我所就職的一家民營企業(yè)，主要做全國各大小連鎖超市和經(jīng)銷商，主要是以直營為主，行業(yè)內(nèi)稱KA、KB系統(tǒng)。重點落后門店主要是說在一家門店每年銷量是輸給競爭對手百萬銷量以上，每個月銷量都是輸給競爭對手，銷量差距很大，我司銷量是幾千元每個月，而競爭對手就是十幾萬或二十萬每個月，另外超市內(nèi)排面商品陳列也是看不到公司商品，貨架庫存也是很少，在很角落的位置，與商場主管客情關(guān)系也是很差，事事偏袒競爭對手，在門店人力配置方面，競爭對手總是4個人以上，而我們只有3個人以下，另外終端導(dǎo)購員的競爭力和就職時間，競爭對手工齡最少2年以上老練的導(dǎo)購員，而我司導(dǎo)購員都是在三個月以內(nèi)，而且是人員經(jīng)常流動，稍微有點銷售能力的導(dǎo)購員，就招競爭對手，人海戰(zhàn)術(shù)，就是每天招集四五個老練導(dǎo)購員扮顧客或當臨時促銷員進行惡意干擾銷售，威逼恐嚇，以及從社會雇人進行人身攻擊！最后稍微強勢一點的導(dǎo)購員要么自動離職，要么就是屈服在這種黑色競爭環(huán)境，喪失競爭力，銷量一直無法提長，而所負責這個系統(tǒng)門店的業(yè)務(wù)員也是頻繁的更換，進而加速與門店主管客情的惡化。
　　2009年10月14日公司派我去的攻尖的家樂福系統(tǒng)的門店就是我所描述的這種情況。楊家坪家樂福，沙坪壩家樂福，棉花街店，區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營了三四年了，一直以來都是輸給競爭對手，每年都是輸在百萬以上。這兩家門店每年公司的營銷會議都是被營銷總監(jiān)當做負面案例來批評，09年國慶節(jié)老板巡店發(fā)現(xiàn)這兩家門店，到現(xiàn)場看到我司商品陳列慘不忍睹！查看銷量差異距大，發(fā)怒！要求整改！經(jīng)過高層領(lǐng)導(dǎo)安排，這樣我就來到了重慶。針對重慶惡劣的競爭環(huán)境，我稱之這次的攻尖行動為重慶掃黑行動！

　　在這重慶掃黑的三個月過程當中，總部承諾的支持并沒有到位，很多高層領(lǐng)導(dǎo)和辦事處同事都是持觀望態(tài)度，從他們的實際行動當中看得出來，只是口頭上說給予支持配合，而實際的支持并未兌現(xiàn)，沒有業(yè)務(wù)員，沒有特別支持費用，不過讓領(lǐng)導(dǎo)們超出意外的是，重慶攻尖我所召回離開公司的舊日精英導(dǎo)購員兩個人創(chuàng)造了驚喜，在不利與我司各方面的條件下，在楊家坪和沙坪壩店銷量翻倍的增長，不論是攻尖成功還是攻尖還未執(zhí)行開始，總是會在公司內(nèi)部招來了不同的冷嘲熱諷的聲音。

　　首當其沖的是該區(qū)域辦事處經(jīng)理，說過這么一句話，就憑你們幾個人，能想把家樂福做起來，哼！(表情相當蔑視)后來這個區(qū)域經(jīng)理反而高升了，按經(jīng)理的意思是很不希望家樂福被做起來，為什么呢？因為他在職的時候三四年時間都沒有做起來，如果在三個月里被做起來了，說明了什么？說明一他要么沒有去做，二或說明他沒有能力！如果不是被老板發(fā)現(xiàn)這兩家百萬門店與競爭對手銷量差距這么大，這隱藏三四年的典型負面案例，并不能浮出水面！

　　在派駐支援的三個月里，從起先被很多同事和經(jīng)理并不認為可以做得起來的，到第一個月后有所起色時，同一批的同事和經(jīng)理又開始轉(zhuǎn)變說法，這幾個重點門店只要有投入是可以慢慢做起來的，當?shù)诙€月比第一個月又有所增長的時候，他們又在心里酸溜溜的說，這個銷量增長是不會長久的，你們也不要高興太早，當?shù)谌齻€月銷量又進行翻倍增長的時候，他們又說你們肯定投入很多資源，有這么多資源要我也會做得起來，每一次的進步都并不能獲得真誠的肯定和鼓勵，總是能聽到潑冷水的聲音。這幫人典型的只說不做，讓他做又推脫，讓別人做好了又說風涼話的人。

　　辦事處上班常見現(xiàn)象，上班遲到早退，QQ農(nóng)場種花偷菜，上網(wǎng)炒股聊天；不開例會有事沒人管理，終端門店事情不聞不問，辦公室成員個個都說辛苦累，一盤散沙！人人抱怨牢騷！每個談話的口頭禪都是，這是你的事，不是我的事，內(nèi)部講話，“你們”常掛在嘴上，很少講到“我們”。

　　從這次KA重點落后門店攻尖過程，競爭對手很團結(jié)執(zhí)行力很強反應(yīng)速度快，而我司內(nèi)部一盤散沙，各干各的，缺乏配合，更談不上團隊協(xié)助精神。面對總部派來支援同事，陽奉陰違，造成落后門店常年落后最根本的問題就是團隊內(nèi)耗阻力大于外部強勢競爭，最主要的是管理層的軟弱，和對外業(yè)務(wù)拓展能力的無能，管理層為保個人職位和利益，對內(nèi)是人為制造阻力來掩蓋一些事實，上行下效，下屬對工作沒有積極進取之心去解決困難和問題，而總是想盡辦法找千百個理由為自己開脫責任！

　　沒有文化就是這家民企的最大文化，人治常常駕馭法治，規(guī)章制度形同虛設(shè)，任人唯親用人法則就是企業(yè)的現(xiàn)狀！做得如此爛業(yè)績的區(qū)域經(jīng)理不降反而高升總部就職就是有力的證明，事后才知道他和老板是有親戚關(guān)系，如此“文化”不愁沒有落后門店終端！

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