直銷，作為源自美國的現(xiàn)代西方商業(yè)文明，在中國大地沉寂了五年之后，隨著去年國家商務(wù)部《直銷管理?xiàng)l例(草案)》的出臺(tái)，隨著1998年“遭禁”后或轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式、或轉(zhuǎn)入地下的直銷品牌企業(yè)陸續(xù)浮出水面，以及眾多業(yè)外企業(yè)的躍躍欲試，又成為我國經(jīng)濟(jì)生活中聚焦的熱門話題。據(jù)有關(guān)專家預(yù)計(jì)：隨著中國直銷業(yè)的發(fā)展，將有效吸納近3000萬人的勞動(dòng)力，并在未來3－5年內(nèi)中國直銷產(chǎn)品銷售額可望達(dá)到800億元到1000億元，這對(duì)于眾多尋找營銷突破的商家來說的確是一個(gè)不小的誘惑。

盡管許多經(jīng)濟(jì)界權(quán)威人士普遍看好直銷業(yè)未來的發(fā)展前景，但就目前而言，除了在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市如北京、上海、廣州、深圳等地，由于人們受西方文化影響，消費(fèi)觀念趨前，對(duì)直銷行業(yè)及品牌不那么敏感和排斥之外，總體來說，直銷在社會(huì)公眾中的形象和地位，以及直銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)狀況，可謂不容樂觀甚至令人堪憂。這主要表現(xiàn)在：一是上世紀(jì)九十年代中后期不規(guī)范直銷和非法傳銷的混亂局面，給人們?cè)斐傻某梢娕c排斥心理，一時(shí)還難以消除；二是西方商業(yè)文化與中國傳統(tǒng)文化的沖突，如直銷企業(yè)推崇的個(gè)人奮斗、快速致富等文化理念與中國傳統(tǒng)謙遜、中庸文化的碰撞，從一定程度上造成人們心理上的抵觸情緒；三是是直銷人員素質(zhì)修養(yǎng)的參差不齊，運(yùn)作不規(guī)范，服務(wù)不到位等現(xiàn)實(shí)狀況，是令人們難以改變對(duì)直銷的成見和接受直銷模式的癥結(jié)所在。

直銷要在我國駛?cè)虢?jīng)濟(jì)快車道，成為與傳統(tǒng)銷售并行發(fā)展的經(jīng)濟(jì)模式，強(qiáng)化直銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)修養(yǎng)建設(shè)，培育和營造符合時(shí)代發(fā)展要求、貼近社會(huì)與民眾、實(shí)現(xiàn)東西方文化交融的直銷團(tuán)隊(duì)文化，以此重塑直銷企業(yè)、品牌的誠信形象，是目前我國直銷業(yè)發(fā)展初始階段的當(dāng)務(wù)之急。

誠然，在直銷業(yè)發(fā)展的半個(gè)多世紀(jì)歷程中，中外許多經(jīng)典直銷品牌以其鮮明、豐富的企業(yè)、品牌文化和優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)征服了千百萬消費(fèi)者。無論是直銷業(yè)鼻祖的雅芳，還是后起之秀的安利、玫琳凱、如新等，他們?cè)诩訌?qiáng)薪酬等相關(guān)管理制度建設(shè)的同時(shí)，都十分重視企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)，著力于打造一支為企業(yè)所用、忠誠于企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)永續(xù)發(fā)展注入了無窮的生機(jī)與活力。如雅芳所倡導(dǎo)的“雅芳小姐”式的訪問推銷法，以其熱情周到的服務(wù)而口碑相傳；玫琳凱倡導(dǎo)的"你要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你，你也要怎樣對(duì)待別人"的做人原則和"信仰第一、家庭第二、事業(yè)第三"的黃金法則，喚起千百萬女性自強(qiáng)自立和對(duì)事業(yè)、對(duì)財(cái)富的渴求與欲望；安利始終將正直誠信作為擇才用人的首選，并對(duì)新聘員工在個(gè)人品格、溝通能力、協(xié)同合作及專業(yè)水準(zhǔn)、服務(wù)意識(shí)等方面提出具體要求，國內(nèi)直銷企業(yè)天獅在發(fā)展過程中倡導(dǎo)“以人為本，德才兼?zhèn)?rdquo;的經(jīng)營理念，并積極吸納各類拔尖人才進(jìn)入天獅，從而改變了天獅的人才知識(shí)結(jié)構(gòu)，帶來了新的生氣，創(chuàng)造了天獅開拓國際市場的條件。這些構(gòu)成了國內(nèi)外直銷企業(yè)生存與發(fā)展的致勝法寶。

