“我們賣的不是牛排，而是烤牛排的滋滋聲。”
目錄
1． 基本禮儀
2． 了解顧客
3． 現(xiàn)場促銷
4． 促銷技巧
5． 怎樣使說服有力
1．基本禮儀
營銷組織的促銷人員在面對顧客時，往往就象站在舞臺上的演員一樣，所以給對方留下一個良好的第一印象是十分重要的。另外，有必要認(rèn)識到如何表現(xiàn)自我——這與個人的自信心有著直接關(guān)系，越是良好的形象出現(xiàn)，就越能獲得更多人的肯定。
1．1促銷人員禮儀守則
1． 1．1儀表端莊、整潔。
1．1． 2服裝應(yīng)大方，或著公司統(tǒng)一促銷服裝，不追求修飾。
1．1．3保持優(yōu)雅的姿勢和動作。具體要求是：
1．1．3．1站姿：兩腳腳跟著地，腳尖分開約45度，腰背挺直，頭微向下，使人看清你的面孔，兩臂自然下垂，不聳肩，身體重心在兩腳中間。不得把手交叉抱在胸前，與消費者保持適當(dāng)?shù)木嚯x。
1．1．3．2顧客相遇應(yīng)點頭行禮表示致意。
1．1．3．3握手時用普通站姿，并與對方目光接觸。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。
1．1．3．4不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。在促銷現(xiàn)場對客戶要禮讓，不能搶行。
1．1．3．5介紹產(chǎn)品時，不要有一些小動作，比如玩鑰匙，掏耳朵，腿來回抖動。
1．1．3．6不要邊回答顧客問題邊跟同事聊天。

1．2有效的溝通
1．2．1思想溝通方式
1．2．1．1語言交流
1．2．1．1．1語言內(nèi)容：所講的詞語表達(dá)的意思。
1．2．1．1．2語聲語調(diào)：即言外之意。
1．2．1．2非言語交流
1．2．1．2．1視覺表現(xiàn)：視線、表情、手勢。
1．2．1．2．2觸覺表現(xiàn)：握手等。
1．2．2說話要領(lǐng)
1．2．1清楚、正確的發(fā)音。
1．2．2適當(dāng)?shù)囊袅亢鸵粽{(diào)。
1．2．3適當(dāng)?shù)墓?jié)奏（不單調(diào)）。
1．2．4柔和的嗓音
（注：應(yīng)控制得與客戶說話速度和音量大小相仿）
1．3．消除語言障礙
1．3．1不要緊張得張口結(jié)舌。
1．3．2不要明顯逢迎。

1．4．對話空間的演示
1．4．1并排站在顧客的側(cè)面，談話時，間隔一拳頭遠(yuǎn)最佳。
1．4．2與顧客面對面站著說時，間隔要有一米遠(yuǎn)。
1．4．3除了送禮物，遞名片、目錄以外，不要站在對方的正面。因為在心理上，有一種抵抗感存在。

1．5．有效率的傾聽
1．5．1注視正在講話的客戶，專心傾聽。
1．5．2抓住客戶所講的要點，進(jìn)行正確的概括復(fù)述，獲得對方的“是”。
1．5．3提出詢問，準(zhǔn)確掌握顧客的要求。
1．5．4應(yīng)該積極的傾聽以發(fā)揮顧問的作用。



2．了解顧客
2．1購買心理
顧客的購買心理（一般而言），可分為下列七步驟——
2．1．1看見產(chǎn)品——注意
2．1．2發(fā)生興趣
2．1．3聯(lián)想
2．1．4產(chǎn)生欲望
2．1．5作比較
2．1．6有確實的信心
2．1．7決定

2．2消費者的形體語言
2．2．1不買的信號——
2．2．1．1抬肩
2．2．1．2手握拳
2．2．1．3兩手交叉抱胸
2．2．1．4搖頭

2．2．2會買的信號——
2．2．2．1再一次拿起目錄很詳細(xì)地看
2．2．2．2肩下垂
2．2．2．3放開手心，伸出手指
2．2．2．4剛才已問過價格，現(xiàn)在再問一次價格
2．2．2．5就產(chǎn)品的某一優(yōu)點，同意業(yè)務(wù)員的看法
2．2．2．6問以后的事，如：“送不送貨？”


3．現(xiàn)場促銷
3．1了解產(chǎn)品
市場經(jīng)濟本身就是一種信心經(jīng)濟。商品交換，處處體現(xiàn)著信譽的交換。很簡單，消費者相信公司就會購買公司產(chǎn)品。推銷的說服功能就是通過推銷與顧客直接接觸，使其接受，強化其購買愿望。顧客進(jìn)門前，可能已經(jīng)定下了買某個品牌，這可能是廣告印象，還可能是親朋推薦的結(jié)果。讓你的意見引導(dǎo)他，使他轉(zhuǎn)而購買公司的產(chǎn)品，這就是促銷員的工作目標(biāo)，而實現(xiàn)這個目標(biāo)的前提之一就是促銷員必須充分了解產(chǎn)品。

