《因采而銷：資深采購(gòu)怎么算，專業(yè)采購(gòu)怎么干》

《因采而銷：資深采購(gòu)怎么算，專業(yè)銷售怎么干》
講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練
課時(shí)：2天（12小時(shí)）
【課程背景】
1. 縱向集成與橫向升級(jí)，采購(gòu)職能正在巨變，而銷售少有改變；
2. 偏重于采購(gòu)決策期間，忽視采購(gòu)組織影響，銷售在避重就輕；
3. 專業(yè)化采購(gòu)正在崛起，供應(yīng)商評(píng)估體系化，專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向。
【課程收益】
1. 反向銷售=因采而銷，從搞定采購(gòu)決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少?gòu)成功；
2. 服務(wù)專業(yè)化采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，武裝專業(yè)化銷售力，賣—買—賣大挪移；
3. 吃透組織化采購(gòu)決策，融入客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)，反向銷售全新航向。
【課程提綱】
一．專業(yè)采購(gòu)世界，銷售進(jìn)入無(wú)界
1、案例分析（一）：與您打交道的采購(gòu)，在哪一站？
1）垂直供應(yīng)鏈時(shí)代的“最后一站”
2）外部供應(yīng)鏈時(shí)代的“CPO之戰(zhàn)”
3）銷售反思：配角變主角的應(yīng)對(duì)
2、誰(shuí)后說(shuō)，決定誰(shuí)有主動(dòng)權(quán)
1）專業(yè)采購(gòu)：請(qǐng)銷售先說(shuō)
2）銷售對(duì)策：邊問(wèn)清邊說(shuō)
3、采購(gòu)善抓銷售的兩個(gè)軟肋
1）兩個(gè)軟肋：成交狂、信息量
2）銷售對(duì)策：采購(gòu)欲、信息亮
4、小采購(gòu)向大采購(gòu)發(fā)展之路
1）三個(gè)對(duì)比
2）銷售轉(zhuǎn)變
5、集中采購(gòu)，銷售全新挑戰(zhàn)
1）三類企業(yè)的集中與分散
2）集中采購(gòu)的關(guān)鍵要素表
6、新角色：供應(yīng)商質(zhì)量工程師
1）SQE的職能歸屬
2）SQE的四個(gè)介入
3）交付關(guān)與價(jià)格關(guān)
7、因采而銷：幫專業(yè)采購(gòu)成功
1）采購(gòu)新價(jià)值—由內(nèi)而外的管理需求、影響需求
2）銷售新支持—由外而內(nèi)的引導(dǎo)需求、滿足需求
二．供應(yīng)商選擇，門當(dāng)戶對(duì)聘佳婿
1、案例分析（二）：長(zhǎng)期協(xié)議的簽約六步曲
1）長(zhǎng)期合作≠長(zhǎng)期關(guān)系
2）分類分級(jí)＝優(yōu)選精選
3）交叉決策的六步流程
2、五個(gè)狀態(tài)，現(xiàn)有供應(yīng)商金字塔
1）五種狀態(tài)下的供應(yīng)商關(guān)系管理點(diǎn)
2）銷售對(duì)策：找準(zhǔn)缺口與對(duì)準(zhǔn)胃口
3、漏斗法則，供應(yīng)商篩選三步驟
1）粗篩：SBI長(zhǎng)清單
2）自篩：SSS短清單
3）細(xì)篩：PSL小清單
4）銷售對(duì)策：入局?jǐn)帱c(diǎn)、做局亮點(diǎn)、成局錨點(diǎn)
4、評(píng)估方式，供應(yīng)商因素與權(quán)重
1）評(píng)估因素：QCDTES
2）評(píng)估權(quán)重：高考與加試
3）銷售對(duì)策：燈火闌珊處
5、分而治之：四類型與八字方針
1）二個(gè)維度與四個(gè)類型
2）八字方針有的放矢
3）銷售對(duì)策：產(chǎn)品做精與關(guān)系做透
6、早期介入，主動(dòng)嵌入客戶計(jì)劃
1）ESI變“救火”為“生火”
2）銷售早期介入的五個(gè)層次
7、反向營(yíng)銷，上游通暢下游通達(dá)
1）廣本與索尼的反向營(yíng)銷實(shí)例
2）銷售對(duì)策：立足供應(yīng)鏈戰(zhàn)略
三．組織化采購(gòu)，降本與控價(jià)博弈
1、案例分析（三）：采購(gòu)降本與控價(jià)的三個(gè)問(wèn)題
