《大客戶銷售》

《大客戶銷售》
前 言
? 如何成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員？
? 如何開發(fā)與跟進大客戶？
? 大客戶銷售的核心特征？
? 如何讓銷售從技術到藝術？
? 如何激發(fā)員工的內(nèi)在動力，挖掘銷售團隊狼性基因？
? 如何理順大客戶銷售流程，面對大客戶做到心中有“數(shù)”？
? 如何真正抓住大客戶心理？
? 如何提升銷售人員的工作效率？
? 如何理解做銷售就是做人？
在當前競爭激烈、市場疲軟的經(jīng)濟環(huán)境下，靠敢想敢做成功的銷售人員遇到了業(yè)績突
破的瓶頸，在中國經(jīng)濟經(jīng)歷了計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程之后，在客戶從感性到理性
、從不專業(yè)到變成采購專家的轉(zhuǎn)變之后，銷售人員遇到了巨大的挑戰(zhàn)，掌握系統(tǒng)的營銷
理論與技能，已經(jīng)成為銷售人員入職上崗的必要儲備。按80/20法則，20%數(shù)量的大客戶
貢獻著80%以上的利潤，如何開發(fā)與經(jīng)營大客戶銷售，是每個銷售以及企業(yè)實體亟待解決
的難題。
課程收益
|了解大客戶銷售的基本概念，掌握大客戶銷售的系統(tǒng)理論。 |
|塑造正確的大客戶銷售觀念，培養(yǎng)積極的大客戶銷售心態(tài)。 |
|掌握大客戶銷售的營銷、溝通、呈現(xiàn)、談判、過程管控等技能。 |
|培養(yǎng)對銷售的熱情，全力以赴投入工作。 |
|加強團隊合作意識，借助強大感恩心態(tài)！ |
|實現(xiàn)“要我做我才做”到“我要做”的心態(tài)轉(zhuǎn)變。 |
|堅定的銷售目標，全力以赴的行動，主動出擊大量行動。 |
|了解人品與大客戶銷售結果的關系，了解如何經(jīng)營好“人品”的思維方式。 |
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培訓形式

講師講授、影音視頻資料、多媒體教學工具、問題解答、案例分析、實戰(zhàn)模擬等，（
其中時間分配：實戰(zhàn)講授占40%，實戰(zhàn)訓練占40%，互動及小組討論占20%），課程設置：
1-2天。

課程對象

營銷或銷售相關人員，三年以上銷售工作經(jīng)驗者
課程提綱

第一單元銷售概論
← 市場上銷售職場現(xiàn)狀
計劃經(jīng)濟與市場經(jīng)濟的區(qū)別
過去銷售成功的經(jīng)驗已經(jīng)成為束縛
中國文化缺失背景下的信任危機
客戶專業(yè)度提升帶給銷售的挑戰(zhàn)
← 大客戶銷售存在的普遍性問題
← 解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質(zhì)、規(guī)律
← 宏觀介紹大客戶銷售的三項修煉
第二單元優(yōu)秀銷售應該具備的技能體系
← 如何積累足夠數(shù)量的銷售機會
? 電話營銷
? 網(wǎng)絡營銷
? 郵件營銷
? 短信營銷
? 交際營銷
? 微信營銷等等
← 專家銷售的知識庫建設五個方法
← 客戶需求的深入理解及銷售溝通特點解析
? SPIN溝通技巧
? 馬斯洛需求層次理論
? 需求狀態(tài)的階段劃分與管理
← 有效價值傳遞應該注意的四個問題
? 產(chǎn)品優(yōu)點
? 賣點的提煉
? FABE銷售技巧
← 商務談判
? 商務談判的定義
? 商務談判四大普適法則
? 商務談判的目標
? 商務談判的智慧
← 與客戶建立信賴關系的四個階段與技巧
← 學員練習
第三單元大客戶銷售的心態(tài)激勵
← 正確理解銷售職業(yè)，建立銷售職業(yè)信仰
? 面對困難與挫折的態(tài)度
? 銷售職業(yè)的價值回報
? 銷售職業(yè)的發(fā)展路徑
? 銷售發(fā)展的六個階段
? 銷售人員的角色認知
? 收入不穩(wěn)定，才有高收入
? 每一個都是推銷員
← 自知者明
? 測試
? 九型人格解析
? 銷售的性格特質(zhì)匹配
? 性格修煉與遷善
← 持續(xù)的銷售激情
? 為何銷售人員容易抱怨
? 事情變好的前提是自己先變好
? 我是一切的源頭
? 命運與人格的關系
? 信念過濾鏡的形成與摘除
? 萬法皆空，唯有因果不空
? 每個人都可以成功
? 沒有失敗，只有暫時不成功
? 事件是中立的，受害者還是受益者是自己的選擇
← 積極心態(tài)
? 一切的問題都是消極負面的心態(tài)所致！
? “禍福無門，唯心自招”，業(yè)績的好壞，一切皆心所致！
? 為什么不自信，如何變得自信？‘
? 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響各是什么？‘
? 信念的力量？冠軍銷售員都有哪些信念？
第四單元優(yōu)秀銷售人員的心智模式
← 心智模式的定義與價值
← 誠信為本的意義與價值
← 以終為始的思考
← 不爭之爭的辯證哲學
← 恰到好處的中和思想
第五單元大客戶銷售流程解構
← 現(xiàn)有客戶與潛在客戶
← 銷售人員的營銷管理
← 拜訪前的準備
← 大客戶銷售客戶關系四步走
← 預約拜訪
← 銷售溝通與引導
← 銷售陳述與產(chǎn)品演示
← 處理反對意見
← 談判
← 結束銷售拜訪
第六單元 模擬練習

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