今天，在非法傳銷和不規(guī)范直銷困擾中重新?lián)P帆啟航的中國直銷業(yè)，需要培育怎樣的團(tuán)隊(duì)文化來保證直銷業(yè)的健康發(fā)展呢？誠然，中外成功直銷企業(yè)為我們提供了可資借鑒的他山之石，但是，我們還必須從中國的國情出發(fā)，根據(jù)我國直銷所處的特定歷史環(huán)境和歷史階段，注入為中國直銷業(yè)發(fā)展所需的必備要素和文化內(nèi)核，將之培育成為具有中國特色的直銷團(tuán)隊(duì)文化。

一、守法經(jīng)營要有“誠心”

在誠信愈來愈成為我們經(jīng)濟(jì)生活中稀缺資源的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于受過去非法傳銷和不規(guī)范直銷的影響，在人們心里留下了難以抹去的陰影。因此，誠信經(jīng)營應(yīng)是當(dāng)前直銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的核心。

我國目前的直銷業(yè)態(tài)從某種程度上說，與美國直銷啟蒙時(shí)期存在某些相似之處，如民眾對(duì)直銷的不理解、不信任，以及普遍存在的戒備心理等。這種現(xiàn)狀要求我們的直銷人員必須嚴(yán)格執(zhí)行國家《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》，把握好直銷與非法傳銷的尺度，自覺規(guī)范我們的銷售行為。如目前我國法律嚴(yán)令禁止多層次直銷模式，要求直銷企業(yè)在開展業(yè)務(wù)的區(qū)域必須相應(yīng)地設(shè)立銷售服務(wù)中心，嚴(yán)禁直銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行虛假或夸大式宣傳等，這些都是基于我國直銷特定歷史階段制定的法律規(guī)定。作為直銷團(tuán)隊(duì)的每一分子，都應(yīng)自覺地在國家法律規(guī)定范圍內(nèi)誠實(shí)經(jīng)營，不以欺騙或虛假手段牟取非法利益。我們應(yīng)該像當(dāng)年的“雅芳小姐”那樣，以自己的誠信態(tài)度和專注精神去影響和感染周邊的人群。同時(shí)在具體的推銷過程中，做到實(shí)事求是、恰如其分地介紹產(chǎn)品和功效，向顧客詳細(xì)介紹產(chǎn)品的技術(shù)操作要領(lǐng)和售后服務(wù)措施，為顧客接受咨詢和退換貨提供便利條件等。唯有自覺規(guī)范自身的銷售行為，以誠實(shí)經(jīng)營的姿態(tài)和良好的自身形象，才能取信于民，取得顧客的理解和信任，達(dá)到口碑相傳，重塑直銷的良好信譽(yù)，。

二、社會(huì)公益要有“愛心”

