《談判策略與技巧》課程方案

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細>>

王浩
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《談判策略與技巧》課程方案詳細內(nèi)容

《談判策略與技巧》課程方案

**講  談判基本功

案例分析……

1、談判的基本概念

談判內(nèi)涵

談判的幾種博弈模式

談判的價值觀

與談判相關(guān)的要素

2、談判對象

談判對象的相關(guān)因素

確定談判對象的原則

3、談判過程的時間與空間

談判的基本過程

談判進程

談判的四個時間因素

與談判相關(guān)的空間因素

4、談判目標

談判目標的形態(tài)

談判目標策略

5、談判溝通要領(lǐng)

對外口徑一致

建立信任的溝通原則

談判中的攻防迂回

如何堅持立場

以承諾換承諾

沉默是金

6、談判策略的構(gòu)建

案例分析……


第二講  談判心理分析與控制

案例分析……

1、談判者人格

談判的人格結(jié)構(gòu)分析

談判人格的修煉

各類談判對手的性格弱點

2、談判的預(yù)期心理

談判者的預(yù)期心理

如何運用談判的心理預(yù)期

3、談判過程心理

談判焦點的轉(zhuǎn)移

談判的壓力心理曲線

談判者的心理慣勢

談判進程中的情感與理性變化曲線

4、談判結(jié)果的心理反應(yīng)

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

如何提升對手的談判滿足感

5、談判心理分析與控制

如何進行談判心理分析

談判的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例分析……


第三講  談判中的牌與籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”

什么是談判中的“牌”

“牌”的形式

如何掀開對手的“底牌”

2、談判籌碼

什么是談判中的“籌碼”

    “籌碼”的玩法

3、評估雙方的“牌”和“籌碼”

4、牌與籌碼的創(chuàng)新

牌的創(chuàng)新思路

牌與籌碼的創(chuàng)新方法

5、談判賭局

銷售競賽賭局

采購競賽賭局

談判賭局的設(shè)計

案例分析……


第四講  談判策略

案例分析……

1、溝通環(huán)境的運用策略

選擇佳談判時機

創(chuàng)造主場優(yōu)勢

2、資源運用策略

溝通工具的應(yīng)用技巧

可運用的談判資源

3、心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習(xí)慣

車輪戰(zhàn)

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競爭杠桿運用

4、主動進攻策略

預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場

各個擊破

回馬槍

蠶食對方

發(fā)出后通牒

5、防守策略

限制條件

禮尚往來

步步為營

拉鋸戰(zhàn)

案例分析……


第五講  價格談判技巧

案例分析……

1、報價策略

報價前的溝通策略

價格呈現(xiàn)技巧

報價的表述要求

服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧

項目報價技巧

2、試探對方的底價

試探對方底價的方法

試探對方預(yù)算的方法

3、價格攻防戰(zhàn)

客戶進攻的“假動作”

讓對方先發(fā)盤

設(shè)定價格防御點

讓價的6個策略

回擊對方的價格進攻

突破價格封鎖

破解價格同盟對策

案例分析……


第六講  合同談判與簽約

案例分析……

1、合同的法律意義

什么是合同

合同的幾種形式

合同條款的法律含義

合同生效程序

2、合同談判中的兩項關(guān)鍵權(quán)力

提議權(quán)

控制權(quán)

3、合同談判的溝通規(guī)則

合同試探

談判過程形成會談紀要

先易后難，逐條鞏固

底線條款的堅持

優(yōu)惠的表述技巧

4、簽約技巧

如何鼓勵對方簽字

合同的交換規(guī)則

合同的確認

5、合同文件管理

合同管理的原則

合同管理程序

合同的調(diào)用及歸檔

案例分析……

 

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一、團隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團隊建設(shè)？團隊管理與團隊建設(shè)什么是團隊管理什么是團隊建設(shè)什么是團隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團隊建設(shè)的意義增強團隊前進的心理驅(qū)動力改善團隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團隊實現(xiàn)目標的行為驅(qū)動力評價團隊質(zhì)量的六個標準目標質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團隊的未來而工作對工作負責(zé)就是對自己負責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標：科學(xué)的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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