歐陽嚴明 團隊訓練系列：“狼性”模式打造團隊執(zhí)行力

紅塔說山高人為峰；海爾說人人是人才，賽馬不相馬；松下幸之助說企業(yè)最好的資產(chǎn)是人！
　　人——作為現(xiàn)代企業(yè)公認的最具競爭力的因素，我們了解了嗎？我們用好了嗎？世界著名的控制論專家N.維納說：每一個人，即使是做出了輝煌創(chuàng)造的人，在他的一生中利用他自己大腦的潛能還不到百分之一。

　　營銷團隊是一種攻擊性的群體，面對現(xiàn)代商戰(zhàn)的競爭，培養(yǎng)他們英勇善戰(zhàn)的“狼性”是成功的關(guān)鍵！

　　現(xiàn)在讓我們來剖析一下“狼”的性格特點：

　　1、嗅覺敏捷：善于抓住任何的機會，瞬間出擊！

　　2、強攻擊性：崇尚進攻，進攻就是最好的防守！

　　3、團隊協(xié)作：狼群是最講究群體生存的，它們?nèi)魏我淮潍C食都是分工合作，各司其職！

　　4、鎖定目標：專注目標、堅守目標！

　　5、適者生存：通過自身與環(huán)境的競爭，不斷淘汰隊伍中的弱者，使強者得以生存下來！

　　6、永不放棄：雖然捕食的成功率不足10%，但它們決不會放棄，因為放棄意味著死亡！　

　　7、紀律嚴明：狼群的紀律性是最嚴格的，所以它們的執(zhí)行力也是最強的！

　　8、永不言?。喝棠团c執(zhí)著！堅信沒有失敗，只有暫時停止成功！　　　

　　《狼性》的作者勞倫茲曾說過：狼性與羊性已經(jīng)無法轉(zhuǎn)變，而人性卻游移之中！這對我們來說也許是不安，也許是機會吧！一切在乎我們的選擇，在乎是否有足夠敢于變革的決心與勇氣！綜合多個層次，如下便是我們把人性向狼性轉(zhuǎn)變過程中需要經(jīng)歷的系統(tǒng)：

　　一、培訓系統(tǒng)

　　1、“洗腦”培訓

　　空杯的心態(tài)對于一個新員工的成長來說是很重要的，只有這樣才能消除新員工的參差不齊的經(jīng)驗與知識，讓他們虛心接受新的東西與面對新的未來。這一點很關(guān)鍵，因為很多新員工，特別是從事過銷售工作幾年的人，心里面基本上已形成了一種慣性思維，這是非常不好的！對新員工進行“洗腦”，并消除他們內(nèi)心的傲慢與自卑，這對重新建立團隊的更強的自信與自尊非常重要。“洗腦”培訓被廣泛用于直銷、保險等行業(yè)，她能帶給人強大的精神力量！　　

　　2、軍訓

　　軍訓對一個企業(yè)培訓員工來說太重要了，在我國服兵役的人還是占少數(shù)，故對新老員工進行軍訓是非常有意義與必要的。此項花費不高，但效果相當明顯。“West point”(美國西點軍校)不是一所商學院，但她培養(yǎng)出來的學生卻比世界上任何一間商學院更多、更優(yōu)秀！如：把信帶給加西亞的羅文將軍！西門子執(zhí)行副總裁威廉·H·霍夫塔（西點軍校43屆學員），東方航空公司總裁法蘭克·波曼（西點64屆學員）等等！

　　軍訓帶給人們的是一種可以深入到靈魂里的東西，能在一生中影響著人們的思想與行動！更能帶給人們一種堅韌的綜合素質(zhì)！軍訓時間可以根據(jù)企業(yè)的實際情況來定，一般以3-10天為宜！同時在軍訓結(jié)束之后，一定要把部隊的紀律嚴格執(zhí)行到企業(yè)的日常管理中去，而不是軍訓之后就完事了！