積極參與社會(huì)公益事業(yè)，既是企業(yè)取信于民、回報(bào)社會(huì)的“愛心”體現(xiàn)，也是塑造企業(yè)良好的社會(huì)公眾形象的一種有效途徑。多年來，中外許多直銷企業(yè)通過積極參與社會(huì)公益事業(yè)，逐漸改變了人們對(duì)直銷的傳統(tǒng)看法，提升了企業(yè)知名度和美譽(yù)度，對(duì)促進(jìn)直銷的健康發(fā)展發(fā)揮了一定的作用。如行業(yè)老大的安利先后通過捐建希望小學(xué)，開展“安利名校支教”、設(shè)立“安童基金”等累計(jì)捐贈(zèng)、贊助款項(xiàng)超過1.2億元人民幣，參加公益項(xiàng)目1100多項(xiàng)，通過這些影響深遠(yuǎn)的公益活動(dòng)，極大提升了安利品牌的市場影響力，促進(jìn)了在華銷售額的迅速增長；雅芳通過發(fā)起“遠(yuǎn)離乳癌，健康一生”公益活動(dòng)，從1992年至今雅芳已通過“雅芳全球基金會(huì)”向50個(gè)國家的乳癌研究和醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供了3.5億美元的資金，2004年在全國74個(gè)大中城市相繼展開的“健康·珍愛·希望”公益巡回沙龍，20萬女性朋友參加活動(dòng)，80.33％的女性意識(shí)到乳腺健康的重要性，推進(jìn)了中國女性乳腺健康事業(yè)的發(fā)展，雅芳在華的影響力和銷售額也得到了突飛猛進(jìn)式的提升；天獅集團(tuán)始終把回報(bào)社會(huì)看成是一種責(zé)任，時(shí)刻關(guān)注公益事業(yè)，近年來通過成立“天獅愛心基金”，啟動(dòng) “天獅助學(xué)計(jì)劃”，開展“天獅西部人才培養(yǎng)計(jì)劃”助學(xué)活動(dòng)，設(shè)立見義勇為基金等，捐款捐物累計(jì)資金逾4.2億人民幣，令天獅集團(tuán)在較短時(shí)間得到了快速的發(fā)展。

我們應(yīng)以責(zé)任和愛心積極參與各項(xiàng)社會(huì)公益活動(dòng)，推進(jìn)社會(huì)文明的進(jìn)步和發(fā)展，同時(shí)，通過參與和開展各項(xiàng)社會(huì)關(guān)注率高的社會(huì)公益活動(dòng)，提升直銷業(yè)的知名度和美譽(yù)度，塑造良好的社會(huì)形象，為直銷的健康發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)寬松的社會(huì)環(huán)境。

三、熱情待客要用“真心”

直銷員誠然要通過向顧客推銷產(chǎn)品而獲取相應(yīng)的收益。在推銷過程中，因人的素質(zhì)修養(yǎng)差異而采取的態(tài)度和方法也是截然不同的。美國直銷業(yè)一位資深人士曾說：“生意不只是關(guān)于你做什么或者你怎樣做它，而是需要建立關(guān)系，需要你幫助他人克服挑戰(zhàn)，達(dá)成目標(biāo)，找到什么是你需要做以及應(yīng)該做的。為他人提供服務(wù)，你就能建造一個(gè)維護(hù)你的大生意的人力資源網(wǎng)絡(luò)。”這句話可謂一語中的，這種關(guān)系的建立與維系，需要我們的直銷精英們傾注更多的愛心、真情和誠信。

正規(guī)直銷企業(yè)素以產(chǎn)品品質(zhì)贏得顧客青睞。因此，我們應(yīng)將“你要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你，你也要怎樣對(duì)待別人”的做人原則貫穿于市場營銷的全過程，將向顧客推薦、介紹產(chǎn)品或服務(wù)視為為顧客帶來健康、美麗和利益的高尚事業(yè)和愛心活動(dòng)，而不是以爾虞我詐或急功近利的心態(tài)去欺騙和愚弄消費(fèi)者。這樣你就不會(huì)過多的考慮個(gè)人利益，而是以一顆真誠友善、熱情服務(wù)的真摯之心，去營造和維系你的人力資源網(wǎng)絡(luò)。一分辛勤一分收獲，天長日久，自然會(huì)豐富你的人力資源網(wǎng)絡(luò)，為你事業(yè)的成功插上騰飛的翅膀。

