大客戶服務(wù)中九型人格的應(yīng)用

  培訓(xùn)講師:侯鳳麟

講師背景:
侯鳳麟——Lily實(shí)戰(zhàn)派金融管理專家16年全球500強(qiáng)金融公司管理層經(jīng)驗(yàn)北京大學(xué)EMBA班特約講師清華大學(xué)EMBA班特約講師人民大學(xué)特約金融講師中國國際金融學(xué)院特約講師花旗銀行高級講師中信證券高級講師中美大都會高級講師教育背景:ParisD 詳細(xì)>>

侯鳳麟
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大客戶服務(wù)中九型人格的應(yīng)用詳細(xì)內(nèi)容

大客戶服務(wù)中九型人格的應(yīng)用

**單元:金融業(yè)服務(wù)營銷的心理學(xué)應(yīng)用

本章結(jié)合金融業(yè)特點(diǎn),分析服務(wù)營銷中客戶的不同心理特點(diǎn),提出了服務(wù)營銷的多贏心理模型;

1、大客戶營銷的多階段曲線圖;

2、階段中客戶的心理特點(diǎn);

3、反應(yīng)程度(過度和不足)與個人性格特點(diǎn)

4、心理服務(wù)營銷多贏模型:

◆K:適合客戶個體特點(diǎn)的投資需求

◆X:適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)品組合

◆Y:符合客戶個性的溝通方式

◆Z:內(nèi)部團(tuán)隊(duì)支持。

5、模型應(yīng)用舉例:

◆為什么客戶容易被騙子忽悠?

◆一個成功大客戶的營銷步驟

6、小節(jié):投資風(fēng)格與個性完全相關(guān)。


第二單元:九型人格金融工具

本部分詳細(xì)介紹九型人格金融工具,包括來源、心理學(xué)知識、自我識別和識別他人、個性與溝通,并分析各不同性格的可能投資風(fēng)格。

1、什么是九型人格?起源與在國內(nèi)外的應(yīng)用。

2、九型性格學(xué)習(xí):

◆九種性格的介紹

◆性格測試

◆每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式

◆每種性格的識別方式

◆識別自我和識別他人練習(xí)

◆每種性格的情緒模式、應(yīng)激反映模式

3、個性識別技巧:**語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶個性。

4、每種性格可能的投資風(fēng)格。

5、每種性格的3類反映:

◆面對高帳面贏利和高帳面虧損時的反應(yīng);

◆面對行情拐點(diǎn)時的不同反應(yīng);

◆在服務(wù)營銷不同時期的反應(yīng)。


第三單元:九型人格與多贏模型應(yīng)用

本部分將讓各小組自行選取真實(shí)客戶,應(yīng)用九型人格和多贏模型,針對具體客戶制定馬上可行的服務(wù)營銷推進(jìn)方法。

1、誰是適合你的長期大客戶?

◆根據(jù)你自己的個性找到適合自己的長期高價值客戶。

2、你的團(tuán)隊(duì)合作高效嗎?怎樣組成個性互補(bǔ)的營銷團(tuán)隊(duì)。

◆應(yīng)用練習(xí):

分組,每組選擇一個潛力大客戶,應(yīng)用九型人格工具和多贏價值模型,分析討論,找到使其成為大客戶的方法和路徑。

◆各組方法PK,老師點(diǎn)評


第四單元:課程總結(jié)與課后應(yīng)用方法

1、服務(wù)營銷客戶四階段

2、多贏價值模型

3、九型人格工具

4、課后應(yīng)用舉例和應(yīng)用注意事項(xiàng)

5、書籍推薦和課后網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)方式

 

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