面對面實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：易文睿

講師背景：
★工商管理ＭＢＡ★著名潛能培訓(xùn)師★高級管理師培訓(xùn)師★四川大學(xué)客座教授★培訓(xùn)截拳系統(tǒng)創(chuàng)始人★情境式行動培訓(xùn)創(chuàng)始人★清華研修名師團高級講師★國家人培南通學(xué)院特聘教授★解決方案式咨詢訓(xùn)練課程創(chuàng)始人★8年人力資源管理經(jīng)驗，10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗★CCV 詳細(xì)>>

易文睿
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面對面實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

面對面實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練

**單元：個人發(fā)展篇

做銷售工作難，成為一個營銷高手就更難。成功的銷售需要掌握什么樣的技能？銷售人員應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？如何才能由一個普通的銷售代表成長為營銷高手？這些是企業(yè)和銷售人員所關(guān)注的問題。圍繞這些問題，易老師將在本單元中以幽默風(fēng)趣的語言及活潑開放的授課風(fēng)格介紹了極具實戰(zhàn)性的營銷技能，解析了成為營銷高手的奧妙。


一、銷售心理訓(xùn)練

1、案例：培訓(xùn)顧問的銷售拜訪；

2、銷售是腦力勞動還是體力勞動；

3、銷售的三大決定因素；

4、銷售鐵三角；

5、正確的客戶觀——客戶的拒絕等于什么；

6、積極與自信是如何練成的；

7、互動：銷售七大核心技能測試


二、售前準(zhǔn)備工作

1、有效銷售時間與輔助銷售時間；

2、行為過程管理；

3、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——獵鷹計劃；

4、物質(zhì)準(zhǔn)備與心理準(zhǔn)備

5、產(chǎn)品知識的三種類型、七項重點

6、銷售行為分析——我們是如何選購商品的？

7、變色龍原則




第二單元：絕對成交篇

初期策略的關(guān)鍵是 “建立信任”，你應(yīng)該給客戶什么印象？是懂行的講師還是可靠友好的朋友？初次拜訪需要注意什么？

銷售中期的客戶總是以各種理由拖延、推辭，簽單希望虛無飄渺，你是放手，還是繼續(xù)？如何回應(yīng)客戶花樣百出的異議？什么奇招能讓你從競爭中脫穎而出？

后期策略的關(guān)鍵是客服“志在必得”的心理，在簽約節(jié)骨眼上的技巧有哪些？如何避免客戶以“立刻就簽、立刻交錢”的壓價策略讓你陷入亂局？TMD策略讓你決勝后的較量！


一、成功銷售的初期策略

1、銷售初期環(huán)節(jié)及銷售流程

2、問題是需求之母

3、溝通中的影響力原則

4、建立客戶的信任

5、銷售話術(shù)及語意歸類


二、成功銷售的中期策略

1、銷售中期的環(huán)節(jié)與流程

2、掌握話題的能力

3、拓展周邊關(guān)系的能力

4、客戶異議的發(fā)源與控制


三、成功銷售的后期策略

1、銷售后期的環(huán)節(jié)與流程

2、客戶議價的動機與目的

3、簽約技巧的綜合運用




第三單元：團隊協(xié)作篇

一招領(lǐng)先， 招招領(lǐng)先！ 二八原理告訴我們：80%的利潤來自20%的大客戶，大客戶是企業(yè)的命脈。你關(guān)注大客戶了嗎？你了解大客戶銷售嗎？你想贏得大客戶嗎？大客戶銷售的核心就是如何正確使用營銷組合，創(chuàng)建實效的營銷模式，團隊協(xié)同作戰(zhàn)，真誠機敏的面對客戶，把小單做大，把死單做活，招招落實在成交。


