從一家僅有單一項目公司，迅速成長為一家專業(yè)的房地產開發(fā)公司；從一家默默無聞的房地產公司，蛻變成業(yè)內公認最具成長力的房地產公司之一。它的主人和她的主義，到底誰成就了誰？

她認為在這樣的政策環(huán)境下，反而會有更多的機會，因為很多小公司由于資金的緊缺，會把手中的項目或土地出讓，這對德成興業(yè)來說，選擇的余地反而更大。

張立紅："山水主義"掌門人
文·本刊記者 肖鴻揚/圖·寬地宏偉

一個普通的上午，張立紅拿著一張報紙，悄然走進自己公司的售樓處，幾位客戶在翻閱樓盤資料，幾乎沒有人注意到她。在她前面進去的一位客戶正在聽售樓小姐的戶型介紹，張立紅似乎對他們的對話很感興趣，眼睛雖然盯著報紙，耳朵卻在饒有興趣地聽客戶的提問。這正附合這位年輕的德成興業(yè)房地產開發(fā)有限公司總經理不喜歡張揚的個性。

今年35歲的張立紅常身著一襲黑衣，站在人群中并不引人注目，但德成興業(yè)則不然。該公司自去年突然躍出水面，被公認為北京成長最快的房地產企業(yè)之一。

張立紅，一位年輕女性，一位技術出身的地產總經理，是怎么當上在業(yè)內叱咤風云的年度地產英雄的？

真山真水項目

德成興業(yè)去年的銷售面積是11萬平米，銷售額達到了7.3個億。事實上，其王牌項目--百旺家苑是成功的關鍵所在。作為德成興業(yè)的頭一個項目，百旺家苑在張立紅的用心打造下一炮打響。

在德成興業(yè)開發(fā)的幾大樓盤，從百旺家苑、百旺茉莉城到永豐嘉園，著重自然環(huán)境的因素都是這些項目最值得推崇的亮點，張立紅把山水這張牌做足了文章。

拿德成興業(yè)最新開發(fā)的項目永豐嘉園來看，該項目雖然是永豐高科技產業(yè)基地的配套社區(qū)，但處于素有"北京綠肺"之稱的海淀山后地區(qū)，緊臨翠湖水鄉(xiāng)，還有陽臺山、鳳凰嶺等優(yōu)美的自然風景區(qū)。張立紅覺得，"居然環(huán)境在人的一生中對人的影響非常大，住在一個什么樣的社區(qū)里，這個社區(qū)的自然環(huán)境，人文環(huán)境，會影響到人的家庭環(huán)境，最終還會影響到個人的生活態(tài)度。"

百旺家苑就座落在北京海淀區(qū)的百望山森林公園山腳下，公園與社區(qū)大門僅有百步之遙；旁邊不到100米處，緊挨著有京密引水渠流淌而過。從環(huán)境的優(yōu)越程度看，就不難理解為什么有人稱百旺家苑是北京地區(qū)唯一的真山真水項目了。用張立紅的話來講，這個位置近山近水的條件是不可復制的，當時選址時看到這樣的自然環(huán)境使她覺得如獲至寶。"我們的主要賣點就是環(huán)境，業(yè)主買的就是環(huán)境的價值。不可復制的東西才有可能升值。"

百旺家苑總共20萬平方米，連同會所一次開發(fā)建設完成，這顯然體現(xiàn)了開發(fā)商的整體實力。德成興業(yè)房地產開發(fā)有限公司由北京海淀科技園建設股份有限公司（?？平ǎ┛毓?，還有北京中關村永豐產業(yè)基地發(fā)展有限公司、北京德成置地房地產開發(fā)有限公司等三家股東共同投資建立的，其中國有股占了絕大部分的股權，尤其是?？平ㄅc永豐產業(yè)基地有很深的政府背景，在項目開發(fā)時向德成興業(yè)提供了各種優(yōu)勢資源。

為了更大地提高百旺家苑的生態(tài)環(huán)境，作為開發(fā)商，德成興業(yè)認養(yǎng)了社區(qū)西側京密引水渠旁的百米綠化帶，而且在提高社區(qū)綠化率的同時，還擴大了每戶的陽臺，使其成為空中花園。

