《卓越大客戶銷售技巧》

  培訓講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓練專家★清華大學、浙江大學等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學 詳細>>

高海友
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《卓越大客戶銷售技巧》詳細內(nèi)容

《卓越大客戶銷售技巧》

 **部分：影響大客戶銷售的要素

 ※世上無難事，只怕認真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細細的分解出來，這個看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。

u 如何建立大客戶銷售隊伍

² 情商**原則

² 精英人才的搭配

² 善用妖刀人物

² 毒藥的作用

u 客戶識別

² 別找錯客戶

² 階段性的大客戶

² 大客戶的劃分及業(yè)務對接體系

u 大客戶的決策體系

² 制度

² 決策者

² 影響者

² 操作者

u 銷售工具如何配置

² 讓沒一點都精彩

² 即使懷疑業(yè)務，也不能懷疑企業(yè)

² 名片、樣本、彩頁、報紙、資料、樣品、禮品、話術、預案、PPT、視頻……

² 成功案例

l 實力和實例比讓客戶更放心

l 口碑是造出來的 4:6原則

l 圍魏救趙：積攢下每一個客戶案例（合同、照片、視頻……）

u 營銷模式如何設置

² 以我為主的銷售模式

² 注重雙贏的營銷模式

² 放長線的營銷模式

² 個性化的營銷模式

² 創(chuàng)新思維原則 原則的原則

u 對大客戶本身的理解和了解

² 大客戶的通性特點

² 共性及個性的特點

² 善于發(fā)現(xiàn)有意及無意的隱藏

u 了解需求- 馬斯洛需求層次理論

² 生理需求

² 安全需求

² 社交需求

² 尊重需求

² 自我實現(xiàn)需求   

² 崗位需求

l 滿足：不違背原則

l 安全：無風險原則

l 口碑：不要讓對方不仁不義

l 提升：貼金

l 私利：看似不在意

 第二部分：知己知彼 百戰(zhàn)百勝

※一個舞者竭盡全力的表演，卻沒有得到應有的掌聲回報，因為觀眾是盲人。我們無論做什么事情，必須了解對方（行業(yè)、目標、對手等），才可能有的放矢的做應該做的事情。

u 了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則

u 產(chǎn)品學習無止境

² 產(chǎn)品本身

² 專業(yè)擴展

² 優(yōu)勢及劣勢

² 競品特點

u 了解大客戶

² 核心了解要素

l 現(xiàn)在用什么產(chǎn)品

l 用的怎么樣

l 滿意在哪里、問題點在哪里

l 誰管他、誰影響他

l 愛好什么、忌諱什么、不在乎什么

l 如何能讓他接受我們

² 途徑和方法

l 直截了當往往更有效

l 發(fā)展內(nèi)線的作用

l 資料及周邊現(xiàn)象分析推理

u 了解對手

² 要比對少還了解對手

² 找到對方弱點是關鍵

u 人際關系的利用

² **個目標

l 讓關鍵當事人之一成為我們的主推者

² 了解與分析

l 全面了解

l 對結(jié)果持懷疑態(tài)度

² 如何應付大客戶群體內(nèi)的人際斗爭

l 如何站隊

l 學會裝糊涂

第三部分：攻單策略與技巧

※好的方法，會形成銷售人員自身的特點，會給其贏得無限的利益，爐火純青的掌握幾個自己的方法和戰(zhàn)術，形成自己的“一指禪”功夫。

u 攻單方法

² 太陽經(jīng)

² 月亮經(jīng)

² 維護技巧四大要素

² 法無定法

u 無力度，不攻堅

² 人員質(zhì)量和數(shù)量

² 顧問式銷售

² 快速反應是一種態(tài)度

² 讓他吃驚和不好意思

² 完美的銷售工具

² 經(jīng)濟的銷售政策

² 銷售策略的制定

² 資金投入

u 銷售難點

² 找不到

² 找到聯(lián)系不上

² 聯(lián)系上不感興趣

² 感興趣不采購

² 采購無利潤

² 有利潤拖欠款

u 策略、技巧和誤區(qū)

² 找錯了客戶---要了解自身實力，確定屬于自己的大客戶

² 兩極化--投入過大或過小

² 客戶公司化：如何解決客戶私人化的問題

l 公司化制度

l 雙線原則

l 回訪制度

l 企業(yè)客戶關懷

² 得分不得勢留有核心主動權

² 內(nèi)線的法則

² 一錘定音與循序漸進

l 爭取小的機會

l 學會表現(xiàn)

l 把我機會，一錘定音

² 別放棄自我，保持個性，更值得尊敬

² 決不讓步

² 用當前養(yǎng)未來

² 正確理解客戶是上帝

² 如何看待關系唯上論

² 陌生拜訪的比例

² 銷售人員永遠都不是在賣產(chǎn)品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。

² 客戶分類

l 等待型客戶

l 主攻型客戶

² 銷售不辯論。

² 退路-不要把命運發(fā)在一個大客戶身上

² 病毒式人脈營銷

² 如何防止大客戶離去

l 千絲萬縷難掙脫

l 把產(chǎn)品的因素降至低

l 產(chǎn)品之外：標準、服務、整體化等

u 創(chuàng)造高忠誠度的大客戶  

² 基本質(zhì)量保證

² 企業(yè)文化

² 競爭對手分析

² 提供頂級服務

² 創(chuàng)造1=1＞2伙伴關系

² 快速響應大客戶的需求

² 提供特色服務

² 提供顧問服務、解決大客戶問題



 

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