一、大客戶銷售的核心——信任法則

1、大客戶與小客戶的差異

2、大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營銷


二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈——找對人

1、分析客戶內(nèi)部的采購流程

2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

3、分析客戶內(nèi)部的角色分布

4、找到關(guān)鍵決策人


三、團隊銷售協(xié)兵法

1、團隊銷售概論

2、團隊銷售的組織分工

3、案例：華為的團隊銷售

4、團隊銷售技巧（1）——TMD原則

5、團隊銷售技巧（2）——角色與性格



第四單元：銷售管理篇

企業(yè)中重要的機構(gòu)是銷售部門，世界上難帶的團隊是銷售團隊，銷售團隊的管理有漏洞，對手和員工就會乘虛而人；銷售管理處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中；缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，成長緩慢；缺乏專業(yè)的銷售管理人員等……上述一系列問題正困擾著許多企業(yè)。易文睿老師將針對以上問題，為企業(yè)答疑解惑，目的旨在幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運作銷售隊伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績效的銷售團隊。


一、打造營銷團隊的四大系統(tǒng)：
1、建設(shè)系統(tǒng)（從無到有）

2、經(jīng)營系統(tǒng)（從有到優(yōu)）   

3、管理系統(tǒng)（從優(yōu)到）

4、訓(xùn)練系統(tǒng)（從潤滑到保障）


二、打造頂尖銷售經(jīng)理—從執(zhí)行者到管理者　　 

1、建立“懶人”文化　　

2、找到脫身方法　　　

3、成為解惑講師　　


三、如何快速打造團隊個人魅力？　　

1、快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法　　

2、提升、幫扶下屬的三個手段　　 

3、打造個人威信三板斧　


四、有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)

1、培養(yǎng)下屬有什么好處 培訓(xùn)輔導(dǎo)概述
2、提高新人的留存率
3、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧

4、實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享
5、早會經(jīng)營運作
6、陪同拜訪
7、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)




 

易文睿老師的其它課程

高績效團隊建設(shè)課程背景：現(xiàn)代企業(yè)更加強調(diào)發(fā)揮團隊精神，快速適應(yīng)客戶需求，提升工作效率，面臨激烈的市場競爭環(huán)境，企業(yè)需要結(jié)合組織內(nèi)不同的資源做迅速的市場反應(yīng)，只有高績效的團隊才能發(fā)揮出最高的效能。什么是高績效團隊？如何建立高績效團隊？怎樣培養(yǎng)團隊精神？如何帶領(lǐng)團隊？這些問題困擾著許許多多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。金牌實戰(zhàn)課程《高績效團隊建設(shè)》，多家企業(yè)應(yīng)用實踐的精華，用于

 講師：易文睿詳情

新生代員工管理課程背景：你的企業(yè)是否有大量喜歡彰顯個性的新生代員工你是否為新生代員工流失率高而束手無策你是否曾試圖通過自己的努力去引導(dǎo)、讀懂、留住、用好新生代員工，但卻發(fā)現(xiàn)收效甚微你是否常常對新生代的行為和態(tài)度感到難以理解甚至手足無措你是否常常問自己，面對新生代這個群體，到底應(yīng)該用怎樣的新型管理模式去有效管理......在企業(yè)日常管理實踐中，企業(yè)期望忠誠、敬

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卓越績效模式   09.20

課程背景：培訓(xùn)不是聽課，而是解決問題！對于企業(yè)來說，不能帶來管理行為的改變，就算是可以提升績效的訓(xùn)練，也是沒有任何意義的！本課程本采用解決方案式咨詢課程體系設(shè)計，實戰(zhàn)、實操、實效、實用。通過對國內(nèi)近百家企業(yè)現(xiàn)狀的深入研究，總結(jié)出核心的實戰(zhàn)績效管理系統(tǒng)與策略，并設(shè)計成簡單易掌握、量化可操作的要點與工具，全面解決績效考核體系無法量化行為、品格指標(biāo)的難題。金牌實戰(zhàn)

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職場高效溝通技巧主講：易文睿課程背景：溝通技巧是人際交往的核心技術(shù)，職場是工作溝通的核心場所，我們每天1/3的時間都在處理上下級、同事的關(guān)系，因而溝通技能對管理者來說至關(guān)重要。通過本課程的學(xué)習(xí)，將為您清晰地勾勒出職場溝通的框架，同事關(guān)系的微妙，上下級溝通的陷阱，使您全面了解面談溝通的全貌，從而掌握高效的溝通面談技巧。課程收益：?高效管理溝通培訓(xùn)課程，通過介紹