3．2四次售出法
產(chǎn)品作為不被經(jīng)常購買的高值耐用品，每一個消費者可能只有購買一次如果在這一次機會中你不能售出產(chǎn)品，你就再也不會有機會了。
3．2．1短暫的一次購買過程中，產(chǎn)品還是要在不同環(huán)節(jié)被連續(xù)出售四次：
3．2．1．1展臺上（外觀，功能）
3．2．1．2價格提示
3．2．1．3使用價值（口碑，功能介紹）
3．2．1．4服務(wù)承諾
（這其中如果有一個環(huán)節(jié)不被消費者接受，整個購買仍然會以失敗告終。）

3．2．2銷售員要充分了解產(chǎn)品，更重要的是了解顧客的需要，爭取針對產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，加強情感勸說作用，激發(fā)顧客的興趣。使消費者在四個環(huán)節(jié)中都滿意。具體表現(xiàn)為耐心，誠心，將工作當(dāng)作快樂。
一些看似熱情的介紹，卻不被消費者接受，原因就在于你是站在銷售的角度來介紹產(chǎn)品怎樣好，消費者想的卻是產(chǎn)品適不適合自己的需要。請注意：
促銷員應(yīng)把自己當(dāng)作與消費者同來的家人，從消費者角度介紹產(chǎn)品，誠心而不隱瞞。


15P-17P
應(yīng)用ABCD推銷術(shù)
A：AUTHORITY權(quán)威性，展示權(quán)威機關(guān)對產(chǎn)品的高度評價
B：BETTER質(zhì)量的，通過現(xiàn)場演示，在消費者心中建立高質(zhì)量的產(chǎn)品
印象
C：CONVENIENCE方便，使消費者認(rèn)識到使用，購買及售后服務(wù)的方便
D：DIFFERENCE差異化優(yōu)勢，大力宣傳我們獨有的特點。比如使用三菱電機
壓縮機、語音智能、金卡承諾等特點。

促銷品特點：
相關(guān)性：所選用的促銷用品必須與產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳緊密相關(guān)
重復(fù)性：只有讓消費者經(jīng)常目睹促銷用品及其所載廣告詞語，才能不斷加深印象。
獲益性：由于促銷品或者免費贈送，或者低價售予，顧客總會感到是一種獎勵，如能針對顧客的獲益感選最合適的用品，那么顧客的獲益感（好心情）可能加強。


陳列視覺常識
1． 陳列柜的下限是20-30公分
2． 上限是180-200公分
3． 陳列臺下的隔板會使陳列物有區(qū)別感，商品看起來較美觀
4． 最易看到的高度是130公分
5． 手容易拿到的最佳高度是150公分
6． 手伸得到的范圍180公分


四、促銷技巧
我們銷售的是情感：
人類是一種理性和感性相結(jié)合的智慧動物，但歸根結(jié)底，人類還是被感情所支配。至少90%的普羅大眾是這樣的。
調(diào)查表明消費者只有10%的決定是建立在理性基礎(chǔ)之上的，消費者并不一定能接受機器本身的優(yōu)點，相反，他往往被一些細(xì)節(jié)局限住進(jìn)而認(rèn)同或否定這個產(chǎn)品。這在銷售現(xiàn)場表現(xiàn)最為明顯；因此我們在售點促銷時應(yīng)該力求以情動人。一定要在細(xì)節(jié)上感動顧客：
不要千呼萬喚才吭聲，應(yīng)該主動而適度引導(dǎo)顧客；
不要漫無邊際毫不經(jīng)心，應(yīng)該自然流露出熱情。
不要否定消費者的觀點，應(yīng)該順著他的角度考慮問題，引導(dǎo)購買。

顧客為什么會產(chǎn)生價格疑異？
1． 經(jīng)濟狀況
2． 對產(chǎn)品的真實價值缺乏了解
3． 以往購買經(jīng)驗的影響
4． 不急需購買產(chǎn)品
5． 借口，以此避免購買該產(chǎn)品

