這幾年藥難賣(mài)了，這已經(jīng)是醫(yī)藥行業(yè)的共識(shí)。十幾年前，賣(mài)藥的小老板經(jīng)過(guò)多年的打拼，緊緊抱住幾棵“大樹(shù)”逐漸發(fā)展壯大了，沒(méi)幾年基本都成了大老板，甚至是那些游離于醫(yī)藥公司和醫(yī)院、藥店的個(gè)體“藥販子”都“發(fā)”了?？勺罱鼛啄?，從事醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)企業(yè)都已經(jīng)感受到了“十面埋伏”的重重壓力。在多種因素的作用下，有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善自生自滅，有的企業(yè)步履蹣跚如履薄冰，還有些明智的企業(yè)另辟蹊徑成功轉(zhuǎn)型。

為什么說(shuō)藥不好賣(mài)呢？筆者根據(jù)多年來(lái)從事醫(yī)藥行業(yè)的實(shí)踐認(rèn)為有以下幾點(diǎn)原因：

1．受?chē)?guó)家政策影響

近幾年來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)政策有喜有憂。

一方面，國(guó)家在逐步加大對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的投資，逐步提高城鄉(xiāng)醫(yī)療保健標(biāo)準(zhǔn)。例如新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度從2003年起在全國(guó)部分縣（市）試點(diǎn)，到2010年逐步實(shí)現(xiàn)基本覆蓋全國(guó)農(nóng)村居民。新型農(nóng)村合作醫(yī)療是由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個(gè)人、集體和政府多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。在保障農(nóng)民獲得基本衛(wèi)生服務(wù)、緩解農(nóng)民因病致貧和因病返貧方面發(fā)揮著重要的作用。這些國(guó)家政策的實(shí)施為醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)了重生的機(jī)遇。

另一方面， 前幾年醫(yī)藥制度改革的不斷深入，國(guó)家醫(yī)藥政策的限制，使得醫(yī)藥公司入不敷出。比如2009年1月17日，衛(wèi)生部、國(guó)務(wù)院糾風(fēng)辦、發(fā)展改革委、工商總局、食品藥品監(jiān)管局、中醫(yī)藥局聯(lián)合印發(fā)了《進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見(jiàn)》?！兑庖?jiàn)》第二款明確提出：以省（區(qū)、市）為單位集中采購(gòu)。實(shí)行以?。▍^(qū)、市）為單位集中采購(gòu)所形成的價(jià)格，是醫(yī)藥企業(yè)向?。▍^(qū)、市）內(nèi)所有參加藥品集中采購(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的供應(yīng)價(jià)格。實(shí)行以?。▍^(qū)、市）為單位集中采購(gòu)，有利于集中省內(nèi)專(zhuān)家的集體智慧，選購(gòu)優(yōu)質(zhì)藥品，保證用藥安全；有利于節(jié)約政府部門(mén)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥企業(yè)的人力、物力和財(cái)力，有效降低采購(gòu)成本；有利于發(fā)揮集中采購(gòu)的規(guī)模效益，降低采購(gòu)價(jià)格。這無(wú)疑是給醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)頭一棒?！兑庖?jiàn)》第七款明確提出：減少藥品流通環(huán)節(jié)。藥品集中采購(gòu)實(shí)行醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)。投標(biāo)人須持有生產(chǎn)企業(yè)證明文件。生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立的僅銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的商業(yè)公司、進(jìn)口產(chǎn)品國(guó)內(nèi)總代理可視同生產(chǎn)企業(yè)。中標(biāo)藥品配送到全?。▍^(qū)、市）參加集中采購(gòu)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的費(fèi)用，包含在中標(biāo)價(jià)格之中。中標(biāo)的生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)全?。▍^(qū)、市）的配送，中標(biāo)企業(yè)可以自行配送，也可以委托其他具有現(xiàn)代物流能力的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行配送，如果本地區(qū)尚無(wú)具有現(xiàn)代物流能力的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，可以委托其他大型醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送。原則上每種藥品只允許委托一次，但在一個(gè)地區(qū)可以委托多家進(jìn)行配送。如果被委托企業(yè)完成不了配送任務(wù)，需要再委托另一家醫(yī)藥企業(yè)配送的，應(yīng)當(dāng)由中標(biāo)企業(yè)提出申請(qǐng)，經(jīng)?。▍^(qū)、市）醫(yī)藥采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組管理部門(mén)審查批準(zhǔn)，但不得提高中標(biāo)藥品的采購(gòu)價(jià)格。對(duì)醫(yī)藥公司的限制更是雪上加霜。

