《對(duì)公業(yè)務(wù)政企客戶公關(guān)技巧》


《對(duì)公業(yè)務(wù)政企客戶公關(guān)技巧》
課程背景：


隨著國(guó)家財(cái)政體制改革的推進(jìn)，財(cái)政業(yè)務(wù)對(duì)于商業(yè)銀行優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)存款穩(wěn)定
性、提高市場(chǎng)份額具有重大戰(zhàn)略意義。誰抓住國(guó)家財(cái)政改革的歷史機(jī)遇，誰締造行業(yè)內(nèi)
新優(yōu)勢(shì)。
原因有三：
一是財(cái)政與機(jī)構(gòu)存款對(duì)商業(yè)銀行業(yè)績(jī)影響巨大。商業(yè)銀行對(duì)公負(fù)債普遍增長(zhǎng)乏力，財(cái)
政及機(jī)構(gòu)客戶存款仍持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為對(duì)公存款的最穩(wěn)定來源和最重要增長(zhǎng)點(diǎn)；
二是財(cái)政與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大。目前中國(guó)金融機(jī)構(gòu)機(jī)關(guān)團(tuán)體存款約占社會(huì)存款總
額的1/7，這為商業(yè)銀行拓展財(cái)政與機(jī)構(gòu)存款提供了巨大的市場(chǎng)空間。
三是大力發(fā)展財(cái)政業(yè)務(wù)符合商業(yè)銀行戰(zhàn)略發(fā)展要求。財(cái)政業(yè)務(wù)鏈條下游的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客
戶，也是商業(yè)銀行爭(zhēng)相搶奪的的重要客戶群資源。


行業(yè)現(xiàn)狀：

財(cái)政機(jī)構(gòu)營(yíng)銷在我國(guó)的銀行業(yè)中僅僅處在起步階段，提升之路還任重道遠(yuǎn)。無論國(guó)有
銀行還是股份制商業(yè)銀行，在政府客戶營(yíng)銷與服務(wù)工作中，同時(shí)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)：
市場(chǎng)機(jī)遇難得：


一是國(guó)有銀行的傳統(tǒng)壟斷地位破冰登陸。新財(cái)稅體制為各類商業(yè)銀行參與財(cái)政業(yè)務(wù)提
供了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。國(guó)有銀行壟斷財(cái)政業(yè)務(wù)的獨(dú)活地位被打破。
二是財(cái)稅體制改革帶來多樣化的金融需求。政務(wù)公開、財(cái)稅透明是必然趨勢(shì)，政府對(duì)
財(cái)政資金管理的更高要求，為商業(yè)銀行迅速切入此領(lǐng)域創(chuàng)造了市場(chǎng)機(jī)遇。
營(yíng)銷難度較大：
財(cái)政機(jī)構(gòu)營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)銀行業(yè)普遍的“短板”，市場(chǎng)呼喚優(yōu)秀的先知、先覺、先行者；
無論是傳統(tǒng)壟斷地位的國(guó)有銀行還是新“探路者”普遍重視不夠、認(rèn)知不足；
面對(duì)政府VIP超級(jí)大客戶的需求，銀行業(yè)的專設(shè)機(jī)構(gòu)與團(tuán)隊(duì)依然不健全、不到位。
財(cái)政與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)獨(dú)立機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)專業(yè)度嚴(yán)重不足，對(duì)于如何與政府溝通、如何與官員
交往、如何滿足政府訴求、創(chuàng)造政府客戶價(jià)值方面，急需全面的財(cái)政營(yíng)銷與政府公關(guān)培
訓(xùn)。


培訓(xùn)課時(shí)：2天（共計(jì)12小時(shí)）
課程對(duì)象：銀行中高層管理人員、對(duì)公業(yè)務(wù)骨干
銀行財(cái)政機(jī)構(gòu)營(yíng)銷精英須知：