如何處理價格疑議
1． 利益化解法：通過強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的利益和實惠來化解顧客的意見
如：營銷組織非常省電，比同類產(chǎn)品節(jié)省30%電費。
2． 優(yōu)點分解法：通過對產(chǎn)品的詳盡分析使顧客認(rèn)識到花錢是值得的
如：營銷組織采用100%三菱壓縮機，擁有換新風(fēng)、再生光觸媒、負(fù)離子發(fā)生器等先進(jìn)功能。
3． 優(yōu)勢比較法：將產(chǎn)品與其他廠家產(chǎn)品進(jìn)行比較
如：營銷組織比起同類產(chǎn)品不僅物美，而且價廉。
4． 時間分解法：將我們的產(chǎn)品的價格按時間進(jìn)行分配，就使消費者的花費變小了
如：買一臺營銷組織才3000元，正常使用為十年，那么一年才需300元，每天不到1元錢。
五、怎樣使說服有力
打比方
多用比喻方法可以將難懂的技術(shù)性和抽象性的理論總是具體化形象化生動化。比如：
1． 產(chǎn)品的壓縮機很重要，直接影響機器質(zhì)量；好象一個人，如果心臟不好，那么就有很嚴(yán)重的健康問題。
2． 我們的產(chǎn)品不僅會說話還會呼吸。（語音智能、呼吸森林）
3． 說明窗機的體積、功率特點：濃縮的都是精品。

歸納成易記的語言
如：418—“呼吸森林”可以總結(jié)為：換、呼、吸
“呼吸森林”不僅采用100%三菱壓縮機而且擁有換、呼、吸功能。
換、呼、吸
換：換新風(fēng)功能，換進(jìn)室外新鮮空氣，換出室內(nèi)渾濁空氣，杜絕產(chǎn)品
病，使用更加健康。
呼：負(fù)離子發(fā)生器，呼出健康負(fù)離子。
吸：再生光觸媒，吸附空氣中細(xì)菌、灰塵。

數(shù)字化
數(shù)字能給消費者一個直觀準(zhǔn)確的印象。
如：營銷組織采用三菱電機壓縮機，能節(jié)省電費20%。
營銷組織在中國人民保險公司投保1億元人民幣，如壓縮機三年內(nèi)出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，免費更換，并贈送用戶質(zhì)量監(jiān)督費500元人民幣。




詩外功夫：
人們在推銷過程中發(fā)現(xiàn)：在完成從商品到貨幣驚險一躍的關(guān)鍵時刻，加最后一鞭的，往往不是產(chǎn)品知識、推銷技巧；而是一些內(nèi)在的某種積累——我們稱之為銷售的詩外功夫。

考核促銷人員的標(biāo)準(zhǔn)、市場知識、理論知識
營銷人員的根本義務(wù)就在于為了公司的利益增長，向顧客如實地傳達(dá)商品價值，盡最大的服務(wù)，為消除顧客在購入商品時的種種不便而努力，為此，營銷人員應(yīng)具備如下的基本必要條件。
市場知識、商品知識、公司知識、業(yè)務(wù)知識、顧客知識
商務(wù)禮節(jié)、銷售精神 、開發(fā)客戶能力、商談能力、促銷能力
時間管理能力、信息管理能力。

考核促銷人員的標(biāo)準(zhǔn)：
反應(yīng)能力、談吐應(yīng)對、身體狀況、團隊精神、領(lǐng)導(dǎo)才能 、敬業(yè)樂群、
創(chuàng)新精神、求知欲望、對人的態(tài)度、操守把持、生活習(xí)慣、適應(yīng)環(huán)境。

市場知識
營銷人員應(yīng)在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，準(zhǔn)確地掌握銷售活動中所需城市的商業(yè)組成內(nèi)容，并使之資料化，以此來構(gòu)思銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。同時，有必要了解所推銷商品的需求動向，市場行情，并掌握企業(yè)界同行的動向。
分析以下情況以掌握市場特性
人口統(tǒng)計要素 人口 職業(yè) 居住情況等
商業(yè)情況流通 商店數(shù) 商店規(guī)模，性質(zhì) 經(jīng)營種類，經(jīng)營形態(tài)狀況等
顧客層 公司名，所在地聯(lián)絡(luò)處，代表及購買決策人的特點 在企業(yè)界同行中所各位置規(guī)模，信用情況及未來發(fā)展?fàn)顩r，與競爭公司之間的差別情況。對于商業(yè)活動的偏好。
自然環(huán)境 平原，丘陵地帶海邊、山區(qū) 氣候特征等
競爭情況 競爭對手的銷售網(wǎng)和規(guī)模 各公司的銷售政策，銷售交易條件，廣告宣傳 推銷員的數(shù)量，力量，訪問次數(shù) 主要商品特點及其優(yōu)劣
交通情況 鐵路、汽車、公路、城市開發(fā)計劃