09年8月，《國(guó)家基本藥物目錄（基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)配備使用部分）》發(fā)布，標(biāo)志著建立國(guó)家基本藥物制度工作正式啟動(dòng)。該目錄包括化學(xué)藥、中成藥共307個(gè)藥品品種。此外，《國(guó)家基本藥物目錄（其他部分）》是目錄基層部分的擴(kuò)展，將配合公立醫(yī)院改革試點(diǎn)盡快制定出臺(tái)。衛(wèi)生部指出，該目錄遴選按照防治必需、安全有效、價(jià)格合理、使用方便、中西藥并重、基本保障、臨床首選和基層能夠配備的原則制定。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在政府采購(gòu)時(shí)，這對(duì)于生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)普藥的傳統(tǒng)品牌藥企最為利好，而對(duì)于一些中小醫(yī)藥企業(yè)難度就比較大，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)更沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。

2．受企業(yè)自身局限性和經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響

據(jù)相關(guān)資料，我國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域16000多家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)中，年?duì)I業(yè)額超過(guò)2000萬(wàn)元的不足400家，年銷(xiāo)售額超過(guò)20億元人民幣的不足10家，企業(yè)規(guī)模小、利潤(rùn)水平低、產(chǎn)業(yè)集中度低、管理混亂、技術(shù)手段落后、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱是十分普遍的問(wèn)題。

受當(dāng)今年美國(guó)金融危機(jī)影響，很多中小型企業(yè)面臨倒閉和經(jīng)營(yíng)困難，原因是許多企業(yè)特別是近幾年新成立的公司，相當(dāng)一部分靠銀行貸款來(lái)維持。種種跡象表明，許多醫(yī)藥公司因其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用率高、資金鏈斷裂、銷(xiāo)售半徑小、管理經(jīng)營(yíng)質(zhì)量差、信息化建設(shè)程度低等因素?zé)o法正常經(jīng)營(yíng)。隨著金融危機(jī)影響的逐漸擴(kuò)大以及后期影響，這些企業(yè)正處在被市場(chǎng)淘汰的困境中。

3．受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)困擾

除了受宏觀因素的影響，醫(yī)藥公司微觀競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，醫(yī)藥公司同樣遭受來(lái)自藥品生產(chǎn)廠家和醫(yī)院、藥店的砍價(jià)、削價(jià)影響。醫(yī)藥產(chǎn)品上游價(jià)格偏高，下游價(jià)格不斷下降，銷(xiāo)售過(guò)程中的必須費(fèi)用，消耗了藥品經(jīng)營(yíng)少得可憐的利潤(rùn)。

在國(guó)家招投標(biāo)建議中，醫(yī)藥公司，尤其是那些小的醫(yī)藥公司幾乎沒(méi)有出頭露面之日，就被同樣參與競(jìng)標(biāo)的藥品生產(chǎn)廠商和規(guī)模較大的醫(yī)藥流通企業(yè)所淹沒(méi)。醫(yī)藥公司沒(méi)有好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品都在生產(chǎn)廠家的手里，以后如果普藥全部都走大流通，剩下的好的產(chǎn)品各地設(shè)立辦事處自己做，那么中小型的醫(yī)藥公司是不是在不久的將來(lái)會(huì)消失呢？

醫(yī)藥公司藥品流通渠道往往有5、6個(gè)需要疏通的環(huán)節(jié)，結(jié)果造成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。同時(shí)也增加了藥品的上市費(fèi)用，造成藥品價(jià)格過(guò)高。價(jià)格過(guò)高則必然影響到相關(guān)的銷(xiāo)量。

現(xiàn)在還不凡有些大型集團(tuán)企業(yè)，靠著自己財(cái)大氣粗涉足醫(yī)藥市場(chǎng)，他們的加入對(duì)http://kunyu-store.cn那些小醫(yī)藥公司也會(huì)造成威脅，尤其是本地藥企會(huì)深受其害。當(dāng)然，同類(lèi)藥品的經(jīng)營(yíng)者甚多，競(jìng)爭(zhēng)甚至“武裝到了牙齒”。筆者多年前在做藥品銷(xiāo)售的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到“同行”，而且這樣的“同行”很多，他們會(huì)以五花八門(mén)的手段隨時(shí)從你的手中奪走市場(chǎng)份額，甚至是奪走客戶。所以市場(chǎng)的后期維護(hù)需要大量的資金投入。醫(yī)藥公司的市場(chǎng)維護(hù)負(fù)擔(dān)壓的老板無(wú)法喘息。

