按照波特的五力模型，顧客也是產業(yè)結構中的一股重要力量。其相對于產業(yè)企業(yè)競爭能力的高低，直接影響產業(yè)企業(yè)對顧客剩余價值的獲取。尤其當產業(yè)中各企業(yè)相互間競爭激烈的時候，企業(yè)顧客群體更容易從這種狀態(tài)中獲益，而這種利益的獲得則是以產業(yè)企業(yè)的利潤消減為代價的。

對于實力強大的顧客而言，其對于產業(yè)企業(yè)的競爭優(yōu)勢常常體現(xiàn)在以下兩點：

一、對產業(yè)企業(yè)使用后向一體化的威脅手段。有實力的大型企業(yè)是有資本讓產業(yè)企業(yè)相信其有能力和信心去實現(xiàn)后向一體化戰(zhàn)略舉措的。一旦產業(yè)企業(yè)相信顧客企業(yè)確實有意愿且有能力實行后向一體化戰(zhàn)略時，其必然處于談判的弱勢地位。像我們大家都知道的美國通用汽車公司與其零部件供應商合作時就經常運用這一手段，逼迫供應商的出廠價格十分接近成本價。甚至極端的時候，為了減少成本，通用汽車不惜撕毀合同也要打壓供貨價格，而供貨商通常都會屈從于這種壓力。其中最根本的原因就是供應商知道通用汽車確實有能力而且在某些時候也確實有決心進行后向一體化。事實上通用汽車也確實這樣做過。導致通用汽車能夠做到這一點還有一個原因就在于其對上游行業(yè)的信息了解是充分的，這樣就使他們在與供應商的討價還價中掌握了更多的籌碼。

二、顧客的訂單數(shù)量占了產業(yè)企業(yè)產量的絕大部分。這種情況下產業(yè)企業(yè)就對這個特定顧客產生了依賴性，同時也就提高了顧客的重要程度。特別是大宗商品生產行業(yè)，對通過維持較大生產規(guī)模來降低成本有較高依賴的時候，將會發(fā)現(xiàn)與這樣的顧客談判是很艱難的。另外，像鐵路基建行業(yè)也存在這種情況，產業(yè)企業(yè)的鐵路基建合同基本都來自于一家顧客，就是鐵道部。如果沒有足夠的訂單，產業(yè)企業(yè)的產能就只能處于空置狀態(tài)，大量的大型自有設備也不能被有效利用。通過合理左右訂單的去向，鐵道部成功的打壓了合同價格。鐵路基建行業(yè)的企業(yè)在與鐵道部的博弈中就處于不利地位。

除此之外，產業(yè)企業(yè)生產產品、服務的標準化程度、對顧客產品質量影響的關鍵程度、在顧客產品成本中所占比例以及顧客轉換成本高低和顧客企業(yè)本身盈利性高低等都會對產業(yè)企業(yè)的盈利產生影響。只有對這些內容都給予必要的關注，才能最大限度減少顧客競爭對產業(yè)企業(yè)盈利性的影響。

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