市場考查的內(nèi)容
競爭情況信息
1、 競爭對手的數(shù)量，公司名稱、公司地址？
2、 主要經(jīng)營商品的交易數(shù)量，市場占有率及其如何變化？
3、 經(jīng)銷商品的交易條件和服務(wù)如何？
4、 對于交易的經(jīng)銷商品的滿意程度？
5、 競爭公司推銷員的概況（年齡、工作經(jīng)驗、地位、交易處的工齡）和工作能力（商品知識、銷售技術(shù)、禮節(jié)、態(tài)度、習(xí)慣、人品、交易處的信賴程度等）達(dá)到何等水平？
客戶信息（流通企業(yè)主體）
1、領(lǐng)導(dǎo)階段，購買商品的決策人和采購員的名字是什么，他們有何背景？
2、公司的組織體制和任職制度是怎樣構(gòu)成的？
3、公司的規(guī)模（資本金、銷售額、人員額等）在企業(yè)主體當(dāng)中所占的位置？
4、競爭力（潛力）及信用（支付能力、結(jié)算條件、資金流動，交易銀行）？
5、從購買決策開始到定貨為上的途徑是怎樣形成的？
6、與競爭公司之間的交易情況如何？




20P-21P
理論知識
市場開發(fā)事務(wù)
1、 經(jīng)銷商談判；2、銷售小組管理；3、客戶訂單回款；4、價格協(xié)調(diào)控制；
5、促銷活動安排；6、賣場陳列規(guī)劃；7、新產(chǎn)品上市鋪市點。

助銷:
為達(dá)到終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋、實現(xiàn)銷售增長的目的，消費品類公司通過投入（由廠方人員管理控制）人、財、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售，這就是助銷。它在開發(fā)管理市場方面能收到較好的效果，常被各成熟大型企業(yè)市場部采用。
廣告和促銷：
軟、硬終端：
硬終端是指一經(jīng)實施，一段時間內(nèi)不好會改變的設(shè)施。具體形式有路牌、燈箱、車體、橫幅、巨幅、掛幅、遮陽蓬、遮陽傘、招貼、不干膠、海報、POP、臺牌、宣傳資料、包裝袋、音響設(shè)備、導(dǎo)購牌、價格表等。軟終端指經(jīng)?；顒印⒆兓娜?。主要有促銷人員、營業(yè)員等。

軟文和硬文：
兩者都是媒體廣告形式。軟性文章簡稱軟文，是指以文字的形式向消費者進(jìn)行產(chǎn)品的原理、功能、效果等方面的介紹，其排版、規(guī)格由廣告公司或報紙安排，不作硬性規(guī)定的文章；
硬性文章簡稱硬文，指報紙、雜志按照我們要求的版面、規(guī)格來安排的文章。

促銷方式：
優(yōu)惠券、樣品、獎品、降價、現(xiàn)金折扣、用戶大回訪、街邊模特、舞獅子、龍燈、Roadshow(現(xiàn)場演示)。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝
促銷人員只有詳細(xì)地掌握自身企業(yè)、市場、競爭對手的動態(tài)信息，才有可能更主動、更明智地作戰(zhàn)。了解SWOT分析法：
SWOT分析法是綜合對市場競爭情況、競爭對手服務(wù)情況的掌握，對公司優(yōu)勢（Strengths）、公司劣勢（weaknesses）、市場機會（opportunities）、市場威脅（threats）四個方面進(jìn)行分析?，F(xiàn)以營銷組織公司為例：
公司優(yōu)勢：已在全國市場構(gòu)建基本營銷網(wǎng)絡(luò)；價廉物美、品牌小有知名度。
公司劣勢：仍然有許多空白市場尚未開發(fā)；售后服務(wù)為薄弱環(huán)節(jié)。
市場機會：2000年全國產(chǎn)品需求為850萬臺。
市場威脅：格力、美的、春蘭、科龍、海爾等正醞釀2000年產(chǎn)品市場大戰(zhàn)；更多的企業(yè)（如：TCL）介入，競爭將越來越激烈。


22P—23P
附表：營銷組織經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)
營銷組織產(chǎn)品性能表
分體機系列、柜機系列、窗機系列。

24——28P
售點管理
具體物料在售點的放置位置、詳細(xì)規(guī)劃、使用說明。
一、 展柜展示
要考慮四個方面的內(nèi)容一一位置、外觀、價格牌，產(chǎn)品次序。
位置：營銷組織強調(diào)產(chǎn)品要擺放在消費者流量最大、最先見到的位置上。為此，業(yè)務(wù)員要根據(jù)商店的布局及展柜的布置，根據(jù)人流規(guī)律，選擇展示營銷組織產(chǎn)品的最佳位置。如放在消費者一進(jìn)商店就能看見的地方、專賣店正對大街處等，這些地方可見度大，銷售機會多。

外觀： 展柜及其上邊的產(chǎn)品應(yīng)清潔、干凈。
價格牌：應(yīng)有明顯的價格牌。所有陳列產(chǎn)品均要有價格標(biāo)示，所有產(chǎn)品在不同的陳列設(shè)備中的價格均需一致。
產(chǎn)品次序：陳列在展架的營銷組織應(yīng)嚴(yán)格按照窗機、柜機、分體機次序排列，以呈統(tǒng)一規(guī)劃。主推產(chǎn)品應(yīng)擺在突出位置。

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