四、相互激勵(lì)要用“純心”

直銷作為一種新的業(yè)態(tài)，它在一定程度上緩解了傳統(tǒng)經(jīng)營關(guān)系的矛盾，從最底端到最高端，直銷都有無數(shù)的位置為所有能達(dá)到公司考核指標(biāo)的員工準(zhǔn)備著。只要你肯努力奮斗，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)后，就可以上升到另一更高的職位。在這里自我只是團(tuán)體的一部分，每個(gè)人是直銷經(jīng)濟(jì)DNA中的一個(gè)生命鏈。大家相互依存，相互支持，相互分享團(tuán)隊(duì)的成功碩果。

當(dāng)然，直銷業(yè)也不是一方凈土，也與其他行業(yè)一樣，既存在品牌與品牌之間的激烈競爭，也存在內(nèi)部同事之間的相互競爭。直銷團(tuán)隊(duì)成員之間是嫉賢妒能、相互拆臺(tái)，還是相互理解體諒、互幫互助，既體現(xiàn)了直銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)修養(yǎng)，也反映出直銷團(tuán)隊(duì)是否具有較強(qiáng)的整體協(xié)同作戰(zhàn)能力。

為此，我們應(yīng)在直銷團(tuán)隊(duì)中倡導(dǎo)以坦誠相待、包容欣賞的純樸之心，正確處理同事之間、上線與下線之間的關(guān)系。對(duì)于強(qiáng)者，我們要善于學(xué)習(xí)他們的長處，并為之感到驕傲與鼓舞；對(duì)于弱者，我們要理解寬容，伸出援助、關(guān)愛之手，積極幫助他們進(jìn)步成長，逐漸在團(tuán)隊(duì)中形成精誠團(tuán)結(jié)、互幫互助的團(tuán)隊(duì)精神，營造出適宜整體進(jìn)步成長的團(tuán)隊(duì)氛圍。

五、敬職愛業(yè)要“精心”

上世紀(jì)60年代，美國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)者舒爾茨提出了人力資本的理論，他認(rèn)為勞動(dòng)者通過教育和訓(xùn)練所獲得的技能和知識(shí)是資本的一種形式，它同物質(zhì)資本一樣是可以通過投資生產(chǎn)出來。直銷行業(yè)一直十分重視人才素質(zhì)潛能的培養(yǎng)與開發(fā)，在全面、系統(tǒng)的階梯式培訓(xùn)中，充分挖掘的銷售能力、管理能力以及服務(wù)能力，極大地滿足了個(gè)人自我提升的需要。

同時(shí)，直銷員對(duì)直銷要有敬職愛業(yè)的“精誠之心”，勤于學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，不斷提升自身的單兵作戰(zhàn)能力。首先，要熟練掌握服務(wù)品牌的產(chǎn)品知識(shí)與技術(shù)要領(lǐng)，向顧客推薦介紹產(chǎn)品才能做到深透到位，以產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢和賣點(diǎn)吸引顧客；其次，要熟悉企業(yè)、品牌的文化背景和經(jīng)營理念，讓顧客更全面、深入地認(rèn)識(shí)、了解品牌，以豐滿的品牌文化帶給顧客心靈愉悅與美感享受；再次，要善于學(xué)習(xí)，觸類旁通。一名稱職的直銷員，不僅要熟練掌握所服務(wù)品牌的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，還必須掌握諸如市場營銷學(xué)、心理學(xué)、邏輯學(xué)、文學(xué)、風(fēng)俗禮儀知識(shí)及人際溝通技巧等方面的知識(shí)，不斷增強(qiáng)自身的市場分析能力、語言表達(dá)能力、顧客溝通能力、引導(dǎo)消費(fèi)能力、商品審美能力、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力等，以豐富的知識(shí)底蘊(yùn)應(yīng)對(duì)市場的變化與挑戰(zhàn)。