看起來，百旺家苑已經集天時、地利、人和于一身，似乎只等著開盤熱銷了。然而，2003年的4月，一場危機卻不期而至，張立紅和她的團隊面臨著嚴峻的考驗。

非典型銷售傳奇

回想起一年前所發(fā)生的事情，張立紅感慨道："人的一生，肯定要面對很多意想不到的事情。"

2003年"非典"肆虐北京，一下子將張立紅和德成興業(yè)推到了懸崖邊緣。

正準備開盤銷售的百旺家苑，在各大媒體的廣告費用已經投入了，到6月房子也很快就到期交付使用了，由于是一次性開發(fā)，沒有分期，因而一次性投放到市場的量比較大，而這時"非典"的影響，使張立紅頓時感覺到處于兩難的境地里。

按當時預防的要求，當時的售樓處是應該關門歇業(yè)的，別的許多房地產公司都已經關閉售樓外實行歇業(yè)了。但百旺家苑售樓處要關門的話，銷售壓力就非常大了，如果不能盡快把房子銷售出去的話，德成興業(yè)就會面臨著大量現(xiàn)房積壓，這對一家剛起步不久的房地產公司來說，無異于滅頂之災。

按照正常的思維，關門歇業(yè)似乎是必然的做法，至少工作人員不會有患上"非典"的危險，從整個行業(yè)來看，也是隨了大流，不用冒太多的風險，但正等待銷售的百旺家苑怎么辦？

"這時候我們要是退縮了，肯定是死，但是要是往前沖一沖呢，也許還有一線生機。"張立紅覺得不能坐以待斃。

百旺家苑緊挨著百望山森林公園，張立紅發(fā)現(xiàn)每天到森林公園的人特別的多，而且很多人路過百旺家苑售樓處的時候，都駐足停下來看一看，過來了解樓盤的情況。她立刻意識到，這也許是個轉機。

張立紅立刻召開總經理辦公會，研究在"非典"恐慌中堅持售樓，會不會帶來客戶，會不會在這種情況下簽單售房？她的判斷是有可能，但是必須要在室外進行售樓活動，這對于北京樓市的銷售方式來說，是一種創(chuàng)新的嘗試，而德成興業(yè)成了北京的第一家采用這種方式的公司。

當時在京密引水渠邊的綠化帶里，德成興業(yè)的銷售隊伍撐起一把把遮陽傘，在做好各種防護措施之后，全部在室外為客戶服務，一時間，這個"露天樓盤賣場"竟成了人們買房、休閑和呼吸新鮮空氣的絕好去處。"結果是我們沒想到的，大家認購非常的踴躍，樓盤一下子就火了，單單5月份，我們買出去120多套房子，回收資金1個多億，當時這真的是帶給我們一個驚喜。"

正如張立紅判斷的一樣，銷售方式的創(chuàng)新一下子帶動了樓盤的銷售，百旺家苑以不尋常的銷售業(yè)績創(chuàng)造了"非典不敗"的樓市神話，銷售額在北京市排到前三名。張立紅的大膽舉措引得業(yè)內紛紛效仿。

只有在看來遙不可及的危險近在咫尺的時候，人們才真正意識到它的重要性。"非典"的到來使人們的居住理念發(fā)生了相當程度的變化，他們更注重住宅本身的"健康"，關心環(huán)境與住宅的關系。從這個角度來看，德成興業(yè)的百旺家苑當時吹響了低密度樓盤熱銷的號角，低密度住宅異軍突起，成為北京市"非典"前后最鮮亮的樓市特征。

放飛之后

"任何一件事，無非就是成和敗，關鍵看怎么去看待。"道出這番感受時的張立紅，多少有些釋然。

不過，盡管百旺家苑被媒體評為健康特色樓盤，德成興業(yè)也被譽為業(yè)內最具成長性的房地產公司，但此時的德成興業(yè)，仍是一個單一的項目公司。控股的?？平瘓F對德成興業(yè)的財務和人事都實行統(tǒng)一管理，張立紅作為總經理，工作重點主要集中在項目本身，并沒有花太多時間去考慮資金和團隊的問題，她說，"那時候非常省心，資金和人事都由集團統(tǒng)管，我只要把產品和銷售做好就行了。"有?？平ǖ膹姶蠛蠖茏霰Ｕ?，德成興業(yè)在獲得各種資源和開發(fā)資金上，都沒有任何障礙，用張立紅的話來說，那時的"日子比較好過"。

