）的話代價高昂，也耗費太多時間。”

　　讓廠商明白自身的處境

　　馬薩諸塞州Cohasset市一家外包服務(wù)公司Colospace，該公司提供包括容災(zāi)恢復(fù)等在內(nèi)的多種服務(wù)。他們亦沒有提供正式的需求建議書，而是通過一份信任協(xié)議進行存儲采購。

　　Colospace公司通常會選擇兩到三家能解決他們問題的廠商。該公司的首席技術(shù)官Aaron Sawchuk表示，“我們尋找固定的合作廠商，尤其是我們已經(jīng)合作過的。”這家公司通過一對一的橫向比較進行選擇，建立一系列評判標(biāo)準(zhǔn)，對同類產(chǎn)品進行評估。

　　Sawchuk認(rèn)為這樣做可以對廠商進行公正的評估，而不會只是因為測試結(jié)果差就出局。他表示，“即使最后選型沒選上，廠商們對這種方式的反饋都是積極的。因為你不能保證你不會對產(chǎn)品進行重新測試。”

　　Peldzus也認(rèn)為這種方式比較好，他還建議說在RFP分發(fā)給廠商之后應(yīng)該召開一個短暫的會前會，看看他們是不是還有什么疑問。

　　Evaluator Group的高級分析師Randy Kerns表示，另一個需要注意的是，在評估的時候不能只考慮價格因素。他認(rèn)為，其實問題更多是出在存儲管理以及功能特性的利用上，如果不稍加注意的話，可能被一個廠商牽著鼻子走。”

　　Kerns還認(rèn)為，每一次產(chǎn)品選型的做法應(yīng)該是，邀請三到四家的廠商候選，迅速地淘汰至剩下兩家，他們提供的產(chǎn)品都差不多（容量、可靠性、吞吐量），然后再讓他們開始彼此互砍。

　　這一點上，看廠商最后如何決出勝負(fù)是一件十分有意思的事情。Peldzus 表示，“到最后，廠商總會丟出免費軟件、免費培訓(xùn)，或者為你的SAN系統(tǒng)打折等種種優(yōu)惠措施。當(dāng)剩下兩個廠商對決的時候，對于用戶來說，是要暗暗竊喜，但對于廠商來說只能是默默承受。”

擴展閱讀

版權(quán)聲明：