在白酒營銷日趨終端化、消費者化的今天，曾經主導市場的二批商究竟是否有存在的必要？他們在白酒市場中究竟扮演一個什么樣的角色？如果說二批商在白酒市場中就此失去了存在的意義，我想這話就有點言過其實、聳人聽聞了。相對來說，中、高檔白酒的市場啟動階段二批的作用在一步步弱化倒是事實，但市場啟動后的上量和市場整體氛圍的提升則是二批商在擔當大頭；而中、低檔產品的市場啟動和市場成熟二批商從一開始就是沖鋒陷陣的主力軍，離開二批商的市場運做肯定會舉步惟艱。
　　但對二批商的管理在不同企業(yè)一直存在不同的版本，二批商管理好與否？能否跟上企業(yè)發(fā)展和市場進展則是企業(yè)產品能否成為市場主導產品的關鍵環(huán)節(jié)。而要管理好二批商就必須了解二批商，能夠幫助二批商找到自己出路的企業(yè)才會成為二批商擁護和追捧的對象。下面是筆者從廠家的角度給二批商指出的十大出路，希望能夠給到各位商家朋友以更好的借鑒：

　　一、成為一級商

　　做得好的二批商成為一級商的可能性往往很大，就算你不去主動向廠家靠攏，廠家也會通過自己的了解主動找上你。但也并非每個二批商都可以做好一級商，我這里給到大家比較好的建議就是成為所在市場上成熟產品企業(yè)的一級商是二批商的最佳選擇。為什么這么說？成熟產品企業(yè)在市場上的影響力很大，只要是他們推出的新產品，市場上的消費者和批零網點接貨、消費的障礙會小很多，成功的幾率自然更大。而二批商成為這些企業(yè)在自己所在市場上的一級商就會減低自己的創(chuàng)業(yè)風險，成功的保障系數大很多。

　　無論怎么說，二批商成為一級商都是一個烏鴉變鳳凰的銳變過程，二批商要在具備這樣的素質和心理準備后再去進行銳變。千萬不要去為了做一級商而做一級商，成為某些不良企業(yè)設套圈錢的“犧牲品”，這樣的二批商我們也見得多了。

　　二、明晰自身定位，向專業(yè)化的二批商發(fā)展

　　就好象“不是每一個好士兵都能夠成為將軍”樣，成為一級商的夢想和愿望也不是每個二級商都能夠實現，這個時候就要冷靜分析自己的現狀，要明晰自身定位，向專業(yè)化的二批商發(fā)展。專業(yè)化的二批商發(fā)展得好甚至比你成為某一單個品牌的一級商還要活得滋潤，所賺取的利潤和贏得的人氣都要強！

　　筆者認識的一個二批商，已經是筆者所在市場青島啤酒連續(xù)第５個年頭的優(yōu)秀二批商了，當然也是其它一些品牌的優(yōu)秀二級商，包括其經營我們的產品，也是我們的優(yōu)秀二級商。也曾經有很多品牌去找過他，希望其站出來做那些品牌的一級商，但他每次都婉言謝絕。他就非常清楚自身的定位，在朝專業(yè)化的二批商發(fā)展。

　　三、獨霸一方，區(qū)域為王

　　二批商成為所在市場某個區(qū)域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一個二批商是否有影響力就看他是否能夠獨霸一方，成為區(qū)域市場的王者。整個你所負責區(qū)域的批零商客情，給他們所做的服務是否得到他們的首肯等都是檢驗你是否是區(qū)域王者的標準。

　　也只有成為區(qū)域市場的霸主，那些有影響力的品牌想在你這個市場設分銷時才沒辦法繞開你，你得到的好處自然就更多。

　　四、找準好品牌、找對上游經銷商

　　有些二批商什么樣的品牌都接，什么樣的上游一級商都想合作，結果是把自己的影響力越做越微弱，最后成為那些大品牌遺棄的對象。

　　品牌找對了，你的影響力才會持續(xù)保持，業(yè)務的拓展才會沒有絆腳石；而找對上游經銷商則可降低自身風險，避免貨物滯銷無法退貨所造成的損失。有些總經銷在設置二批商時為了能夠盡快讓二批商打款，常常承諾一些自身無法做到的事，當產品滯銷退出市場，往往自己倉庫存了一大堆的貨無法處理，他哪里還管得上二批商的死活。因此，二批商在接產品、簽定分銷協(xié)議時就要擦亮眼睛，不要被那些虛妄的花言巧語所迷惑，避免中招。

　　五、橫向合作，互相滲透

　　這是對市場上那些共同戰(zhàn)斗的二批商所說的話。同在一個市場上謀生，同樣是獨霸一方的霸主，如果大家多一些聯合、多一些合作，市場的抗風險能力、與廠家的談判能力都會得到鞏固。

　　一個市場上的二批商資源是有限的，每個二批商又都是統(tǒng)領一方的霸主，如果大家齊心協(xié)力去推廣某一個產品其成功的幾率肯定要強過某一兩個二批商發(fā)力所發(fā)出的威力。

　　我們在推廣某小瓶酒時，在選定市場的二批商后，每次活動開展時都會召集這些二批商開動員會，目的就是要求他們活動開展的這一階段內，要求所有的二批商都要集中精力在該活動的開展上，以謀求市場的聯動，創(chuàng)造一種強烈的市場氛圍，讓市場上的每一個批零網點都感覺到這段時間某品牌在做推廣活動，消費者受此感染，消費的動貨情況也會加快，以此為帶動，批零網點的出貨速度也會加快，其接貨的信心增強，活動也就取得了成功，這就是聯合、合作所帶來的好處。

