面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:易文睿

講師背景:
★工商管理MBA★著名潛能培訓(xùn)師★高級(jí)管理師培訓(xùn)師★四川大學(xué)客座教授★培訓(xùn)截拳系統(tǒng)創(chuàng)始人★情境式行動(dòng)培訓(xùn)創(chuàng)始人★清華研修名師團(tuán)高級(jí)講師★國(guó)家人培南通學(xué)院特聘教授★解決方案式咨詢訓(xùn)練課程創(chuàng)始人★8年人力資源管理經(jīng)驗(yàn),10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)★CCV 詳細(xì)>>

易文睿
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面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練

**單元:個(gè)人發(fā)展篇

做銷售工作難,成為一個(gè)營(yíng)銷高手就更難。成功的銷售需要掌握什么樣的技能?銷售人員應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)?如何才能由一個(gè)普通的銷售代表成長(zhǎng)為營(yíng)銷高手?這些是企業(yè)和銷售人員所關(guān)注的問(wèn)題。圍繞這些問(wèn)題,易老師將在本單元中以幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言及活潑開(kāi)放的授課風(fēng)格介紹了極具實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷技能,解析了成為營(yíng)銷高手的奧妙。


一、銷售心理訓(xùn)練

1、案例:培訓(xùn)顧問(wèn)的銷售拜訪;

2、銷售是腦力勞動(dòng)還是體力勞動(dòng);

3、銷售的三大決定因素;

4、銷售鐵三角;

5、正確的客戶觀——客戶的拒絕等于什么;

6、積極與自信是如何練成的;

7、互動(dòng):銷售七大核心技能測(cè)試


二、售前準(zhǔn)備工作

1、有效銷售時(shí)間與輔助銷售時(shí)間;

2、行為過(guò)程管理;

3、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——獵鷹計(jì)劃;

4、物質(zhì)準(zhǔn)備與心理準(zhǔn)備

5、產(chǎn)品知識(shí)的三種類型、七項(xiàng)重點(diǎn)

6、銷售行為分析——我們是如何選購(gòu)商品的?

7、變色龍?jiān)瓌t




第二單元:絕對(duì)成交篇

初期策略的關(guān)鍵是 “建立信任”,你應(yīng)該給客戶什么印象?是懂行的講師還是可靠友好的朋友?初次拜訪需要注意什么?

銷售中期的客戶總是以各種理由拖延、推辭,簽單希望虛無(wú)飄渺,你是放手,還是繼續(xù)?如何回應(yīng)客戶花樣百出的異議?什么奇招能讓你從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出?

后期策略的關(guān)鍵是客服“志在必得”的心理,在簽約節(jié)骨眼上的技巧有哪些?如何避免客戶以“立刻就簽、立刻交錢”的壓價(jià)策略讓你陷入亂局?TMD策略讓你決勝后的較量!


一、成功銷售的初期策略

1、銷售初期環(huán)節(jié)及銷售流程

2、問(wèn)題是需求之母

3、溝通中的影響力原則

4、建立客戶的信任

5、銷售話術(shù)及語(yǔ)意歸類


二、成功銷售的中期策略

1、銷售中期的環(huán)節(jié)與流程

2、掌握話題的能力

3、拓展周邊關(guān)系的能力

4、客戶異議的發(fā)源與控制


三、成功銷售的后期策略

1、銷售后期的環(huán)節(jié)與流程

2、客戶議價(jià)的動(dòng)機(jī)與目的

3、簽約技巧的綜合運(yùn)用




第三單元:團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇

一招領(lǐng)先, 招招領(lǐng)先! 二八原理告訴我們:80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的大客戶,大客戶是企業(yè)的命脈。你關(guān)注大客戶了嗎?你了解大客戶銷售嗎?你想贏得大客戶嗎?大客戶銷售的核心就是如何正確使用營(yíng)銷組合,創(chuàng)建實(shí)效的營(yíng)銷模式,團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn),真誠(chéng)機(jī)敏的面對(duì)客戶,把小單做大,把死單做活,招招落實(shí)在成交。


