超級銷售溝通

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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超級銷售溝通詳細(xì)內(nèi)容

超級銷售溝通

**講  銷售高手的“賣聲術(shù)”

案例：為什么李經(jīng)理沒搞明白小汪要講什么？

關(guān)鍵詞：要說就說到點子上

有話慢慢講：溝通的目的是對方聽清楚

聚焦：深度比廣度更重要

演練：一個銷售、一個客戶對話，關(guān)鍵詞的提取……

第二講  搞掂目標(biāo)人的“三板斧”

案例：小于如何連跨三道障礙，快速找到目標(biāo)人……

**斧：跨越前臺障礙

第二斧：鎖定目標(biāo)人的職務(wù)范圍

第三斧：套取目標(biāo)人的QQ和手機

第三講  調(diào)動溝通氣氛的“太極功法”

案例：小周讓三個月沒有通話的客戶迅速進入角色……

溫沙拂面功：溝通預(yù)熱，讓客戶無法拒絕

一石擊水功：拋出客戶感興趣的話題，讓客戶想繼續(xù)聊

回頭望月功：從記憶中找到共鳴，讓客戶感受關(guān)懷

點穴調(diào)戲功：把客戶逗開心，讓客戶無話不談

演練：和客戶第二次通電話，“引導(dǎo)”客戶的溝通欲望……

第四講  介紹產(chǎn)品的“鉆石策略”

案例：小劉給飯店老板介紹節(jié)能灶，兩種開場白的比較……

一錘定音：**句話抓住客戶的注意力

如數(shù)家珍：講故事，舉例子，把產(chǎn)品講出彩

兩面三刀：以數(shù)字證明產(chǎn)品，提升說服力

五彩繽紛：用視覺技術(shù)，沖擊客戶心靈

點到為止：刺激客戶的痛處、癢處、興奮處

工具：產(chǎn)品介紹的銷售工具清單……

第五講  跟蹤客戶的“誘敵深入”套路

案例：陳明給客戶打第二個電話，就不知道說什么了……

一步三回頭：初期接觸客戶時的話術(shù)

無事不登門：回訪客戶的五種借口

陌路轉(zhuǎn)私交：私人話題的切入和延伸

良機莫錯過：如何用好節(jié)假日問候

攔截客戶時間：破解客戶“以后再說”的難題

演練：針對你的產(chǎn)品，如何誘敵深入

第六講  挖掘客戶需求的“童子功”

案例：杜經(jīng)理如何挖掘客戶需求……

對癥下藥：銷售人員的天職

痛和?。盒枨蟊砻婧托枨髮嵸|(zhì)

探問需求三要：對象、時機、地點

問題的設(shè)計：不同的事，不同的問法

提問策略：步步深入，邊問邊應(yīng)

焦點轉(zhuǎn)移：引導(dǎo)客戶的需求

工具：問題導(dǎo)向的SPIN話術(shù)……

第七講  促成訂單的五大利器

案例：IBM的小何，臨危受命，將不可能變?yōu)槌晒Α?/p>

服務(wù)：潤物細(xì)無聲

報價：讓客戶有所選擇，物超所值

推介：沖著客戶的興趣和期待

利益：讓客戶成為同盟軍

促成：三管齊下，水到渠成


 

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與清華總裁班同一版本的課程32個鮮活案例，5種營銷戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對話，與幾十位企業(yè)家、營銷老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強大的項羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽？只是因為：一個玩的是孔武與戰(zhàn)術(shù)；一個玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長為大企業(yè)，關(guān)鍵在

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一、團隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團隊建設(shè)？團隊管理與團隊建設(shè)什么是團隊管理什么是團隊建設(shè)什么是團隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團隊建設(shè)的意義增強團隊前進的心理驅(qū)動力改善團隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團隊實現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動力評價團隊質(zhì)量的六個標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團隊的未來而工作對工作負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細(xì)化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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