1）招投標(biāo)，哪類企業(yè)最偏好？
2）降成本，通常有哪些方法？
3）成本管理，客戶有多靠譜？
2、三層臺(tái)階，成本降低勇攀高峰
1）談判降價(jià)—10%—從摘果子到整合需求
2）流程改進(jìn)—20%—精益生產(chǎn)到簡(jiǎn)易交付
3）設(shè)計(jì)優(yōu)化—70%—價(jià)值分析與價(jià)值工程
4）銷售對(duì)策：成為商務(wù)技術(shù)經(jīng)營(yíng)三個(gè)專家
3、擰干水分，供應(yīng)商成本大分拆
1）三個(gè)分拆：材料、人工與分?jǐn)?br /> 2）銷售對(duì)策：成本基準(zhǔn)內(nèi)外結(jié)合
4、5R原則，降低總成本五子登科
1）5R原則：適時(shí)、適質(zhì)、適量、適價(jià)、適地
2）銷售對(duì)策：采購(gòu)—運(yùn)營(yíng)—銷售的反向打穿
5、年度降價(jià)，兵來(lái)將擋水來(lái)土掩
1）六個(gè)名頭
2）四個(gè)考量
3）銷售對(duì)策：上游—同行—下游的全稱貫穿
6、直搗黃龍，控關(guān)鍵下級(jí)供應(yīng)商
1）下級(jí)供應(yīng)商的三個(gè)級(jí)別
2）蘋果指控關(guān)鍵下級(jí)供應(yīng)商
3）銷售對(duì)策：傍大款與化整為零
7、三大策略，供應(yīng)商整合出效益
1）三大策略：集中采購(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)化、供應(yīng)商清單
2）銷售對(duì)策：成為頭部供應(yīng)商（產(chǎn)品/品類/來(lái)源）
四．談判合作，風(fēng)險(xiǎn)控制未雨綢繆
1、案例分析（四）：“一品兩點(diǎn)”的一差二錯(cuò)
1）一品一點(diǎn)的明成本
2）一品兩點(diǎn)的暗風(fēng)險(xiǎn)
3）銷售對(duì)策：守與攻立足于客戶經(jīng)營(yíng)能力
2、談判五環(huán)，運(yùn)籌帷幄贏在先手
1）談判五環(huán)
2）識(shí)局對(duì)局
3、合同履行，風(fēng)險(xiǎn)控制未雨綢繆
1）兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2）風(fēng)控五方法
3）銷售對(duì)策：以結(jié)婚的態(tài)度去談戀愛(ài)
4、牛鞭效應(yīng)，需求波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
1）四個(gè)產(chǎn)生原因
2）三個(gè)解決方案
3）銷售對(duì)策：安全份額區(qū)間+數(shù)字化經(jīng)營(yíng)
5、庫(kù)存管理，VMI風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移需化解
1）VMI：供應(yīng)商管理庫(kù)存
2）特點(diǎn)：用了再付（不用不付）
3）銷售對(duì)策：需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)+庫(kù)存積壓輕
6、兩種關(guān)系：獵人牧人優(yōu)劣分明
1）獵人與牧人模式
2）銷售對(duì)策：獵人做規(guī)模+牧人出效益
[課程風(fēng)格]
1. 場(chǎng)景化導(dǎo)入，幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣，鮮活談判思維
2. 角色化扮演，轉(zhuǎn)換思維、全景思考，開(kāi)闊談判視野；
3. 實(shí)戰(zhàn)化演練，以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促，豐富談判方法。
（示意表格：以學(xué)員為中心的4C培訓(xùn)法）
[講師專著]
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬(wàn)字，2014年出版；
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬(wàn)字，2016年出版。

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