一、大客戶銷售的核心——信任法則

1、大客戶與小客戶的差異

2、大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營(yíng)銷


二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈——找對(duì)人

1、分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程

2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

3、分析客戶內(nèi)部的角色分布

4、找到關(guān)鍵決策人


三、團(tuán)隊(duì)銷售協(xié)兵法

1、團(tuán)隊(duì)銷售概論

2、團(tuán)隊(duì)銷售的組織分工

3、案例:華為的團(tuán)隊(duì)銷售

4、團(tuán)隊(duì)銷售技巧(1)——TMD原則

5、團(tuán)隊(duì)銷售技巧(2)——角色與性格



第四單元:銷售管理篇

企業(yè)中重要的機(jī)構(gòu)是銷售部門(mén),世界上難帶的團(tuán)隊(duì)是銷售團(tuán)隊(duì),銷售團(tuán)隊(duì)的管理有漏洞,對(duì)手和員工就會(huì)乘虛而人;銷售管理處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中;缺乏團(tuán)隊(duì)精神,銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差,成長(zhǎng)緩慢;缺乏專業(yè)的銷售管理人員等……上述一系列問(wèn)題正困擾著許多企業(yè)。易文睿老師將針對(duì)以上問(wèn)題,為企業(yè)答疑解惑,目的旨在幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運(yùn)作銷售隊(duì)伍,培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員,打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。


一、打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的四大系統(tǒng):
1、建設(shè)系統(tǒng)(從無(wú)到有)

2、經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)(從有到優(yōu))   

3、管理系統(tǒng)(從優(yōu)到)

4、訓(xùn)練系統(tǒng)(從潤(rùn)滑到保障)


二、打造頂尖銷售經(jīng)理—從執(zhí)行者到管理者   

1、建立“懶人”文化  

2、找到脫身方法   

3、成為解惑講師  


三、如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力?  

1、快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法  

2、提升、幫扶下屬的三個(gè)手段   

3、打造個(gè)人威信三板斧 


四、有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)

1、培養(yǎng)下屬有什么好處 培訓(xùn)輔導(dǎo)概述
2、提高新人的留存率
3、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧

4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享
5、早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
6、陪同拜訪
7、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)




 

易文睿老師的其它課程

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程背景:現(xiàn)代企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,快速適應(yīng)客戶需求,提升工作效率,面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,企業(yè)需要結(jié)合組織內(nèi)不同的資源做迅速的市場(chǎng)反應(yīng),只有高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)才能發(fā)揮出最高的效能。什么是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)?如何建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)?怎樣培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神?如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)?這些問(wèn)題困擾著許許多多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。金牌實(shí)戰(zhàn)課程《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》,多家企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐的精華,用于

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新生代員工管理課程背景:你的企業(yè)是否有大量喜歡彰顯個(gè)性的新生代員工你是否為新生代員工流失率高而束手無(wú)策你是否曾試圖通過(guò)自己的努力去引導(dǎo)、讀懂、留住、用好新生代員工,但卻發(fā)現(xiàn)收效甚微你是否常常對(duì)新生代的行為和態(tài)度感到難以理解甚至手足無(wú)措你是否常常問(wèn)自己,面對(duì)新生代這個(gè)群體,到底應(yīng)該用怎樣的新型管理模式去有效管理......在企業(yè)日常管理實(shí)踐中,企業(yè)期望忠誠(chéng)、敬

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課程背景:培訓(xùn)不是聽(tīng)課,而是解決問(wèn)題!對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),不能帶來(lái)管理行為的改變,就算是可以提升績(jī)效的訓(xùn)練,也是沒(méi)有任何意義的!本課程本采用解決方案式咨詢課程體系設(shè)計(jì),實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效、實(shí)用。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)近百家企業(yè)現(xiàn)狀的深入研究,總結(jié)出核心的實(shí)戰(zhàn)績(jī)效管理系統(tǒng)與策略,并設(shè)計(jì)成簡(jiǎn)單易掌握、量化可操作的要點(diǎn)與工具,全面解決績(jī)效考核體系無(wú)法量化行為、品格指標(biāo)的難題。金牌實(shí)戰(zhàn)

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職場(chǎng)高效溝通技巧主講:易文睿課程背景:溝通技巧是人際交往的核心技術(shù),職場(chǎng)是工作溝通的核心場(chǎng)所,我們每天1/3的時(shí)間都在處理上下級(jí)、同事的關(guān)系,因而溝通技能對(duì)管理者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),將為您清晰地勾勒出職場(chǎng)溝通的框架,同事關(guān)系的微妙,上下級(jí)溝通的陷阱,使您全面了解面談溝通的全貌,從而掌握高效的溝通面談技巧。課程收益:?高效管理溝通培訓(xùn)課程,通過(guò)介紹

