《大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練》課程方案

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細>>

王浩
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《大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練》課程方案詳細內(nèi)容

《大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練》課程方案

**講  新形勢下的市場開發(fā)策略

案例分析……

1、新形勢下的市場競爭挑戰(zhàn)

新形勢下的市場特點

新形勢下的大客戶購買心理

新形勢下銷售面臨的挑戰(zhàn)

2、市場開發(fā)的基本思路

區(qū)域規(guī)劃，重點突破

樹立標(biāo)桿，以點帶面

營銷推廣，借勢跟進

整合資源，客戶聯(lián)動

3、區(qū)域市場突破

主攻方向清晰

把握客戶的購買特征和時機

爭取局部優(yōu)勢策略

4、以點帶面的聯(lián)動銷售

標(biāo)桿用戶的包裝

口碑借勢

客戶聯(lián)動策劃

5、整合營銷

整合營銷的工具

整合營銷操作的要點

案例分析……


第二講  大客戶拓展流程

案例分析……

1、大客戶采購分析

大客戶的采購類型

采購流程的發(fā)起

計劃內(nèi)采購作業(yè)流程

領(lǐng)導(dǎo)意志的采購作業(yè)流程

2、項目采購分析

項目的發(fā)起

項目采購的流程圖

項目采購的關(guān)鍵節(jié)點

3、共振型銷售

什么叫共振型銷售

共振型銷售策略的應(yīng)用要點

銷售介入的佳時機

4、大客戶銷售流程

大客戶銷售之天龍八步

大客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點

大客戶銷售流程守則

案例分析……


第三講  跟蹤和拜訪客戶

案例分析……

1、快速找到目標(biāo)人

“實名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法

突破前臺障礙

識別客戶內(nèi)部角色

明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話跟蹤

強化客戶記憶的“電擊術(shù)”

電話假動作

連續(xù)創(chuàng)造電話機會

跟蹤話題的設(shè)計

通電話的時間節(jié)奏

3、高效約見

    約見的時機

約見的理由

約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設(shè)計

拜訪面談攻略

案例分析……

第四講  大客戶公關(guān)

案例分析……

1、客戶關(guān)系的共振

    客戶關(guān)系的五個轉(zhuǎn)折點

    公關(guān)線路圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

建立信任的“小動作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

3、新形勢下的公關(guān)策略

做關(guān)系的雷區(qū)

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

    急客戶之所急

4、確立內(nèi)線關(guān)系

關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求

明確“內(nèi)線”的方式

確立“內(nèi)線”的指標(biāo)信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點

客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的原則

案例分析……


第五講  挖掘和引導(dǎo)客戶需求

案例分析……

1、大客戶需求分析

大客戶的購買動因

與需求有關(guān)的幾個因素

需求指標(biāo)訴求

體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求

關(guān)鍵的采購信息

2、大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標(biāo)強度

3、需求詢問策略

問對人

在合適的時機發(fā)問

因地制宜問

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧

應(yīng)對需求的3個層次

提問模式

詢問需求的經(jīng)典問題模式

引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

5、梳理和診斷大客戶需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個反問

案例分析……

第六講  促成大客戶購買

案例分析……

1、促成大客戶購買的三大原則

步步為營

里應(yīng)外合

尋找合作切入點

2、分析與判斷購買信號

大客戶外購溝通規(guī)律

什么是購買信號

大客戶購買的八類信號

3、分析和阻擊競爭對手

分析競爭對手動態(tài)

阻擊競爭對手的五種方法

4、排除客戶內(nèi)部反對意見

客戶反對意見的表現(xiàn)

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

5、推動大客戶購買的“五種武器”

以標(biāo)桿客戶帶動購買

組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會

邀請商務(wù)考察

堅持到客戶掉眼淚

出奇制勝

6、促成訂單的五大里程碑

案例分析……

 

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一、團隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團隊建設(shè)？團隊管理與團隊建設(shè)什么是團隊管理什么是團隊建設(shè)什么是團隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團隊建設(shè)的意義增強團隊前進的心理驅(qū)動力改善團隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團隊實現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動力評價團隊質(zhì)量的六個標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團隊的未來而工作對工作負責(zé)就是對自己負責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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