商業(yè)銀行銀保銷售技巧

  培訓(xùn)講師：侯鳳麟

講師背景：
侯鳳麟——Lily實(shí)戰(zhàn)派金融管理專家16年全球500強(qiáng)金融公司管理層經(jīng)驗(yàn)北京大學(xué)EMBA班特約講師清華大學(xué)EMBA班特約講師人民大學(xué)特約金融講師中國國際金融學(xué)院特約講師花旗銀行高級(jí)講師中信證券高級(jí)講師中美大都會(huì)高級(jí)講師教育背景：ParisD 詳細(xì)>>

侯鳳麟
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商業(yè)銀行銀保銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行銀保銷售技巧

第1部分  銀保業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展（30分鐘）

1．銀保業(yè)務(wù)的起源

2．什么是銀保業(yè)務(wù)

3．銀保業(yè)務(wù)發(fā)展形式的變遷

4．銀行在銀保業(yè)務(wù)中的定位

第2部分 銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀（40分鐘）

   1． 發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)

   2． 銀保業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

第3部分  銀保產(chǎn)品的銷售過程(40分鐘）

1．銀保產(chǎn)品銷售過程

2．目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3. 現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶

第4部分 與客戶接洽中的溝通技巧(60分鐘) 

1．接洽中的溝通障礙分析（20分鐘）：

2．接洽中的技巧（40分鐘） 

第5部分  提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案的質(zhì)量

1.**案例分析闡明規(guī)劃的步驟

2.人生個(gè)階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則 

3．方案規(guī)劃的TIPS

4．常見險(xiǎn)種的比較

 投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)

醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)等；

消費(fèi)型保單與返還型保單

5．保險(xiǎn)規(guī)劃案例研討

第6部分  售后服務(wù)（10分鐘）

1．加保的三種銷售方法

2．如何領(lǐng)取保險(xiǎn)金（以壽險(xiǎn)為例）

 

侯鳳麟老師的其它課程

部分：正確理財(cái)思維的建立（30分鐘）Oslash;保險(xiǎn)的真諦Oslash;為什么客戶需要保險(xiǎn)？第二部分：如何開啟保險(xiǎn)的話題（180分鐘）Oslash;五大客戶族群分類Oslash;九宮格客戶KYCOslash;SPIN的銷售法Oslash;故事營銷法Oslash;事件營銷法Oslash;財(cái)富管理模塊化營銷法第三部分：高凈值客戶的保險(xiǎn)規(guī)劃（180分鐘）Osla

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部分：走進(jìn)富人的世界Oslash;為什么要了解富人的心理？Oslash;你認(rèn)識(shí)的富人是什么樣子的？Oslash;9種富人的心理分類案例練習(xí)，識(shí)別不同類型的富人第二部分：去哪尋找富人？Oslash;七種營銷策略找到富人Oslash;哪種策略有效？第三部分:不同類型富人的營銷Oslash;9種客戶對癥下藥—營銷解決方案Oslash;不同產(chǎn)品的銷售對策基金理財(cái)金賬

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部分財(cái)富傳承的目的與意義1、財(cái)富傳承之生命軌跡2、傳承的核心問題案例：財(cái)富的四權(quán)統(tǒng)一3、規(guī)劃財(cái)富傳承的要求第二部分一般資產(chǎn)的傳承方式解析1、不動(dòng)產(chǎn)的傳承解析贈(zèng)與、遺囑與繼承案例：女富豪的遺產(chǎn)究竟歸誰？2、現(xiàn)金/投資理財(cái)產(chǎn)品的傳承解析案例：誰凍了我的資產(chǎn)？現(xiàn)金類資產(chǎn)如何裝進(jìn)法律合同？案例：愛的延續(xù)信托的規(guī)劃運(yùn)用案例：戴妃之托3、如何應(yīng)對一般資產(chǎn)的稅務(wù)債務(wù)？4、