成功只青睞于有準(zhǔn)備的人。只有成竹在胸，才能腰板硬，底氣足，在與客戶的交往中做到鎮(zhèn)定自若，游刃有余，取得客戶的信任，最終實(shí)現(xiàn)銷售的突破。

六、困難面前要“齊心”

作為既強(qiáng)調(diào)個(gè)人單兵作戰(zhàn)，又需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同配合的直銷行業(yè)，在目前直銷運(yùn)作還不夠規(guī)范、人們對(duì)直銷還存有成見和戒心的情況下，要實(shí)現(xiàn)營銷的突破其難度是顯而易見的。在這種情況下，我們更應(yīng)精誠團(tuán)結(jié)，齊心協(xié)力，充分發(fā)揮集體的智慧和力量，化解矛盾，克服困難，共同創(chuàng)造直銷業(yè)的美好明天。

一是要集思廣義，深思熟慮，將困難想深想透。凡事在行動(dòng)之前要充分考慮困難的難度，多準(zhǔn)備預(yù)選方案，不至于臨時(shí)抱佛腳而自亂陣腳；二是要協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮成員各自的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)化組合；三是要設(shè)身處地為顧客著想，熱心解答消費(fèi)者疑難問題，盡量為消費(fèi)者提供咨詢和售后服務(wù)等便利條件。人心齊泰山移。只要我們方案周全，確實(shí)為消費(fèi)者著想，再加上團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力、堅(jiān)韌不拔的頑強(qiáng)精神，在我們面前就沒有克服不了的困難，邁不過的“坎”。

七、切忌“一夜暴富”式的“貪心”

在我國直銷業(yè)，由于多層次直銷“金字塔”式的計(jì)酬獎(jiǎng)勵(lì)模式以及一些直銷企業(yè)灌輸?shù)内A利倍增“魔法”，在直銷從業(yè)人員中，普遍存在“快速成功、一夜暴富”的急功近利心理已是不爭的事實(shí)。隨著國家對(duì)直銷業(yè)監(jiān)管的逐步規(guī)范到位，以及更多其他企業(yè)進(jìn)入直銷行業(yè)，必然進(jìn)一步加劇直銷業(yè)的競爭，企業(yè)的利潤和從業(yè)人員獲得的報(bào)酬將進(jìn)一步攤薄，直銷人員要想依托直銷實(shí)現(xiàn)“快速致富”的夢(mèng)想將變得越來越難。因此，直銷從業(yè)人員應(yīng)該打消投機(jī)取巧、快速致富的浮躁心態(tài)，樹立以自己的長期經(jīng)營和勤勞智慧，獲得合理報(bào)酬的思想。同時(shí)，抱持“快速暴富”心態(tài)去從事直銷工作，必然在行動(dòng)上采取投機(jī)取巧或相互拆臺(tái)等不正當(dāng)手段，以犧牲消費(fèi)者利益和品牌的信譽(yù)為代價(jià)。這樣做的后果，也許能滿足投機(jī)取巧者一時(shí)的蠅頭小利，但失去的將是整個(gè)品牌乃至直銷業(yè)的明天。



如果說今天中國的直銷業(yè)正處于蕩濁揚(yáng)清的歷史新時(shí)期，那么，我們今天的直銷團(tuán)隊(duì)精英們將肩負(fù)著告別過去、開拓未來的神圣職責(zé)。只要我們嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)，著力培育和建設(shè)符合時(shí)代發(fā)展要求、融匯東西方文化、貼近社會(huì)與民眾的團(tuán)隊(duì)文化，自覺約束自身的經(jīng)營銷售行為，重塑直銷企業(yè)、品牌的良好信譽(yù)和形象，中國的直銷業(yè)就一定會(huì)擁有一個(gè)光明美好的未來!

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