　　軍訓可以帶來收獲有團隊的紀律、忠誠、團結(jié)、速度、執(zhí)行力等！　　

　　3、潛能培訓

　　潛能是一種爆發(fā)力！是一種來自內(nèi)部，也有來自外部的一切可以調(diào)用的資源。也就是說，除了自己的因素之外，周圍環(huán)境對你一切有用的因素都是你的潛能！潛能分類：

　　1、腦力（思維）

　　2、體力（勞動、技能）

　　3、第六感覺（不是一般人能擁有到的，同時也是腦力的一種超越）

　　4、精神（意志、態(tài)度、性格）　

　　其中以精神潛能最為重要！潛能的培訓體系有如下內(nèi)容：

　　A、心態(tài)培訓——態(tài)度決定一切！

　　現(xiàn)在讓我們來看一則受傷的兔子與獵狗的故事：

　　話說獵人帶獵狗去打獵時，碰上了一個兔子，于是開槍把兔子的一條腿打傷了，受傷的兔子奪路而逃，而矯健的獵狗緊追不舍。但是結(jié)果卻出人意料了，兔子居然成功跑掉了。兔媽媽見到受傷的小兔子成功回來時，很驚訝地問：你是怎樣做到的呢？小兔說：為了保全性命，我只能全力以赴了！而獵人見到沮喪的獵狗空手回來時，不解地問，你怎么連一個受腿傷的兔子都追不到呢？獵狗無奈地說：老板，我已經(jīng)盡力而為了！

　　B、危機意識培訓

　　市場變化太快了，競爭太激烈了！也許當我們還在為取得了一點小成功而沾沾自喜時，我們的競爭對手卻在快馬加鞭！我們不害怕哪些比較我們成功的人，害怕的是哪些比我們成功并比我們更努力的人！強烈的危機意識能帶給我們壓力，能激發(fā)我們的潛能！

　　為什么日本企業(yè)能發(fā)展得如此快呢？——強烈的危機意識?。ㄖ袊{論）

　　比爾.蓋茨曾說過微軟離破產(chǎn)只有18個月！

　　戰(zhàn)場上是沒有第二名存在的，市場上也一樣！

　　C、逆商（AQ）訓練

　　Adversity Quotient（AQ）中文的含義是逆境中的自我控制與節(jié)制的能力，即逆商！

　　商場如戰(zhàn)場，時時面對各種競爭，挫折是難免的。高AQ的人面對困難時就好象一根彈簧，遇強越強，永不放棄！困境是產(chǎn)生強者的土壤！

　　在傷痛的地方動刀子才能讓他記憶更深刻！消除員工不良心理素質(zhì)的最好辦法就是逆商培訓，必須徹底的清除留在他們心底深處脆弱的思想！這樣重新建立起來的自信才是最牢固的，最有力量的！

　　D、執(zhí)行力！

　　堅決無條件執(zhí)行！借口太多，困難總是有的，因為老板不會出錢白白的活一個不用做事的員工。辦法也總是會有，因為同一件事上，就有別人會做得比我們好！執(zhí)行力是團隊核心競爭力的體現(xiàn)！　　

　　4、產(chǎn)品知識與銷售技巧培訓

　　注重產(chǎn)品的差異性培訓——SWOT 分析，深刻的解剖產(chǎn)品的賣點與不足，知此知彼方能百戰(zhàn)百勝！在銷售技巧的培訓上可以側(cè)重于實戰(zhàn)演練、產(chǎn)品脫口秀等！　

　　A、銷售現(xiàn)場培訓

　　培訓師不應(yīng)該把培訓老當成會議室里的工作，十幾個甚至幾十個擠在一起，過份的缺氧有時是很壓抑的一件事情，多到銷售現(xiàn)場中去，到哪些做得成功或失敗的銷售點去，和學員們一起深入的剖析其中的原因，尋求解決與提升的辦法！這樣的效果更直觀，更能發(fā)揮學員們的創(chuàng)造性思維。

