高端（富人）客戶服務(wù)營銷

  培訓(xùn)講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨資OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司技術(shù)采購經(jīng)理l著名法國靈智集團采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認(rèn)證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學(xué))、日 詳細>>

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高端（富人）客戶服務(wù)營銷詳細內(nèi)容

高端（富人）客戶服務(wù)營銷
 

引言：想要釣魚，就要像魚那樣思考；想要經(jīng)營高端/富人客戶，就要像高端/富人客戶那樣思考！

**單元：界定客戶——今天的高端/富人

1.       了解高端/富人）/客戶的財富之路

2.       高端/富人客戶的顧慮

3.       高端/富人客戶的心態(tài)

4.       高端/富人客戶的愿望

5.       隱性的考慮

6.       敲開高端/富人的門

7.       應(yīng)該詢問客戶的一些問題

8.       掌握角色需要的核心技能，并建立習(xí)慣


第二單元：成為投資顧問或者是財富顧問

1.       不斷改變的行業(yè)性質(zhì)

2.       高端/富人的基本需要——財富管理

3.       對競爭的思考——不斷增加的競爭壓力

4.       客戶很容易被搶走的原因分析

5.       高端/富人客戶想要什么？

6.       應(yīng)該詢問客戶的一些問題

7.       會見客戶活動清單

8.       投資顧問/財富顧問的正確選擇

9.       投資顧問/財富顧問的價值階梯

10.   客戶經(jīng)理/投資顧問/財富顧問的行為對比


第三單元:“服務(wù)”新定義

1.       聯(lián)系、聯(lián)系、再聯(lián)系

2.       結(jié)合國外案例分析：回顧、休整、提高

3.       建立多種有效的聯(lián)系方式

4.       11步分析程序——過濾客戶


第四單元：個人力量＆團隊力量

1.       組建或者融入一個團隊

2.       分析你的角色

3.       團隊有什么意義

4.       國外來那個成功團隊的故事

5.       客戶組建的團隊的融入

6.       到團隊之外去

7.       應(yīng)該采取的行動


第五單元：獲取代理管理資產(chǎn)

1.       重要標(biāo)志：獲取代理管理資產(chǎn)

2.       資產(chǎn)獲取階段1：客戶評估

3.       資產(chǎn)獲取階段2：找準(zhǔn)機會

4.       資產(chǎn)獲取階段3：要錢

5.       資產(chǎn)獲取的關(guān)鍵：客戶會談

6.       你不可能贏得所有的客戶

7.       獲取更多資產(chǎn)管理行動步驟


第六單元：成一名優(yōu)秀的財富經(jīng)理人

1.       **步：確定目標(biāo)市場

2.       第二步：讓客戶參與

3.       第三步：確定客戶尚未被滿足的需求

4.       第四步：制定行動藍圖

5.       第五步：制定持續(xù)的客戶關(guān)系發(fā)展計劃

6.       成功顧問的衡量標(biāo)準(zhǔn)

1)       成功標(biāo)準(zhǔn)1：額外代管理資產(chǎn)

2)       成功標(biāo)準(zhǔn)2：業(yè)務(wù)推薦

3)       成功標(biāo)準(zhǔn)3：新業(yè)務(wù)


第七單元：高端/富人客戶開發(fā)與銷售的忠告

1.       地圖不是實際的疆域

2.       世界上沒有完全相同的兩個人

3.       有效果必有道理更加重要

4.       扮演好自己的角色——代理＆顧問

5.       優(yōu)化，優(yōu)化，再優(yōu)化

6.       春天播種，要到秋天才能收獲

7.       情緒和動機總沒有錯，只是行為沒有效果

8.       不知要專業(yè)，更需要品格

9.       不斷拓展你的人脈，并把它變成財富

10.   從現(xiàn)在開始，你不再是普通的客戶經(jīng)理

 

朱華老師的其它課程

銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)課時：2天（12小時）【課程背景】銷售強，企業(yè)強。銷售人員強，則銷售強可是，在實際工作中，你的團隊是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動大，優(yōu)秀人才留不??；不該走的都走了，該走的一個沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

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MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師：朱華時間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計

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一、物業(yè)公司營銷觀念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務(wù)營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶“真實的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項目有哪些？物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤實現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇

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單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎(chǔ)清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產(chǎn)品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構(gòu)和人

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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對象與職責(zé)6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當(dāng)下，策劃未來二、熱情的工作1、認(rèn)識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動4、永遠走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨立原則，交換結(jié)果

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購買的真相---消費者心理學(xué)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)時間：3天單元：消費心理學(xué)是個什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費者行為的因素消費者心理與行為的研究對象消費者心理與行為的研究方法消費心理與消費行為的關(guān)系第二章消費者信息獲得與消費態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風(fēng)險;感覺閾限：錯覺的的運用學(xué)習(xí)與記憶在營銷活動中的作用遺忘對

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引言：老祖先的智慧與銷售預(yù)測老子：與時消息、與時俱進、與時偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元：銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的銷售預(yù)測的意義銷售預(yù)測的目的銷售預(yù)測的常見錯誤銷售預(yù)測的層次第二單元：銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計劃收集分析信息陳述研

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單元：學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

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單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個方法和三個步驟3、從目標(biāo)到計劃的目標(biāo)

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