銀行營銷創(chuàng)新及積極心態(tài)打造

  培訓講師：閆和平

講師背景：
講師介紹閆和平《管理者之劍—問題分析與解決》版權(quán)課程授權(quán)講師《網(wǎng)點產(chǎn)能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權(quán)擁有者北大、清華、上海財大等銀行高管班特聘講師專注銀行咨詢培訓14年，實戰(zhàn)培訓師曾為工、農(nóng)、中、建、交、招商、中信、 詳細>>

閆和平
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銀行營銷創(chuàng)新及積極心態(tài)打造詳細內(nèi)容

銀行營銷創(chuàng)新及積極心態(tài)打造

**部分  互聯(lián)網(wǎng)科技對銀行營銷的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價值

  第二部分   銀行營銷方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢

1、銀行營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶經(jīng)理的923萬存款案例分享

   （2）圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長

   討論：現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、銀行營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營銷 

  討論：現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、銀行營銷由隨機開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營銷

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進”

討論：現(xiàn)場制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略

4、銀行新的服務營銷的五大趨勢

   1）平臺化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺

   2）精細化

   案例分享：某銀行的批量理財產(chǎn)品銷售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶關(guān)系升級之法寶

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第三部分   業(yè)績提升之微信在銀行客戶營銷中的運用

1、銀行營銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

6、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

7、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會”

8、銀行產(chǎn)品的**時間

   案例分享：微信帶來的**時間

第四部分  業(yè)績提升之客戶關(guān)系分級維護與升級

1、客戶關(guān)系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關(guān)系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級別維護客戶的失敗案例

8、圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第五部分     業(yè)績提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)

1、存量客戶分類3種方式

2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”

3、存量客戶開發(fā)的精細化管理

   案例分享：一個支行的精細化客戶管理

4、存量開戶開發(fā)的過程控制

   案例分享：某銀行的二季度營銷

第六部分    業(yè)績提升之營業(yè)廳的現(xiàn)場環(huán)境營銷管理

1、營業(yè)網(wǎng)點的物理布局

   案例分享：興業(yè)銀行2700萬客戶的發(fā)掘

2、什么是真正的網(wǎng)點服務？

   案例分享：帶來價值的才是服務

3、網(wǎng)點硬件環(huán)境的銷售技巧

   案例分享：郵儲銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷售功能分析

4、銀行網(wǎng)點服務提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務？

第七部分  業(yè)績提升之客戶分類營銷

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應用之新機會

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準營銷

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類大數(shù)據(jù)應用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維” 

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個人品牌建設(shè)

   案例分享：建行客戶經(jīng)理的個人品牌建設(shè)

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷

第八部分   業(yè)績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動實施

1、活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

3、營銷活動中的現(xiàn)場把控要點

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛

4、活動主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售

5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

  案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款

6、活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

第九部分   積極心態(tài)打造的核心技能

1、正確認知什么才是真正的積極心態(tài)

   案例分享：視頻分享   相信自己

2、團隊積極心態(tài)打造的核心要素——歸屬感

   案例分享：個人積極心態(tài)還是團隊積極心態(tài)？

3、積極心態(tài)影響力量大原則

   案例分享：同事到客戶的心態(tài)變化

4、壓力緩解與積極心態(tài)的三大技術(shù)

   案例分享：壓力緩解是每個人可以掌握的職場必備技能

第十部分  能力的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 變革即重生

3. 行動才是唯一有效提升核心能力的有效手段

 

 

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部分大堂經(jīng)理角色認知1、大堂經(jīng)理的定位2、大堂經(jīng)理的職責3、大堂經(jīng)理的價值第二部分大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理1、營業(yè)網(wǎng)點的物理布局興業(yè)銀行網(wǎng)點案例分享2、現(xiàn)場管理中的環(huán)境管理1）營業(yè)前“傻瓜式”的“五查”方法；2）營業(yè)中3）營業(yè)后“三檢查”步驟；怎么才能讓“一填寫”不再是走形式；怎樣才能發(fā)揮“一報告”的價值，發(fā)現(xiàn)自己的價值。3、大堂經(jīng)理的現(xiàn)場人員管理1）客戶的管理“

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部分銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型趨勢1、國外銀行網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀分析世界銀行富國銀行的網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀2、國內(nèi)不同銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀建行轉(zhuǎn)型分析、農(nóng)行轉(zhuǎn)型分析3、國內(nèi)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的必要性第二部分網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點的合理分區(qū)1、銀行網(wǎng)點分區(qū)的依據(jù)2、銀行網(wǎng)點分區(qū)的案例分析興業(yè)銀行網(wǎng)點案例分享第三部分銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中硬件環(huán)境的布置1、網(wǎng)點內(nèi)部硬件環(huán)境布局依據(jù)2、網(wǎng)點硬件環(huán)境暗訪檢查要點分析第四

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部分支行長的角色認知1、支行長的自我定位2、支行長的職場定位第二部分支行長人員管理技能提升1、團隊成員的預期管理2、團隊成員的有效激勵及授權(quán)3、員工的個體輔導技能訓練4、團隊的知行合一執(zhí)行方法第三部分支行長網(wǎng)點現(xiàn)場管理1、網(wǎng)點的現(xiàn)場環(huán)境管理2、網(wǎng)點員工的服務營銷技能輔導1）大堂經(jīng)理崗位的服務營銷輔導技能一個優(yōu)秀大堂經(jīng)理的自我成長歷程2）柜員服務營銷技巧技能訓

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部分柜員的自我認知1、柜員的自我認知2、柜員的職業(yè)生涯第二部分柜員的禮儀訓練1、一個合格柜員的禮儀標準訓練1）站姿2）坐姿3）行走4）服裝以及配飾2、柜員的服務禮儀訓練1）辦理業(yè)務中的行為禮儀訓練2）辦理業(yè)務中的語言禮儀訓練一個連續(xù)幾年優(yōu)秀柜員的自述第三部分柜員的服務營銷技能1、柜員的服務技能訓練2、柜員的營銷話術(shù)訓練1）一句話營銷2）一個柜員7000萬的銷

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部分提升核心競爭力的銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型1、目前銀行網(wǎng)點現(xiàn)狀分析2、這么多年了銀行到底應該怎么轉(zhuǎn)型？3、新環(huán)境下國內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型的目標4、銀行轉(zhuǎn)型的具體思路和方法5、國外銀行網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀分析世界銀行富國銀行的網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀6、國內(nèi)不同銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀建行轉(zhuǎn)型分析、農(nóng)行轉(zhuǎn)型分析第二部分轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點中現(xiàn)場環(huán)境管理1、銀行網(wǎng)點功能區(qū)的合理劃分的依據(jù)興業(yè)銀行網(wǎng)點案例分享2、銀行網(wǎng)

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