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課程背景:對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),不能帶來(lái)行為的改變,就算是暫時(shí)可以提升績(jī)效的訓(xùn)練,也是沒(méi)有任何意義的!我國(guó)是一個(gè)缺乏商業(yè)組織傳統(tǒng)的社會(huì),對(duì)于我國(guó)的幾乎所有的勞動(dòng)者來(lái)說(shuō),工作前從未接受過(guò)任何關(guān)于如何成為一名職業(yè)化員工的培養(yǎng)和訓(xùn)練,對(duì)于在職場(chǎng)中應(yīng)有的工作態(tài)度,工作意識(shí)和工作技能知之甚少。當(dāng)員工認(rèn)識(shí)不到自己與公司之間一榮俱榮、一損俱損的關(guān)系時(shí),當(dāng)員工不懂得如何處理職場(chǎng)關(guān)系

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真正實(shí)戰(zhàn)的情境獨(dú)樹(shù)一幟的方法持續(xù)滿意的效果課程背景:為什么工作指令的執(zhí)行往往會(huì)走樣?為什么老板在的時(shí)候員工是一種表現(xiàn),不在的時(shí)候又是另外一種表現(xiàn)?為什么領(lǐng)導(dǎo)的真實(shí)意圖往往難以貫徹?為什么中層有責(zé)任就推,有功勞就搶?為什么激勵(lì)和授權(quán),忽然發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不能成為員工的真正動(dòng)力?為什么忠誠(chéng)的員工對(duì)企業(yè)而言,已成為一個(gè)遙遠(yuǎn)的神話?為什么目標(biāo)任務(wù)的實(shí)施總是要打折?為什么策略

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職業(yè)化經(jīng)理人塑造主講:易文睿管理學(xué)是一門(mén)課,它可以寫(xiě)成一本書(shū),也可以是一篇博士論文。我們?cè)囍米钌钊霚\出的辦法,從日常工作管理中經(jīng)常遭遇的問(wèn)題,來(lái)剖析管理的行為價(jià)值,并且成為員工可以在現(xiàn)實(shí)生活中有效參考的例證。這是一幅管理的宏觀鳥(niǎo)瞰圖,管理者將從中建立共同的價(jià)值語(yǔ)言和文化,并得以訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)力?!皬膶I(yè)到管理——管理者的領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練”是通過(guò)授課、案例研討、情景模擬

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課程特點(diǎn)本課程采用工作坊模式設(shè)計(jì)。N個(gè)技能點(diǎn)、N個(gè)案例分析、N個(gè)情境訓(xùn)練,即學(xué)即練,即練即用!實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效、實(shí)用!何謂工作坊?工作坊的獨(dú)特之處在于它不是“講”,而是帶著你去“練”,練課程中的每一個(gè)關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)。工作坊是集案例研討、角色演練、管理錄像、操作模擬、體驗(yàn)游戲等互動(dòng)方式于一體的訓(xùn)練過(guò)程,讓每個(gè)學(xué)員在參與過(guò)程中能夠不斷地模擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景和案例研討,進(jìn)行分

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陽(yáng)光心態(tài)主講:易文睿培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)總監(jiān)、總經(jīng)理、企業(yè)全員培訓(xùn)目標(biāo):提高管理層的思想境界,改善團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀,調(diào)整心態(tài),統(tǒng)一思想。培訓(xùn)效果:實(shí)現(xiàn)中高層領(lǐng)導(dǎo)的真正的陽(yáng)光心態(tài),全面構(gòu)建和諧領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)方式:講授與案例相結(jié)合;學(xué)習(xí)與思考相結(jié)合。解決問(wèn)題:中高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)和價(jià)值觀統(tǒng)一問(wèn)題。課程時(shí)間:1天(6課時(shí))課程內(nèi)容:聆聽(tīng)、分享、感悟一、開(kāi)課(1)、“小蜜蜂”

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贏在責(zé)任   09.20

贏在責(zé)任主講:易文睿課程背景:?一個(gè)缺乏責(zé)任的人是不可靠的人,一個(gè)缺乏責(zé)任的組織是注定失敗的組織!一個(gè)人有了責(zé)任心,才能有激情、有忠誠(chéng)、有奉獻(xiàn),才有成就一切事業(yè)的可能!一個(gè)組織有了責(zé)任價(jià)值觀,才會(huì)有使命、有文化、有標(biāo)準(zhǔn),才有基業(yè)常青的前提!或許你和你的企業(yè)正遇到以下問(wèn)題:?員工沒(méi)有責(zé)任感,執(zhí)行力太差,怎樣提升員工的責(zé)任感????為什么說(shuō)得已經(jīng)很清楚,他們還是

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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