《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高層營(yíng)銷技巧》

  培訓(xùn)講師：吳昊天

講師背景：
吳昊天老師青聯(lián)委員中山大學(xué)客座教授美國(guó)質(zhì)量學(xué)會(huì)（ASQ）專家中國(guó)科學(xué)院中國(guó)工程熱物理學(xué)會(huì)委員主要職業(yè)經(jīng)歷：海爾集團(tuán)特聘專家海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)遠(yuǎn)大空調(diào)集團(tuán)公司副總裁奧運(yùn)項(xiàng)目部總經(jīng)理首安工業(yè)消防公司副總裁大客戶部總經(jīng)理PERAGL 詳細(xì)>>

吳昊天
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TOP精神執(zhí)行力篇

**單元、職業(yè)信仰與價(jià)值觀


1. TOP團(tuán)隊(duì)百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的？

2. “TOP大心臟”修煉路徑：如何去除史上難去除的“懼上”心態(tài)？

3. TOP團(tuán)隊(duì)人員具備了哪些特質(zhì)？又是如何一步步做到的？

4. TOP團(tuán)隊(duì)面對(duì)大領(lǐng)導(dǎo)總能不卑不亢，背后究竟是什么在支撐前行？

5. 如何真正創(chuàng)造高層客戶價(jià)值并持續(xù)發(fā)展和維護(hù)高端客戶資源？

6. 打造精神執(zhí)行力的三篇經(jīng)典必讀、必學(xué)、必練美文。


第二單元、客戶高層溝通與突破


1、 高層喜歡和什么樣的人溝通：（專業(yè)人士 做好準(zhǔn)備）


u  高層愿意接觸和接受什么樣的人士？

u  高層管理者希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向：

u  了解客戶所在這一級(jí)別組織的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景；

u  對(duì)新政經(jīng)模式的了解，包括知道該模式下的主要社會(huì)表現(xiàn)；

u  通曉政企術(shù)語(yǔ)，政府決策流程、不同位置的不同政績(jī)?cè)V求；

u  了解現(xiàn)行區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、官場(chǎng)生態(tài)、新政策變化及發(fā)展趨勢(shì)；

u  對(duì)客戶組織的上級(jí)、下級(jí)、利益相關(guān)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了如指掌。


2、 與客戶高層如何溝通？溝通什么？


u  向關(guān)鍵人物推介并對(duì)銀行和銷售產(chǎn)生好感；

u  找出我行為客戶帶來(lái)的獨(dú)有利益，說(shuō)服關(guān)鍵人物 ；

u  迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談；

u  高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物。

A、目標(biāo)：深入了解2-3 項(xiàng)核心關(guān)鍵亮點(diǎn)， 能準(zhǔn)確表達(dá)；

B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；

C、決心：你放棄宣講，客戶放棄我行；

D、信心：決不決不放棄，下定決心教會(huì)他!

案例：小客服HOLD住億元大單


第三單元：高層客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與維護(hù)


 1、高層客戶開(kāi)發(fā)核心解決四大難題：

u  客戶高層難找

u  客戶高層難約

u  客戶高層難見(jiàn)

u  客戶高層難搞定


2、客戶各層級(jí)的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；

u  政企高層客戶的顯形需求和隱性需求；

u  如何同政府高層建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ l 

u  發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，創(chuàng)造高層價(jià)值，建立相互信任、彼此共贏的銀政合作。


3、營(yíng)銷基礎(chǔ)工作：

u  做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？

u  做事--------工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造高層客戶價(jià)值？


第四單元 實(shí)戰(zhàn)案例討論 l 


1. 政府客戶高層營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)全流程剖析；

2. 把控政府真實(shí)需求、創(chuàng)造客戶價(jià)值、實(shí)現(xiàn)銀政雙贏的獨(dú)特營(yíng)銷方法。

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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