采購談判策略與技巧
采購談判策略與技巧詳細內容
采購談判策略與技巧
1、 戰(zhàn)略采購與采購功能定位
1.1目前生產企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大機遇問題和十大問題
1.2降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應
1.3必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協作
1.4傳統采購管理的4大誤區(qū)
1.5采購與PMC、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析
1.6要搞好采購與PMC、質保、技術工藝協作關系應解決五的棘手問題。
2、 強勢供應商與弱勢供應商的整合技巧
2.1如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系
2.2應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略
l 如何應對強勢供應商
l 應對強勢供應商的六大策略
l 如何整合弱勢供應商資源
l 弱勢供應商從小到大,有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析
l 如何整合弱勢供應商資源,規(guī)避合作風險從供應商開放做起。
l 如何同伙伴供應商進行長期合作
2.3整合供應商、充分利用外部資源實行雙贏
3、 詢價、比價與供應商成本分析
3.1詢價技巧
3.2比價技巧
3.3供應商成本構成分析方法
3.4如何根據產品不同市場周期的確定采購策略
3.5年度外協訂貨價格確定方法
3.7 供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法
4、成功采購談判心理策略
4.1成功談判必須掌握的要素
l 采購談判的特點
l 如何理解談判籌碼
l 妥協與成功談判
l 如何正確看待輸和贏
4.2 采購談判為何常處于被動地位
4.3雙贏的博弈
4.4如何了解談判對手的心理過程
4.5成功談判者的特征
4.6成功談判者的五大衡量標準
5、應對不同地位供應商的談判策略
l 獲取談判對手情報策略
l 內部授權策略
l 價格妥協與實行成本轉移策略
l 角色策略
l 談判進程與時間把握策略
l 談判地點策略
l 議題與目標策略
l 讓步策略
l 權利限制策略
l 應對不同地位供應商的談判策略
6、采購談判十大技巧
技巧一:會說不如會聽 技巧二:先苦后甜
技巧三:以退為進 技巧四:“托兒”
技巧五:先斬后奏 技巧六:畫餅充饑
技巧七:獲取低價 技巧八:價格談判
技巧九:打破僵局 技巧十:促成交易
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