大客戶服務(wù)中九型人格的應(yīng)用
大客戶服務(wù)中九型人格的應(yīng)用詳細(xì)內(nèi)容
大客戶服務(wù)中九型人格的應(yīng)用
**單元:金融業(yè)服務(wù)營銷的心理學(xué)應(yīng)用
本章結(jié)合金融業(yè)特點(diǎn),分析服務(wù)營銷中客戶的不同心理特點(diǎn),提出了服務(wù)營銷的多贏心理模型;
1、大客戶營銷的多階段曲線圖;
2、階段中客戶的心理特點(diǎn);
3、反應(yīng)程度(過度和不足)與個人性格特點(diǎn)
4、心理服務(wù)營銷多贏模型:
◆K:適合客戶個體特點(diǎn)的投資需求
◆X:適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)品組合
◆Y:符合客戶個性的溝通方式
◆Z:內(nèi)部團(tuán)隊(duì)支持。
5、模型應(yīng)用舉例:
◆為什么客戶容易被騙子忽悠?
◆一個成功大客戶的營銷步驟
6、小節(jié):投資風(fēng)格與個性完全相關(guān)。
第二單元:九型人格金融工具
本部分詳細(xì)介紹九型人格金融工具,包括來源、心理學(xué)知識、自我識別和識別他人、個性與溝通,并分析各不同性格的可能投資風(fēng)格。
1、什么是九型人格?起源與在國內(nèi)外的應(yīng)用。
2、九型性格學(xué)習(xí):
◆九種性格的介紹
◆性格測試
◆每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式
◆每種性格的識別方式
◆識別自我和識別他人練習(xí)
◆每種性格的情緒模式、應(yīng)激反映模式
3、個性識別技巧:**語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶個性。
4、每種性格可能的投資風(fēng)格。
5、每種性格的3類反映:
◆面對高帳面贏利和高帳面虧損時的反應(yīng);
◆面對行情拐點(diǎn)時的不同反應(yīng);
◆在服務(wù)營銷不同時期的反應(yīng)。
第三單元:九型人格與多贏模型應(yīng)用
本部分將讓各小組自行選取真實(shí)客戶,應(yīng)用九型人格和多贏模型,針對具體客戶制定馬上可行的服務(wù)營銷推進(jìn)方法。
1、誰是適合你的長期大客戶?
◆根據(jù)你自己的個性找到適合自己的長期高價值客戶。
2、你的團(tuán)隊(duì)合作高效嗎?怎樣組成個性互補(bǔ)的營銷團(tuán)隊(duì)。
◆應(yīng)用練習(xí):
分組,每組選擇一個潛力大客戶,應(yīng)用九型人格工具和多贏價值模型,分析討論,找到使其成為大客戶的方法和路徑。
◆各組方法PK,老師點(diǎn)評
第四單元:課程總結(jié)與課后應(yīng)用方法
1、服務(wù)營銷客戶四階段
2、多贏價值模型
3、九型人格工具
4、課后應(yīng)用舉例和應(yīng)用注意事項(xiàng)
5、書籍推薦和課后網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)方式
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商業(yè)銀行銀保銷售技巧 01.01
第1部分銀保業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展(30分鐘)1.銀保業(yè)務(wù)的起源2.什么是銀保業(yè)務(wù)3.銀保業(yè)務(wù)發(fā)展形式的變遷4.銀行在銀保業(yè)務(wù)中的定位第2部分銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀(40分鐘)1.發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)2.銀保業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀第3部分銀保產(chǎn)品的銷售過程(40分鐘)1.銀保產(chǎn)品銷售過程2.目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)3.現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶第4部分與客戶接洽中的溝通技巧(60分鐘)1.接洽中的溝
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財(cái)富管理系列—富人心理學(xué) 01.01
部分:走進(jìn)富人的世界Oslash;為什么要了解富人的心理?Oslash;你認(rèn)識的富人是什么樣子的?Oslash;9種富人的心理分類案例練習(xí),識別不同類型的富人第二部分:去哪尋找富人?Oslash;七種營銷策略找到富人Oslash;哪種策略有效?第三部分:不同類型富人的營銷Oslash;9種客戶對癥下藥—營銷解決方案Oslash;不同產(chǎn)品的銷售對策基金理財(cái)金賬
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財(cái)富管理之巔--財(cái)富傳承 01.01
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開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識,課程概述破冰——團(tuán)隊(duì)建設(shè)單元:理財(cái)服務(wù)定位分析理財(cái)服務(wù)再定位理財(cái)師的定位理財(cái)客戶的定位第二單元:中高端客戶的理財(cái)性格識別客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察不同客戶的行為特征分析個性特質(zhì)對理財(cái)風(fēng)格的影響不同層次客戶的需求判斷客戶理財(cái)風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)用客戶理財(cái)心理識別與分析自我風(fēng)格覺察與分析自我定位與優(yōu)勢分析了解自己的銷售行為與模
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顧問式銷售法 01.01
一、顧問式銷售–從客戶開發(fā)到面談成交部分值得尊敬的銷售工作(60分鐘)1.銷售人員必須知曉的事,硬幣的兩面。2.銷售人員的角色和使命。3.恐懼的解藥第二部分開發(fā)客戶,讓推薦源源不絕(60分鐘)1.客戶開發(fā)策略2.推薦介紹vs.電話約訪3.架構(gòu)自己的董事會第三部分以客戶需求為導(dǎo)向,新形勢下的銷售模式(90分鐘)1.解決問題的態(tài)度2.購買過程的四大障礙3.顧問式
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開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識,課程概述破冰——團(tuán)隊(duì)建設(shè)單元:理財(cái)、理財(cái)師、理財(cái)操作的價值與意義理財(cái)——服務(wù)再定位,為什么需要理財(cái)服務(wù)?理財(cái)師的定位對行業(yè)及個人的意義與價值大格局的思考討論思考——理財(cái)與本職工作的聯(lián)系與促進(jìn)第二單元:理財(cái)六大流程之客戶開發(fā)與信息收集理財(cái)客戶關(guān)系開發(fā)客戶理財(cái)性格分析客戶的理財(cái)性格識別理財(cái)性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用理財(cái)客戶信息收集財(cái)
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部分打造屬于自己的王者之師(60分鐘)1.團(tuán)隊(duì)管理概述2.成敗關(guān)鍵點(diǎn)3.誰是銷售人員期待的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人4.領(lǐng)導(dǎo)力準(zhǔn)則5.領(lǐng)導(dǎo)人角色與職責(zé)6.你的管理哲學(xué)第二部分招聘與留存(240分鐘)1.如何是一個好的招聘體系2.招聘成功的基礎(chǔ)3.高質(zhì)量的招聘流程4.理想銷售人員的輪廓和特質(zhì)5.理想銷售人員的來源6.什么是有效的招聘渠道7.如何約訪高質(zhì)量候選人8.你了解候選人
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