項目銷售流程及關(guān)鍵技能

**講  項目銷售流程分析

項目的基本概念

    什么是項目

    項目中的相關(guān)方

案例：電信項目相關(guān)方示意圖……

項目采購因素分析

    人：機構(gòu)和崗位的職權(quán)

    事：項目的性質(zhì)與報批流程

財：預算分類和使用

    時：項目周期的三個階段

案例：某市曉莊工業(yè)開發(fā)園區(qū)水處理系統(tǒng)工程的采購因素……

典型的項目采購流程

項目醞釀

可行性研究

報批立項

規(guī)劃設(shè)計

招標

項目銷售的共振

    什么叫共振型銷售

    銷售和項目采購流程的對接

客戶關(guān)系共振

案例：H省采購電子音像教材，用了2年時間……

項目銷售流程

    信息項目收集

跟蹤項目相關(guān)人

編織關(guān)系網(wǎng)

挖掘項目需求

促成項目

談判

分組討論：項目采購各階段，客戶-銷售動作分解……

第二講  項目信息收集和介入策略

項目信息收集的途徑

    行業(yè)性媒體

    招標網(wǎng)

    人脈

    系統(tǒng)集成商

    電話溝通

    競爭對手的業(yè)務

案例：老袁的成功經(jīng)驗……

項目信息點

    醞釀階段信息點

    可行性研究階段信息點

    立項階段信息點

    規(guī)劃設(shè)計階段信息點

    招投標階段信息點

工具：項目各個階段的信息點及提問方式

項目信息的判斷

    拉鋸式調(diào)查

相互印證

信息密度判斷

項目采購信息的規(guī)律

項目的購買信號

項目各階段的介入策略

    項目前期：步步為營跟進

    項目中期：多維度超越競爭

    項目后期：賺取眼球

案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團隊來考察……

第三講  跟蹤項目相關(guān)人

跟蹤客戶的三大要點

搞清楚客戶角色再下手

既跟流程也跟人

拾級而上，穩(wěn)扎穩(wěn)打

案例：盛寶公司小宋跟蹤某設(shè)計院黃工，剛開始很順利，后來卻難以為繼……

快速建立情感紐帶

    敲門“3大件”

電話溝通“假動作”

培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣

分組討論：如何使郵件發(fā)揮大的廣告功能……

有效跟蹤客戶的策略

跟蹤客戶的頻率

誘敵深入的電話套路

電話溝通話題

案例：小胡用交叉約見，成功突破了客戶的拒絕……

約見技巧

    約見的時機與理由

    高效約見的5種方法

現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……

拜訪禮儀與策略

拜訪禮儀

拜訪的任務定位

拜訪面談套路

    小組討論：在拜訪現(xiàn)場，客戶突然提出一個很棘手的問題，如何化解？

抓住機會，深化關(guān)系

    利用接待制造跟蹤

    利用展會增進關(guān)系

第四講  搞掂關(guān)鍵角色

案例：小張**關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強度變化）

確定公關(guān)路線圖

梳理項目關(guān)鍵角色

    公關(guān)路線圖

    搞掂關(guān)鍵角色的四重奏

建立信任和培養(yǎng)好感

    建立信任的“小動作”

    培養(yǎng)好感的方法

    人際關(guān)系吸引原則

案例：老陳為客戶解決了一個技術(shù)問題，迅速建立了信任……

請客吃飯的學問

    約請的8大注意事項

宴請禮儀

宴請中的談資

    如何挖掘“隱私信息”

    酒桌上的五忌

現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……

贈禮藝術(shù)

    送禮的6大忌諱

送禮的時機

超值贈禮的6種方式

案例討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？

一本萬利的幫忙抒困

案例：小孟用一本教材換來兩個項目……

確立內(nèi)線關(guān)系

    如何明確內(nèi)線的利益

    搞掂內(nèi)線的雙平衡

    內(nèi)線的五種類型

案例：格力起訴湛江財政局的再思考……

編織關(guān)系網(wǎng)

    客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理

    多鏈條關(guān)系傳遞

仰攻決策人物的策略

關(guān)系平衡術(shù)

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運用方式

處理關(guān)系的幾個非常規(guī)問題

案例：黨先生自上而下做關(guān)系，終的結(jié)果是不了了之……

第五講  挖掘和引導項目需求

分組討論：項目的問題源、購買動因、需求……

項目需求分析

    需求的三層邏輯

    項目需求動因分類

項目需求的五元結(jié)構(gòu)

項目需求強度

    項目需求指標的決策順位

案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級領(lǐng)導關(guān)心政績……

挖掘項目需求的溝通要點

    問對人

    在合適的時機問

    有技巧地發(fā)問

在互動中逐步深入

現(xiàn)場演練：詢問需求的經(jīng)典問題句式……

引導需求的策略

    什么叫引導需求

    引導需求的三種操作方向

    SPIN激發(fā)需求模式

案例分享：三位客戶經(jīng)理如何挖掘、引導的需求……

診斷項目需求

    需求的強度

    需求要素的排序

案例討論：某市采購應急系統(tǒng)工程，診斷相關(guān)的需求信息……

第六講  與相關(guān)方的聯(lián)動

案例：某工程商邀請武漢視通公司出資，去甲方處測試產(chǎn)品……

與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動

四種合作模式

以我方主導的聯(lián)動策略

以對方主導的聯(lián)動策略

我方引導的聯(lián)動策略

對方引導的聯(lián)動策略

案例：吳長江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商……

與設(shè)計院的聯(lián)動

    設(shè)計院在項目中的作用

    與設(shè)計院的聯(lián)動策略

案例：小馬現(xiàn)場拜訪某風力發(fā)電工場的工程部經(jīng)理……

與上級主管政府部門的聯(lián)動

    與項目有關(guān)的上級主管政府部門

評估上級主管政府部門作用

介入上級主管政府部門的原則

與招標代理機構(gòu)的聯(lián)動

    招標代理的性質(zhì)與作用

與招標代理機構(gòu)的聯(lián)動策略

案例：針對某省電力設(shè)備項目，小高的兩次投標……

第七講  促成項目

促成項目的行動守則

    步步為營，鞏固成果

    里應外合，有的放矢

    善用資源，多贏為上

案例：北京翔飛公司利用多方關(guān)系，拿下某市政府信息化項目……

鞏固技術(shù)優(yōu)勢

    技術(shù)交流會：點面結(jié)合

    參觀示范工程：精心策劃

    技術(shù)嵌入：多方認可

尋求合作切入點：服務和試點工程

案例：湘能在某省的試點工程……

阻擊競爭

    分析競爭對手動態(tài)

阻擊競爭對手的5種方法

案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……

排除客戶的購買障礙

客戶反對意見的表現(xiàn)

反對意見的根源

    處理反對意見的溝通對策

案例：安吉公司如何擺平力源公司的內(nèi)部反對意見……

促成項目的“5種武器”

邀請商務考察

組織學術(shù)交流會

以標桿客戶帶動購買

幫助客戶建設(shè)明星工程

出奇不意

案例：一次商務考察，搞掂一個大型項目……

競標策劃

項目招標的操作流程

競標策劃要點

競標介入的時間點與策略

案例：興智公司的競標策略……

促成項目的五大里程碑

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