在2003年底，張立紅迎來了自己職業(yè)生涯的又一個重大挑戰(zhàn)。?？平瘓F將德成興業(yè)的注冊資本金從5000萬增加到2億，并把人事和財務的權力下放，這等于是要讓原來依附于集團底下的德成興業(yè)獨自單飛，真正成為獨立運作的專業(yè)房地產開發(fā)公司。

張立紅得知這個消息時，第一感覺就是"肩上的擔子越來越重"，確實，從安安穩(wěn)穩(wěn)地背靠大樹乘涼，到現(xiàn)在要自己去找資金去做資本運作，自己考慮公司的管理架構，自己去計劃今后的戰(zhàn)略發(fā)展，對年輕的張立紅來說，每個問題都不是能輕松解決的，"今后一切都要靠自己來拼搏了，這對于我自己來說是一個全新的階段，不過同時也感到比較新鮮，也很富有挑戰(zhàn)性。"張立紅樂觀的個性支撐起自己的信心來。

放飛之后的張立紅，經過對德成興業(yè)半年時間的經營，利用原有的?？平瘓F的背景，從資源整合和團隊鍛造上都日臻成熟，在繼續(xù)做好百旺家苑的后續(xù)服務的同時，新上馬了永豐嘉園和百旺茉莉城兩個新項目。德成興業(yè)從此進入到多項目同時運作的階段，這也標志著它真正步入專業(yè)房地產開發(fā)公司的軌道上來了。不過張立紅也透露說，目前公司面臨的首要問題是如何解決管理架構與業(yè)務擴展的矛盾。

從德成興業(yè)的股權結構來看，國有股份仍然占據(jù)著較大的份額，高達60％以上。據(jù)一些專業(yè)人士稱，從某種角度上看，這對公司的發(fā)展擴張戰(zhàn)略起不到積極的作用，最好的辦法是對公司的股份制進行改革，最終實現(xiàn)管理層持股。張立紅對這個問題毫不避諱，"我們的業(yè)務擴張很快，目前對股權問題的處理方法也在醞釀，在未來一兩年內，德成興業(yè)一定會有很大的改觀和發(fā)展。"

張立紅給公司三到五年的發(fā)展戰(zhàn)略中，圈定的目標是，每年銷售額的增長要以20％的速度遞增，每年的開付工面積要達到30萬平方米。這在北京的房地產大環(huán)境中，在業(yè)內也是個極有挑戰(zhàn)性的目標了，張立紅和她的團隊能做到嗎？

新政策令的陣痛

今年4月底，國務院發(fā)布的新政策令許多房地產感覺到了前所未有的"陣痛"。政策對房地產開發(fā)固定資產投資項目資本金比例進行了規(guī)定，要求房地產開發(fā)商（不含經濟適用房項目）的自有資金均由20％及以上提高到35％及以上。這對于不少小房地產公司來說無異于是一個沉重打擊，由于房地產開發(fā)是主要依賴銀行貸款的投資項目，提高15個點的資本金對開發(fā)商造成資金上的壓力實在不算小。

德成興業(yè)也不免受到影響，張立紅坦承，在現(xiàn)有的幾個項目上運作的速度，已經比原來的預期要慢了。在總結原因時，她覺得由于德成興業(yè)是近幾年才涉足房地產開發(fā)的，對這個行業(yè)的敏感度還稍有欠缺，尤其是比起那些老牌的房地產公司來，反應可能要慢得多。"這甚至會影響未來幾年的發(fā)展速度，"她不無擔心地說道。

但是對于業(yè)內一些認為這是"房地產業(yè)的冬天"來臨了的觀點，張立紅顯得底氣很足。她認為在這樣的政策環(huán)境下，反而會有更多的機會，因為很多小公司由于資金的緊缺，會把手中的項目或土地出讓，這對德成興業(yè)來說，選擇的余地反而更大。

其實，德成興業(yè)在海淀區(qū)就已經占據(jù)了很好的資源，在百旺茉莉城項目有30萬平米的開發(fā)，永豐嘉園也有50萬平米，這就是說，未來三年，德成興業(yè)在海淀已經有了80萬平米的土地積累，此外，張立紅透露，隨著海淀區(qū)山后區(qū)域的開發(fā)，德成興業(yè)還有拿到土地資源的可能，業(yè)內人士普遍認為，由于有?？平瘓F的背景，德成興業(yè)未來拿到相應的土地應該不成問題。