　　B、案例分析培訓

　　當然對于一般企業(yè)來說，可以通過選擇企業(yè)自身或其他企業(yè)成與敗的例子來大家一起討論，這樣能讓企業(yè)形成一種共同探討問題的習慣。在這方面我們不防多選一些自己內(nèi)部的成功或失敗的案例來進行深入的解剖，讓每個人都進行充分的思考，找出問題的關(guān)鍵！同時更多的討論一下我們的競爭對手吧，用一種學習的態(tài)度！

　　C、腦力激蕩培訓

　　這是一種集合整個團隊的思維去共同研究一個問題，依靠團隊的力量與集體智慧，充分的討論，然后在全部的提議中尋找最佳的解決方案！　　　　

　　5、拓展訓練

　　這是一項全新的訓練課題，現(xiàn)在很多部隊或軍事院校都有這一種項目。它一種體驗式的訓練，強調(diào)團隊之間的真誠合作，主要目的在于熔煉團隊，達到資源整合的效益最大化！這特別適合有條件的大公司來搞。　　

　　6、速度與進攻意識培訓

　　搶占市場速度為王！現(xiàn)在市場競爭已經(jīng)不全是大魚吃小魚了，而更多的是快魚吃慢魚！市場高度競爭，市場運作必須依托高速度的擴張！不管是在企業(yè)的運營中，還是在平時對員工的培訓上，都必須無時無刻的灌輸強烈的速度與進攻意識！

　　特別在OTC市場的行銷上，依靠速度進行造勢與擴張，進攻就是最好的防守！營銷是一場永遠沒有終點的馬拉松比賽！　　

　　7、制造欲望與需求　

　　意志力來源于欲望，欲望越大，意志力就越大，因而潛能就越大！通過培訓與溝通，幫助員工找出他們的方向與樹立真實的理想！一個無欲無求的員工是沒有激情的，也是沒有斗志的！

　　我們要準備足夠多的職位、足夠吸引人的薪金與獎勵、足夠大的市場與發(fā)展空間來善待那些勇敢走過來的人！　　

　　8、打破人性的弱點

　　滿足、消極、安勉、猶豫、各自為政、懶惰．．．．．所有這些都是應(yīng)該馬上扔到垃圾桶的！

　　失敗本身并不可怕，而害怕失敗思想與心態(tài)是最可怕的！

二、潛能激勵系統(tǒng)

　　1、愿景激勵

　　愿景也叫遠景，它指引員工的職業(yè)或個人發(fā)展的目標走向，是一種精神上的激勵！它是人

　　們對以后的一種向往與美好追求！它包括了員工的職業(yè)生涯規(guī)劃、政治方向、最高的目標與理想、精神歸宿等等！

　　2、情感激勵

　　正所謂“士為知已者死”，被別人認同與尊重是每個人所追求的，有時上司一個輕輕的揮手，一記感性的微笑，一次在肩膀輕輕的幾拍，都能給員工帶來無窮的興奮與精神動力！如：

　　證書：有時一本證書比1000元的獎金更有吸引力！

　　短信：建立短信群發(fā)系統(tǒng)，定期或不定期的給員工以問候！

　　總經(jīng)理的簽名卡片：一張價值一塊錢的卡片如果簽上總經(jīng)理的名的話，它的價值可能會超過100倍，甚至更多。很多員工在得到由公司的領(lǐng)導簽名的卡片之后往往都會感動不已并將之收藏很久！

　　3、薪酬激勵

　　現(xiàn)代企業(yè)的薪酬設(shè)計要求已經(jīng)越來越高，一個優(yōu)秀的薪酬系統(tǒng)對提升內(nèi)部員工的工作熱情具有相當大的促進作用。如很多企業(yè)在薪酬設(shè)計采取了夸大的手法，如年薪十萬，幾十萬等，實際上只是一塊餡餅，從來沒有人能達到，結(jié)果讓員工在理想與現(xiàn)實之間產(chǎn)生了巨大的落差，久而久之員工也會自動放棄那些目標了！　

