《銀行公私聯(lián)動營銷技能提升》

  培訓講師：閆和平

講師背景：
講師介紹閆和平《管理者之劍—問題分析與解決》版權課程授權講師《網點產能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權擁有者北大、清華、上海財大等銀行高管班特聘講師專注銀行咨詢培訓14年，實戰(zhàn)培訓師曾為工、農、中、建、交、招商、中信、 詳細>>

閆和平
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《銀行公私聯(lián)動營銷技能提升》詳細內容

《銀行公私聯(lián)動營銷技能提升》

**部分  銀行營銷的本質

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營銷與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質區(qū)別

   案例分享：營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：理財產品、負債產品、電子產品您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運用

   案例分享：（1）換位思考是一項技能；（2）老板買學區(qū)房的理由您知道嗎？

 第二部分    銀行網點公私聯(lián)動營銷方式的三大轉變

1、由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉變

   案例分享：

     （1）個金客戶經理的3700萬（173戶）零售存款案例分享

     （2）圈子開發(fā)帶來的網點40%業(yè)績增長

   討論：現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉變

   案例分享：

      （1）光大銀行客戶經理理財產品的批量營銷 

      （2）某銀行的批量保險銷售（37%的成交率）

   討論：現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、由隨機開發(fā)向定向開發(fā)的轉變

   案例分享：

      （1）銀行的網格化營銷

      （2）建行的八一工程

      （3）南寧某銀行的“五挺進”

討論：現(xiàn)場制定本行客戶定向開發(fā)的策略

第三部分   銀行公私聯(lián)動對員工的要求

1、一個優(yōu)秀的客戶經理

   視頻分享：剛畢業(yè)大學生的挑戰(zhàn)

2、客戶開發(fā)過程中的專業(yè)能力

3、公私聯(lián)動營銷中員工的產品組合能力

   案例分享：一個由私人客戶帶來的對公客戶2300萬貸款

4、各崗位之間的聯(lián)動配合提升

5、銀行網點各崗位設置新變化

第四部分   公私聯(lián)動營銷的存量客戶開發(fā)

1、完善存量客戶資料

   案例分享：**完善客戶資料引發(fā)的3筆大額業(yè)務

2、存量客戶分類原則

3、以客戶為中心的公私聯(lián)動營銷產品創(chuàng)新

第五部分    公私聯(lián)動營銷中的團隊組建

1、建設以業(yè)務流程為主的公私營銷團隊

2、掌握對公客戶與對私客戶營銷中的差別

   案例分享：1）以公帶私的成功案例分享

               棗莊銀行的“公安局”營銷案例

             2）以私帶公的成功案例分享 

              中行的“雙匯收購”案例 

3、公私聯(lián)動營銷中的績效再分配

第六部分  銀行公私聯(lián)動營銷客戶的開發(fā)流程

1、什么才是我們的客戶？

2、銀行客戶在哪里？

l 發(fā)現(xiàn)潛在客戶的8大方法

3、銀行客戶開發(fā)的3大方式

l 某銀行客戶開發(fā)案例分享

4、新環(huán)境下銀行客戶開發(fā)的新方式

l 案例分享：浙江某銀行的相親活動

第七部分   客戶關系維護

1、客戶關系維護的必要性

2、做好客戶關系維護的核心原則

3、公私聯(lián)動客戶維護的三大方式

l 案例分享：招商銀行的客戶維護

第八部分  銀行客戶營銷的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 銀行客戶營銷中的“行動英雄”

3. 變革即重生

4. 行動才是唯一有效提升服務營銷的有效手段


 

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