← 中國(guó)銀政關(guān)系、官場(chǎng)生態(tài)、文化與游戲規(guī)則解讀；
← 官場(chǎng)也是江湖，政府客戶領(lǐng)導(dǎo)天天在想什么？干什么？
← 把控政績(jī)?cè)V求、控制風(fēng)險(xiǎn)并取得銀政雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價(jià)值？
← 商業(yè)銀行如何爭(zhēng)取政府資源并達(dá)成相互合作與信任？
← 如何制定公關(guān)戰(zhàn)略？如何實(shí)施？其中有哪些關(guān)鍵步驟和要點(diǎn)？


本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過反復(fù)實(shí)踐驗(yàn)證所形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅
學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，能夠舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告
訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人從優(yōu)秀到卓越、很多公司從龐大
到偉大的真諦和方法！

讓您深深難忘、受益終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！




【課程內(nèi)容】

官場(chǎng)生態(tài)文化與規(guī)則篇
第一單元 如何看待與處理中國(guó)政銀關(guān)系？

1. “政商關(guān)系”----“0”和“1”的游戲？
2. 正確處理政商關(guān)系長(zhǎng)期以來是對(duì)中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一。
3. 中國(guó)各級(jí)政府的特點(diǎn)習(xí)慣與國(guó)外有哪些不同？
4. 金融企業(yè)如何成功的與政府打交道，爭(zhēng)取到政府的支持？
5. 如何建設(shè)和規(guī)范金融企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制？
6. 如何提升金融公關(guān)專業(yè)人員的技能水平？
7. 如何制定銀行政府公關(guān)戰(zhàn)略？如何實(shí)施？其中有哪些關(guān)鍵原則和技巧


第二單元 官場(chǎng)規(guī)則及官場(chǎng)文化解讀 λ

1. 政府以及職能部門運(yùn)作程序解讀
2. 政府客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
3. 官場(chǎng)游戲規(guī)則和官場(chǎng)文化；
4. 政府官員的顯形需求和隱性需求；
5. 政府官員的處世原則和處事方法
6. 政府官員天天在想什么？干什么？
7. 透視官場(chǎng)是非，避開禁忌“雷區(qū)”；
8. 政府決策流程圖圖解：

第三單元 如何成為政府公共事務(wù)專家？

1. 駕馭官場(chǎng)風(fēng)向 在浪尖上跳舞
2. 政府公關(guān)經(jīng)理政治覺悟怎么積累？如何培養(yǎng)？
3. 如何長(zhǎng)期交往官員和持續(xù)維護(hù)政府客戶關(guān)系？
4. 政府行業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作；
做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--------工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造政府客戶價(jià)值？


政府公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧篇
第四單元 政府公關(guān)策略

1. 如何同政府以及職能部門建立關(guān)系？
2. 企業(yè)和政府應(yīng)當(dāng)建立什么樣的關(guān)系？ λ
3. 政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么？怎么公關(guān)？
4. 企業(yè)政府公關(guān)的四大目標(biāo)
5. 政府背景客戶攻關(guān)的特殊營(yíng)銷模式
6. 同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；


第五單元 政府公關(guān)流程

1. 政府公關(guān)之N種切入方案
2. 戰(zhàn)略清楚、戰(zhàn)術(shù)到位、攻堅(jiān)得力的政府公關(guān)過程
3. 財(cái)政與機(jī)構(gòu)客戶作為政企大客戶的溝通管道搭建；
4. 政府公關(guān)總監(jiān)的政治敏感度和自身素養(yǎng)提升路徑；
5. 模擬實(shí)戰(zhàn)演練：如何敲開政府的大門？
6. 商業(yè)賄賂不是政府公關(guān)，官場(chǎng)酒文化、禮品文化卻必不可少；
7. 如何邀請(qǐng)官員出席宴會(huì)、宴會(huì)座位安排、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)；
8. 企業(yè)接待政府訪團(tuán)的流程設(shè)計(jì)和操作技巧；
9. 如何在不同場(chǎng)合談工作，辦公室內(nèi)外不同的談話如何進(jìn)行？


第六單元 案例討論 λ

1. 政府公關(guān)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)全流程剖析；
2. 爭(zhēng)取政府資源、優(yōu)惠政策、政府項(xiàng)目訂單，營(yíng)銷方法和常規(guī)銷售的不同。
3. 全場(chǎng)互動(dòng) 咨詢答疑

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