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職場正能量   09.20

課程背景：對于企業(yè)來說，不能帶來行為的改變，就算是暫時可以提升績效的訓(xùn)練，也是沒有任何意義的！我國是一個缺乏商業(yè)組織傳統(tǒng)的社會，對于我國的幾乎所有的勞動者來說，工作前從未接受過任何關(guān)于如何成為一名職業(yè)化員工的培養(yǎng)和訓(xùn)練，對于在職場中應(yīng)有的工作態(tài)度，工作意識和工作技能知之甚少。當(dāng)員工認(rèn)識不到自己與公司之間一榮俱榮、一損俱損的關(guān)系時，當(dāng)員工不懂得如何處理職場關(guān)系

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真正實戰(zhàn)的情境獨樹一幟的方法持續(xù)滿意的效果課程背景：為什么工作指令的執(zhí)行往往會走樣？為什么老板在的時候員工是一種表現(xiàn)，不在的時候又是另外一種表現(xiàn)？為什么領(lǐng)導(dǎo)的真實意圖往往難以貫徹？為什么中層有責(zé)任就推，有功勞就搶？為什么激勵和授權(quán)，忽然發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不能成為員工的真正動力？為什么忠誠的員工對企業(yè)而言，已成為一個遙遠(yuǎn)的神話？為什么目標(biāo)任務(wù)的實施總是要打折？為什么策略

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職業(yè)化經(jīng)理人塑造主講：易文睿管理學(xué)是一門課，它可以寫成一本書，也可以是一篇博士論文。我們試著用最深入淺出的辦法，從日常工作管理中經(jīng)常遭遇的問題，來剖析管理的行為價值，并且成為員工可以在現(xiàn)實生活中有效參考的例證。這是一幅管理的宏觀鳥瞰圖，管理者將從中建立共同的價值語言和文化，并得以訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)力。“從專業(yè)到管理——管理者的領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練”是通過授課、案例研討、情景模擬

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課程特點本課程采用工作坊模式設(shè)計。N個技能點、N個案例分析、N個情境訓(xùn)練，即學(xué)即練，即練即用！實戰(zhàn)、實操、實效、實用！何謂工作坊？工作坊的獨特之處在于它不是“講”，而是帶著你去“練”，練課程中的每一個關(guān)鍵技術(shù)點。工作坊是集案例研討、角色演練、管理錄像、操作模擬、體驗游戲等互動方式于一體的訓(xùn)練過程，讓每個學(xué)員在參與過程中能夠不斷地模擬現(xiàn)實場景和案例研討，進行分

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陽光心態(tài)   09.20

陽光心態(tài)主講：易文睿培訓(xùn)對象：企業(yè)總監(jiān)、總經(jīng)理、企業(yè)全員培訓(xùn)目標(biāo)：提高管理層的思想境界，改善團隊的價值觀，調(diào)整心態(tài)，統(tǒng)一思想。培訓(xùn)效果：實現(xiàn)中高層領(lǐng)導(dǎo)的真正的陽光心態(tài)，全面構(gòu)建和諧領(lǐng)導(dǎo)團隊。培訓(xùn)方式：講授與案例相結(jié)合；學(xué)習(xí)與思考相結(jié)合。解決問題：中高層領(lǐng)導(dǎo)團隊的心態(tài)和價值觀統(tǒng)一問題。課程時間：1天（6課時）課程內(nèi)容：聆聽、分享、感悟一、開課（1）、“小蜜蜂”

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贏在責(zé)任   09.20

贏在責(zé)任主講：易文睿課程背景：?一個缺乏責(zé)任的人是不可靠的人，一個缺乏責(zé)任的組織是注定失敗的組織！一個人有了責(zé)任心，才能有激情、有忠誠、有奉獻，才有成就一切事業(yè)的可能！一個組織有了責(zé)任價值觀，才會有使命、有文化、有標(biāo)準(zhǔn)，才有基業(yè)常青的前提！或許你和你的企業(yè)正遇到以下問題：?員工沒有責(zé)任感，執(zhí)行力太差，怎樣提升員工的責(zé)任感？???為什么說得已經(jīng)很清楚，他們還是

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