"隨著山后區(qū)域在城市化發(fā)展的加速，我們在其中肯定會扮演一個比較重要的角色。"正如業(yè)內所料，張立紅對此絲毫不擔心。而有了這樣的資源整合優(yōu)勢，張立紅對完成公司發(fā)展戰(zhàn)略目標更顯得成竹在胸了。

此外，對于開發(fā)山水住宅和低密度的中高檔社區(qū)這一類的項目，德成興業(yè)已經是駕輕就熟了，海淀山后區(qū)域的開發(fā)速度加快，正對張立紅的胃口。

張立紅底氣并不僅僅來自客觀的外部條件，其實在她身后，還有一支極具凝聚力的戰(zhàn)斗團隊在支持德成興業(yè)的發(fā)展。在德成興業(yè)公司，每個員工都佩帶著企業(yè)的胸卡，但卻有個別員工的胸卡有些與眾不同，張立紅笑道，那是因為他為公司做出了突出的貢獻，被評為公司的優(yōu)秀員工，所以給他特制了不同的胸卡，這能起很大的鼓勵和激勵作用。

事實上，張立紅通過對有潛力的普通員工的培養(yǎng)和提拔，逐漸組建起一個在她看來比較理想的公司團隊來，大膽啟用新人也是張立紅讓整個公司團隊保持活力的手段之一。她認為，通過建立比較好的績效考核的機制，讓真正為公司做出貢獻的員工在精神和物質上都得到滿足，才能推動公司各工作的順利進展。

在張立紅的辦公桌上，豎著一面企業(yè)小旗，上面寫著"德以地載，業(yè)以勤成"八個字，她解釋說，這是德成興業(yè)的企業(yè)精神，而通過堅持這種精神，和良好的經營運作，能在每一塊土地上，做出適合它的產品，讓客戶滿意，則是張立紅在自己房地產事業(yè)上的終極的理想和追求。



張立紅簡歷：

1969年生，山東人。畢業(yè)于上海同濟大學土木建筑工程系，現(xiàn)就讀于中國人民大學商學院，攻讀EMBA。

1992年8月-2000年7月

在北京建材集團西三旗高新建材開發(fā)區(qū)工作，先后任規(guī)劃辦公室主任、綜合計劃部經理等職。參與建設了西三旗 建材開發(fā)區(qū)東里、西里住宅小區(qū)，硅谷先鋒花園小區(qū)，楓丹麗舍花園小區(qū)等項目。

2000年8月－2001年6月

在北京海淀科技園建設股份有限公司擔任規(guī)劃建設部經理。

2001年7月至今

任北京德成興業(yè)房地產開發(fā)有限公司總經理。



公司簡介：

北京德成興業(yè)房地產開發(fā)有限公司是由北京海淀科技園建設股份有限公司控股，北京中關村永豐產業(yè)基地發(fā)展有限公司、北京德成置地房地產開發(fā)有限公司等三家股東按現(xiàn)代企業(yè)制度于2001年發(fā)起成立的專業(yè)性房地產開發(fā)公司，注冊資金2億元人民幣。公司以"IT精英理想居所"為開發(fā)理念，以卓越誠信服務實現(xiàn)對社會的承諾，為中關村科技人員營造理想家園。



項目簡介

百旺家苑居住區(qū)地處中關村科技園的發(fā)展區(qū)，依山傍水，地理位置十分優(yōu)越，規(guī)劃建筑面積24萬平方米，是為中關村科技人員配套服務的第一個住宅小區(qū)。

永豐嘉園地位處中關村發(fā)展區(qū)的核心位置--中關村永豐高新技術產業(yè)基地的東北角，是永豐產業(yè)基地的生活配套部分。永豐嘉園現(xiàn)有住宅類型四種：別墅類住宅、6層板式多層住宅、9層板式小高層住宅、11層塔式高層住宅。

百旺茉莉城位于海淀山后地區(qū)規(guī)劃西北旺小城鎮(zhèn)的中心位置，項目規(guī)劃建設用地21.4公頃，總建筑面積32萬平米，其中居住總面積27萬平米，總戶數(shù)2000戶，容積率1.34，綠化率36%。

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