《商務(wù)談判》

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細>>

高海友
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《商務(wù)談判》詳細內(nèi)容

《商務(wù)談判》

Ø **部分：理念和策略

本節(jié)要點：方向?qū)α?，每前進一步才是新高度，掌握正確的談判策略是談判勝利的基礎(chǔ)。談判過程勢的目的是為了不戰(zhàn)而屈人之兵，兵刃交鋒的目的在于取得勝利，但是達到勝利的手段卻不止短兵相接一種形式。很好的利用時間、空間、人文等因素，為我方設(shè)計出良好的布局，使得我們在不利情況下可以同對方保持統(tǒng)一的心理優(yōu)勢位置，或在我們平等的情況下，讓我們占據(jù)更有利的心理位置，為我們商務(wù)談判勝利奠定基礎(chǔ)。

n 談判：聽與辯的技術(shù)、問和答的技巧、爭和讓的權(quán)衡、當(dāng)前和未來的把握。是實力的交鋒和技巧的碰撞、是讓自身利益大化和成本小化的溝**程

n 談判的三個境界 

n 商務(wù)談判的兩種類型：

u 競爭性談判（一次性、項目類談判、陣地式）；拿下訂單的前提下，利益大化，成本小化。

u 合作類談判（長久性、雙贏性談判）：保持合作的前提下，利益大化、成本小化

n 談判的三種區(qū)間模型 

n 商務(wù)談判的局勢分析

n 商務(wù)談判的需求定位 

n 談判策略之情理法道商 

n 談判中的關(guān)鍵要素-掌握主動權(quán) 

n 商務(wù)談判的兩大核心目的

u 主體類內(nèi)容：

u 風(fēng)險類內(nèi)容（欠款風(fēng)控）

n 談判高手的基本認識

Ø  第二部分：戰(zhàn)術(shù)、技巧、技能

本節(jié)要點：再好的戰(zhàn)略思想，沒有其配套的戰(zhàn)術(shù)動作，結(jié)果一定是失敗。好的戰(zhàn)術(shù)技巧甚至可以彌補戰(zhàn)略設(shè)計的不足。關(guān)鍵時刻戰(zhàn)術(shù)的合理利用，幾分鐘的時間、幾個合適的眼神、幾句到位的話甚至可以讓一個團隊或企業(yè)獲得額外巨大的收益，或是損失。

n 談判高手的三個結(jié)果：

u 客戶感覺不能不合作—氣氛打造，先拿下人

u 客戶認為無法不合作—理性推理、邏輯驗證，給予充足理由

u 客戶為本次合作而開心和自豪—智慧輸贏，雙贏共贏。

n 談判中的信息戰(zhàn) 

n 深度理解對方術(shù)—共情 

n 創(chuàng)造有利于我的談判環(huán)境 

n 如何拒絕核心條款的讓步 

n 開價（核心條件）策略 

n 商務(wù)合同

u 商務(wù)談判一般內(nèi)容（商品交易類）

u 商務(wù)條款和法律條款的區(qū)別

u 合同簽署的核心要素 

n 輸和贏 

n 談判高手的十六個特征 

n  一個完整的談判流程 

 

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