商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專業(yè)營銷實戰(zhàn)訓練（侯鳳麟老師）

**單元：分析篇

一、銀行營銷角色分析（1h）

【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

【案例分析】：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢

2、銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責

【案例分析】：三種特征的營銷模式正反對比

3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機

【視頻討論】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式

【總結】：我今后該如何定位自己的工作角色？

二、客戶心理分析（1h）

【反思】：我的工作有什么價值？

1、客戶的終身價值與成交價值

2、銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析

【討論】：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么？

【討論】：猜猜客戶的心里話？

【總結】：我今后該如何扮演理財顧問的角色？

第二單元：顧問式營銷流程導入（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做客戶營銷的？

1、客戶會談準備

2、理財顧問角色的開場白

3、顧問式客戶需求探尋與分析確認

4、顧問式產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)

5、成交促成

6、后續(xù)跟進

第三單元：顧問式營銷技巧篇

一、客戶會談準備（1h）

【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準備？

1、面談準備工作的作用

2、客戶信息收集與潛在理財需求分析

3、銷售工具準備

【案例分析】：理財產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準備

4、客情關系建設道具準備

【案例分析】：老客戶客情道具準備

【改進】：今后我會怎么做？

二、顧問式開場白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面談開場的？

1、開場白的三大忌諱與三大目標

【視頻討論】：西游記片段 

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點

【話術導入】：客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

【練習】：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

三、顧問式需求探尋與分析確定（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷售動機的關系

2、個人理財客戶的典型需求

【工具導入】：《客戶理財生命周期產(chǎn)品配置圖》

3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

4、顧問式需求探尋流程四步走

【案例分享】：優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術匯編

5、需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

【討論】：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6、本環(huán)節(jié)典型異議處理

【練習】：如何有效導入理財觀念

四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)（1h）

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點

2、投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧

定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術示例】：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)

【練習】：VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術設計

5、產(chǎn)品講解FABE法

【話術示例】：結算通卡FABE呈現(xiàn)

【練習】：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

五、交易促成（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應該怎么理解

【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時機

3、成交的風險控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶

【成交練習】：客戶很想購買，但是又擔心風險？

【成交練習】：客戶想買，但表示要跟家人商量？

六、后續(xù)跟進（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？

1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信

【練習】：成功營銷的客戶該如何跟進？

4、如何收集客戶的意見，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【討論】：后續(xù)跟進的“3個1”工程

第四單元：實戰(zhàn)演練篇

一、基金套牢客戶如何營銷（1h）

【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1、導入本類客戶面談要點

2、學員按流程設計面談話術

3、學員現(xiàn)場演練

4、演練點評與討論

5、演練總結

二、只存款不理財?shù)目蛻羧绾螤I銷（1h）

【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1、導入本類客戶面談要點

2、學員按流程設計面談話術

3、學員現(xiàn)場演練

4、演練點評與討論

5、演練總結

三、主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何營銷（1h）

【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1、導入本類客戶面談要點

2、學員按流程設計面談話術

3、學員現(xiàn)場演練

4、演練點評與討論

5、演練總結

四、答應要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷（1h）

【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1、導入本類客戶面談要點

2、學員按流程設計面談話術

3、學員現(xiàn)場演練

4、演練點評與討論

5、演練總結

第五單元：互動總結篇

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

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