　　互相滲透還有一層意思就是不同二批商的上游廠家并非統(tǒng)一，但二批商本身可以是一個聯盟體，形成你中有我，我中有你的格局。

　　六、建立自己的業(yè)務團隊

　　大家稍加留心就會發(fā)現，那些做得越好的二批商就越有自己的業(yè)務團隊，而那些沒有業(yè)務團隊的二批商最多就是一個出貨速度較快的零售網點，在區(qū)域市場的影響力是非常有限的。

　　構建了自己的業(yè)務團隊你的區(qū)域服務才能真正到位，也才有機會成為一級商，獨霸一方才能由夢想變成現實。許多二批商總認為請人要付工資，狠不得所有的事都自己一個人做了才好，就沒有想到所請的人是需要給自己創(chuàng)造價值的。

　　我經常給二批商打一個最樸實的比方：如果我們請一個員工需要花費一萬元每年的代價，而這個員工每年給我們賺了一萬一千元的純利潤，那么除掉薪水，這一年我們從這位員工身上還是賺了一千元的純利潤。而許多二批商就是對這一千元純利潤視而不見，不想要這個錢。

　　有自己業(yè)務團隊的二批商因為要管理好團隊，借此就會提高自己的經營管理水平，給自己帶來一些意想不到的收獲。

　　七、確立發(fā)展目標，忌諱得過且過

　　真正有發(fā)展目標、有發(fā)展規(guī)劃的二批商其成長的速度是相當快的。一個立志兩年內成為區(qū)域市場霸主的二批商和一個兩年內希望多賺５萬元利潤的二批商在兩年后的結局是有本質區(qū)別的。很多二批商多年后為什么沒有得到發(fā)展？不是因為他沒有賺到錢，而是他賺到的那些錢與那些得到長足發(fā)展的二批商相比太微不足道了。

　　誠然，二批商目標的確定要符合自身的實際，定得過高的目標如果不能實現反而會打擊自身的積極性，從而對目標產生懷疑。因此，我的建議是，對二批商來說，目標的制定以自己夠得著為標準，最好是一年一個目標，要讓自己看到目標實現后的成就感。譬如說，作為二批商，今年我的目標是成為某品牌在該市場的年度優(yōu)秀二批商，那么，我整個年度關注的重點就是該品牌，我所有的人力、物力資源就要向該品牌傾斜，只有這樣，你目標達成的可能性才會變得實實在在。

　　八、配合廠家、上游經銷商的相關工作，尤其是活動執(zhí)行能力

　　我們有些二批商雖然與廠家簽定了二批商分銷合同，但并沒有把這個合同當回事，而是想抓住這個合同伺機尋求大環(huán)境的發(fā)展自己跟在后面“撿死魚”，想不勞而獲。于是配合廠家、上游經銷商的工作在他那里成了一句空話。對這樣的二批商，廠家心里自然是有數的，你不配合，他自然會去找那些愿意配合自己工作的二批商加以重點扶持和支持，等到你看到市場形勢一遍大好，主動靠攏的時候，他早已把你排除在名單之外了，吃虧的還是你自己。

　　看準的事，已經簽了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市場沒有別人好，廠家看在眼里也會對你另眼相看，不會讓你吃虧。因此，配合廠家和上游經銷商的工作是我們二批商的份內事。對于廠家推出的活動，做為二批商盡心盡力去執(zhí)行的話，收獲的不僅僅是多賺取點利潤，廠家要樹標桿的時候可能就會想到你，而標桿二批商所得到的利益回報我不說你也很清楚。

　　九、構建屬于自己的鐵桿網絡

　　廠家需要鐵桿網絡，上游經銷商也需要你這樣的鐵桿二批商網絡，那么你自己也需要構建屬于自己的鐵桿區(qū)域“終端”網絡。做得好的二批商能夠做到在自己的鐵桿網絡中樹立自己的絕對權威，而且這種優(yōu)勢相比上游經銷商和廠家要表現得相當明顯。這是二批商賴以吃飯的資本，也是自己為什么能夠在區(qū)域市場混下去的資本！

　　二批商相對于廠家或者上游經銷商來說手中所經銷的暢銷產品要多很多，許多批零網點及酒店也愿意一次性進貨齊更多的品種，尤其是香煙的供貨，對許多酒店來說是很頭疼的事。這也是許多廠家花費巨姿想買斷酒店卻買而不斷的根本原因，因為總有一些二批商會以此要挾酒店帶進一些他自己想進去的貨物，形成實際上的買而不斷。

　　鐵桿網絡的構建需要抓重點，也不是要求二批商對所轄區(qū)域的批零網點和酒店全部打造成自己的鐵桿，畢竟精力有限，實力有限，但某些形象點和影響力較大的點還是要牢牢抓在自己手中的，否則就失去了談判的籌碼和話語權。

　　十、遵守市場游戲規(guī)則

　　有些二批商經不住利益的誘惑，喜歡做那些不受廠家和上游經銷商歡迎的事，譬如喜歡去倒貨、喜歡跨區(qū)域銷售、喜歡爛價以博取返利等等。表面上看，你得到了一時的實惠，但這種實惠可真的只是一時的，我就還沒看到哪個二批商是靠倒貨成為贏家的。而你一旦上了廠家的黑名單，他重點關注你的就不是你的發(fā)展了，你可能在這個市場上會成為過街老鼠——人人喊打！

　　二批商到目前為止仍然是市場上比較受白酒廠家歡迎的一個群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發(fā)展方向，我們與廠家的合作、與上游經銷商的合作才會如魚得水，賺錢的目標實現起來才會輕松。也希望本文的發(fā)表能夠給到那些處于市場迷途的二批商帶來一些啟示，找到自己發(fā)展的坐標。

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