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開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述破冰——團(tuán)隊(duì)建設(shè)單元：識(shí)別客戶之前先了解自己自我風(fēng)格覺察與分析自我定位與優(yōu)勢分析了解自己的銷售行為與模式習(xí)慣性行為對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響認(rèn)識(shí)自我之“理財(cái)風(fēng)格評(píng)測”第二單元：客戶識(shí)別與客戶行為分析客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察不同客戶的行為特征分析個(gè)性特質(zhì)對理財(cái)風(fēng)格的影響不同層次客戶的需求判斷客戶理財(cái)風(fēng)格覺察識(shí)別、分析與應(yīng)

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開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述破冰——團(tuán)隊(duì)建設(shè)單元：理財(cái)服務(wù)定位分析理財(cái)服務(wù)再定位理財(cái)師的定位理財(cái)客戶的定位第二單元：中高端客戶的理財(cái)性格識(shí)別客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察不同客戶的行為特征分析個(gè)性特質(zhì)對理財(cái)風(fēng)格的影響不同層次客戶的需求判斷客戶理財(cái)風(fēng)格覺察識(shí)別、分析與應(yīng)用客戶理財(cái)心理識(shí)別與分析自我風(fēng)格覺察與分析自我定位與優(yōu)勢分析了解自己的銷售行為與模

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顧問式銷售法   01.01

一、顧問式銷售–從客戶開發(fā)到面談成交部分值得尊敬的銷售工作（60分鐘）1.銷售人員必須知曉的事，硬幣的兩面。2.銷售人員的角色和使命。3.恐懼的解藥第二部分開發(fā)客戶，讓推薦源源不絕（60分鐘）1.客戶開發(fā)策略2.推薦介紹vs.電話約訪3.架構(gòu)自己的董事會(huì)第三部分以客戶需求為導(dǎo)向，新形勢下的銷售模式（90分鐘）1.解決問題的態(tài)度2.購買過程的四大障礙3.顧問式

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開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述破冰——團(tuán)隊(duì)建設(shè)單元：理財(cái)、理財(cái)師、理財(cái)操作的價(jià)值與意義理財(cái)——服務(wù)再定位，為什么需要理財(cái)服務(wù)？理財(cái)師的定位對行業(yè)及個(gè)人的意義與價(jià)值大格局的思考討論思考——理財(cái)與本職工作的聯(lián)系與促進(jìn)第二單元：理財(cái)六大流程之客戶開發(fā)與信息收集理財(cái)客戶關(guān)系開發(fā)客戶理財(cái)性格分析客戶的理財(cái)性格識(shí)別理財(cái)性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用理財(cái)客戶信息收集財(cái)

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部分打造屬于自己的王者之師（60分鐘）1.團(tuán)隊(duì)管理概述2.成敗關(guān)鍵點(diǎn)3.誰是銷售人員期待的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人4.領(lǐng)導(dǎo)力準(zhǔn)則5.領(lǐng)導(dǎo)人角色與職責(zé)6.你的管理哲學(xué)第二部分招聘與留存（240分鐘）1.如何是一個(gè)好的招聘體系2.招聘成功的基礎(chǔ)3.高質(zhì)量的招聘流程4.理想銷售人員的輪廓和特質(zhì)5.理想銷售人員的來源6.什么是有效的招聘渠道7.如何約訪高質(zhì)量候選人8.你了解候選人

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單元：分析篇一、銀行營銷角色分析（1h）【反思】：角色認(rèn)知測評(píng)，我工作的角色是什么？1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢2、銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)【案例分析】：三種特征的營銷模式正反對比3、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)【視頻討論】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式【總結(jié)】：我今后該如何定位自

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部分：一分鐘管理法的3個(gè)訣竅什么是：一分鐘經(jīng)理人Oslash;個(gè)訣竅：一分鐘目標(biāo)一分鐘目標(biāo)演練，小結(jié)Oslash;第二個(gè)訣竅：一分鐘稱贊Oslash;第三個(gè)訣竅：一分鐘批評(píng)小結(jié)，點(diǎn)評(píng)第二部分：一分鐘管理法為什么有效1．好的投資花在對的人身上2．拿出一分鐘-重溫你的目標(biāo)3、稱贊與批評(píng)為什么有效第三部分：綜合練習(xí)1．案例分析2．角色扮演

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