　　最好的模式是底薪浮動制度！根據(jù)個人的能力與業(yè)績，每季度進行浮動一次，有效的調(diào)動大家的積極性！

　　獎金式周薪制適合于促銷員或臨時的業(yè)務(wù)員，因為他們可以很清楚、簡單地知道自己上周工作的業(yè)績能為自己帶來多少的收入！可以讓他們每時每刻都緊張起來！

　　4、淘汰系統(tǒng)

　　有效的淘汰系統(tǒng)實際也起到了一種“鯰魚”效應(yīng)，它能團隊永遠充滿危機意識與激情！如GE的每年淘汰10%原則！

　　營銷團隊的相對流對性是一件好事，只有這樣才能有效的，不斷地加入新鮮的力量！可以永遠保持激情與活力！

　　5、打造標桿

　　打破自我設(shè)限，創(chuàng)造超越的可能性！打破心理平衡，制造員工間的差距！只有存在差距才會有競爭，才會有壓力！標桿有二種：

　　一是標桿市場（客戶），即對個別有潛力的市場進行深度挖潛，讓銷量大幅度突破，超出一般員工的心理概念，使他們自覺重新定位自己的市場；

　　二是標桿員工，也就是說是在一個團隊一定要培訓出幾個典型，善于制造員工之間的差距，差別越大，后進者的壓力就越大！　　

　　三、管理與績效考核系統(tǒng)

　　實行強勢管理原則，一頭狼領(lǐng)導的一群羊能戰(zhàn)勝一頭羊帶領(lǐng)的一群狼！強勢領(lǐng)導的管理是執(zhí)行力的有力保證，適宜快速作戰(zhàn)！

　　再好的計劃沒有考核也等于零，實際的營銷管理工作中，特別在績效考核方面員工不會做你希望的工作，而會做你經(jīng)常檢查與考核的工作！

　　在考核的方法上采取KPI（Key Performance Indication）“關(guān)鍵績效指標”與360度考核　

　　相結(jié)合的原則。而管理層考核以360度為主，業(yè)務(wù)人員以KPI為主！在月度、季度等短期考核中，主要以KPI為主；而年度績效考核側(cè)重于360度考核，即上級、同級、下級及本人四個層次的考核（服務(wù)性的部門可以把客戶也加進來，以增加CRM方面的考核），以增強考核其在整個公司中的管理、組織、行銷與溝通的綜合能力。

　在績效考核的過程中，需要注意如下幾個問題：

　　A、考核人的公正性與嚴格考核。

　　B、公開執(zhí)行，讓每個清楚的知道自己的績效分數(shù)由來，并有一定的申訴權(quán)。

　　C、考核系統(tǒng)設(shè)置以主要指標為、簡單扼要！

　　D、績效考核分數(shù)直接影響?yīng)劷?、工資、優(yōu)秀評比與職位升遷等。

　　一般的獎金計算公式為：獎金=回款量（銷量）*獎提成系數(shù)*績效考核分（考核分低于70分者當月不能享受獎金！

　　四、變革與創(chuàng)新

　　人們不會拒絕改變，但拒絕被改變！否定是痛苦，但否定便是一種超越！

　　杰克．韋爾奇在GE的變革運作上有一句經(jīng)典的名言——掀掉屋頂！

　　變革我們的運作方式、銷售渠道、促銷模式、人事制度、獎金制度等，當然最重要的是要變革我們的思想，讓團隊永遠充滿生命與活力，讓市場先行的意識得以在企業(yè)中執(zhí)行下去！　　

　　總之，要想把你的團隊變成狼性的團隊，首先你得先變成一匹狼，用你的無畏、自信、頑強、敏捷與果敢去感染你的團隊，相信終有一天，你會發(fā)現(xiàn)這種變革的能給你帶來從所未有的快感！改變從現(xiàn)在

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