對(duì)于在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打多年的醫(yī)藥公司和從業(yè)人員，難道就只有死路一條嗎？有句話說(shuō)得好“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”。筆者認(rèn)為，與其在垂死掙扎中慢慢老去，還不如忍痛割?lèi)?ài)、盡早重生。既然做藥的利潤(rùn)很小，我們就應(yīng)該另找出路，絕不在一棵樹(shù)上吊死。筆者認(rèn)為，健康產(chǎn)業(yè)就是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇。

1．轉(zhuǎn)型老年健康產(chǎn)業(yè)

與醫(yī)藥行業(yè)息息相關(guān)而且最容易轉(zhuǎn)型得就是醫(yī)療器械，由于我國(guó)全民健康意識(shí)的增強(qiáng)，防病意識(shí)已經(jīng)高過(guò)治病意識(shí)，現(xiàn)在很多家庭都擁有不止一臺(tái)的家用醫(yī)療器械。足不出戶就可以消除病痛困擾。可以說(shuō)醫(yī)療器械在不久的將來(lái)會(huì)步入每一個(gè)普通家庭，成為我們健身養(yǎng)生的必需品，

隨著我國(guó)逐漸步入老齡化社會(huì)，為老年人健康服務(wù)的新型產(chǎn)業(yè)正悄然興起。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2050年，我國(guó)老齡化人口將激增至4億左右，占我國(guó)總?cè)丝诘?5%，每四個(gè)人中就有1個(gè)是老年人。老年健康產(chǎn)業(yè)必將是一個(gè)服務(wù)“夕陽(yáng)”群體的“朝陽(yáng)”產(chǎn)業(yè)。

北京老伴健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)姜紅成先生曾是叱咤于醫(yī)藥界的風(fēng)云人物，在全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)成功運(yùn)作了“根痛平”這一知名品牌。幾年前，在看準(zhǔn)老年健康產(chǎn)業(yè)后成功轉(zhuǎn)型，以體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式和連鎖加盟的經(jīng)營(yíng)模式在全國(guó)建立了幾百家“老伴”體驗(yàn)店，專(zhuān)為老年人甚至是每天伏案工作的年輕人提供免費(fèi)健康體驗(yàn)。“老伴”為家用醫(yī)療器械如何進(jìn)入尋常百姓家做了大膽嘗試，也為醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥從業(yè)人員成功轉(zhuǎn)型樹(shù)立了成功的典范。

2．轉(zhuǎn)型女性健康產(chǎn)業(yè)

據(jù)權(quán)威部門(mén)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)女性用于健康美麗的花費(fèi)大約是2673億元，而用于健康養(yǎng)身的支出占全部支出的15.8%，也就是說(shuō)每年大約有422億多元用于女性健康養(yǎng)生，“美麗經(jīng)濟(jì)”正在以迅雷不及掩耳之勢(shì)飛速發(fā)展。女性健康美麗消費(fèi)市場(chǎng)可謂潛力巨大。

對(duì)于過(guò)去從事醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)和從業(yè)人員，女性健康產(chǎn)業(yè)為其提供了一個(gè)良好的轉(zhuǎn)型機(jī)遇，利用手中原有的電視媒體和銷(xiāo)售渠道便可順利開(kāi)展工作。如果是過(guò)去操作過(guò)電視購(gòu)物的醫(yī)藥企業(yè)，成功轉(zhuǎn)型女性健康產(chǎn)業(yè)更是勢(shì)在必得。北京華泰民康健康科技有限公司所從事的“黛蘭茜”全息養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)就是從“醫(yī)藥”到“女性健康”成功轉(zhuǎn)型的典型案例。

總之，健康產(chǎn)業(yè)和每個(gè)人都息息相關(guān)，醫(yī)藥、健身、養(yǎng)生已經(jīng)是健康生活不可或缺的一部分。從醫(yī)藥行業(yè)到健康產(chǎn)業(yè)是一個(gè)“軟著陸”式的轉(zhuǎn)變，不會(huì)浪費(fèi)醫(yī)藥企業(yè)和從業(yè)人員的現(xiàn)有資源，更不會(huì)留下“硬傷”。因此，筆者建議那些在茫然中混沌度日的醫(yī)藥企業(yè)和從業(yè)人員：“藥不好賣(mài)，那就賣(mài)健康吧！”

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