經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理 高海友

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場學(xué)會(huì)營銷專家委員會(huì)顧問★國內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營銷專項(xiàng)顧問個(gè)人簡介中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理 高海友詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理 高海友

 前言

u 好的渠道代理商，他會(huì)推著你前進(jìn)。

u 渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中前言的陣地指揮部

u 我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。

u 抑制競品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競品的發(fā)展

u 競品渠道的問題往往更容易被競品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對手   

Ø 渠道設(shè)計(jì)  

★世界中展現(xiàn)出來的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計(jì)決定了渠道后的表現(xiàn)形式和終受益，同時(shí)也會(huì)帶來其表現(xiàn)形式所對應(yīng)的負(fù)面效應(yīng)，渠道設(shè)計(jì)者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。

u 如何設(shè)計(jì)合理的渠道

l 你想讓渠道做什么

² 經(jīng)銷商的基本功能與分類

l 幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì)

² 1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、

² 2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式

l 渠道形式設(shè)計(jì)的重點(diǎn)

² 節(jié)約

² 領(lǐng)導(dǎo)有力

² 壓力分?jǐn)?錢在哪心在哪

² 主動(dòng)權(quán)

² 個(gè)體特色

² 渠道到底有多少種類型

Ø 渠道開發(fā)

★有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅(jiān)戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓有資源、好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護(hù)好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)長久保持巔峰的要素。

u 如何有效開發(fā)經(jīng)銷商

l 認(rèn)識經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類

² 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路

² 營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待

l 尋找經(jīng)銷商的有效途徑

² 需找經(jīng)銷商的八種常用方法

l 必用的幾個(gè)常用方法

² 主動(dòng)權(quán)

² 競爭關(guān)系

² 后備經(jīng)銷商模式

² 階段性渠道-誘餌性渠道

² 循序漸進(jìn)的壓貨策略（錢在哪心在哪）

l 簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想

² 合同簽訂的注意事項(xiàng)

² 主動(dòng)權(quán)

² 銷售任務(wù)的制定

² 返利政策的制定

² 營銷支持的政策

Ø 經(jīng)銷商日常管理

★打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項(xiàng)不可忽視的重要工作。

u 先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者

l 制度是根本

l 渠道經(jīng)理的變節(jié)

l 防止渠道私人化 

l 輪換制度、雙管理制度。

l 渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴(yán)重影響著渠道的激情。

l 如何維護(hù)好公司老總形象

u 如何做好經(jīng)銷商日常拜訪

l 制度規(guī)定的例行工作

² 拜訪的規(guī)定

² 工作內(nèi)容規(guī)定

² 規(guī)范化規(guī)定

l 深度工作

² 態(tài)度-愛護(hù)產(chǎn)品

² 細(xì)節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。

u 經(jīng)銷商政策管理與控制

l 建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問負(fù)責(zé)制）

l 核心要的是銷量，主抓的是過程。

l 做好精神激勵(lì)

² 正規(guī)的肯定、榮譽(yù)的給予、人文的關(guān)懷、

² 經(jīng)銷商是分等級的，區(qū)別對待

l 企業(yè)文化：企業(yè)文化對經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時(shí)傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。

l 如何開展經(jīng)銷商大會(huì)

² 明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會(huì)的內(nèi)容都可以不開會(huì)解決

² 讓大會(huì)真正發(fā)揮大會(huì)的核心價(jià)值

² 明確每個(gè)部門、小組、人員針對本次大會(huì)的目的，并落實(shí)方案。

² 催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點(diǎn)、起點(diǎn)（內(nèi)部和外部）

l 如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控

² 趨利化

² 無威不立 

² 老虎寵物原則

² 明確渠道維護(hù)的目的 

² 信用額度的使用

² 用哲學(xué)思想、人性理念對待

u 活動(dòng)、促銷與支持

l 促銷目的及時(shí)機(jī)的選擇，掌握借力使力

l 分銷商促銷方式

² 產(chǎn)品促銷

² 促銷補(bǔ)貼

² 協(xié)作性廣告

l 選擇適合的促銷方式

l 廠商支持零售商的方式

u 如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn) 

l 培訓(xùn)內(nèi)容

² 基礎(chǔ)培訓(xùn)

² 專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓(xùn)

² 職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)

² 玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制

l 培訓(xùn)形式

² 上門

² 集中

² 遠(yuǎn)程

l 如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量

² 高層負(fù)責(zé)制

² 重效果

² 重系統(tǒng)

u 常見問題

l 串貨解決

² 正確認(rèn)識串貨

² 用哲學(xué)思想解決串貨問題

l 價(jià)格體系

l 網(wǎng)絡(luò)銷售

備注：課程會(huì)根據(jù)實(shí)際情況而做針對性的調(diào)整，以終調(diào)整后為準(zhǔn)。

 

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