物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃能力及銷(xiāo)售執(zhí)行力提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購(gòu)工程師；l德國(guó)獨(dú)資OBI（中國(guó)）管理系統(tǒng)有限公司技術(shù)采購(gòu)經(jīng)理l著名法國(guó)靈智集團(tuán)采購(gòu)部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長(zhǎng)；l英國(guó)皇家國(guó)際認(rèn)證ILT\CIPS課程注冊(cè)講師l曾赴美國(guó)(南加州大學(xué))、日 詳細(xì)>>

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物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃能力及銷(xiāo)售執(zhí)行力提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃能力及銷(xiāo)售執(zhí)行力提升訓(xùn)練
一、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)觀念的導(dǎo)入

1、 物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象和任務(wù)

營(yíng)銷(xiāo)思維的演變過(guò)程

物業(yè)公司工作難點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)思維的建立

2、 物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶(hù)“真實(shí)的瞬間”

物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項(xiàng)目有哪些？

物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來(lái)源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。

3、 基于利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)思維

我們的利潤(rùn)從哪里來(lái)——物業(yè)公司盈利模式探析

物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)商談判技巧

4、 物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)突破與銷(xiāo)售策略

“無(wú)形之物需要有形展示”

建立標(biāo)準(zhǔn)

第三方評(píng)價(jià)的運(yùn)用策略

二、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)組合

1、 營(yíng)銷(xiāo)策劃不是點(diǎn)子也不是廣告，而是系統(tǒng)思維

2、 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的止動(dòng)、拉動(dòng)、推動(dòng)

3、 沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)

4、 策劃就是整合 借力

5、 用邏輯思維換位思考驗(yàn)證策劃的可行性

6、 物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策略組合

7、 物業(yè)公司促銷(xiāo)策略組合

三、物業(yè)公司客戶(hù)滿(mǎn)意與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1、物業(yè)公司面對(duì)的4種客戶(hù)角色：技術(shù)買(mǎi)主、決策買(mǎi)主、使用買(mǎi)主、財(cái)務(wù)買(mǎi)主

2、客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)滿(mǎn)意

3、客戶(hù)服務(wù)“康復(fù)”訓(xùn)練

4、謹(jǐn)防陷阱——過(guò)度服務(wù)

5、物業(yè)公司要面對(duì)的4類(lèi)關(guān)系：開(kāi)發(fā)商、街道社區(qū)、供應(yīng)商、業(yè)主

6、客戶(hù)分群和客戶(hù)分級(jí)管理

四、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略與方法

1、 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略遵循營(yíng)銷(xiāo)組合策略

2、 物業(yè)公司產(chǎn)品創(chuàng)新方法

3、 物業(yè)公司價(jià)格創(chuàng)新方法

4、 物業(yè)公司渠道創(chuàng)新方法

5、 物業(yè)公司促銷(xiāo)創(chuàng)新方法

下篇：物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升的方法、工具和流程

一、物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)狀探討

二、物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)分析與考核要點(diǎn)

1、 物業(yè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型

2、 物業(yè)銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)歷標(biāo)桿提取

3、 物業(yè)銷(xiāo)售人員考核四葉草

三、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升**步：從目標(biāo)到計(jì)劃

1、 是真目標(biāo)還是偽目標(biāo)？

2、 物業(yè)公司確定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟

3、 物業(yè)公司銷(xiāo)售隊(duì)伍如何制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

4、 從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)工具

項(xiàng)目分解法

X-Y分解法

產(chǎn)出點(diǎn)示意圖

四、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升第二步：發(fā)現(xiàn)和解決根本問(wèn)題

1、 用反向法找到根本問(wèn)題

2、 根除問(wèn)題的A-D-C法則

3、 項(xiàng)目管理四要素

4、 工作布置“甘特圖”

五、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升第三步：PDCA---“檢查就是執(zhí)行力”

1、 PDCA是企業(yè)自我完善機(jī)制

2、 建立高效會(huì)議管理系統(tǒng)

高效會(huì)議的五步曲

評(píng)價(jià)會(huì)議效果的POC準(zhǔn)則

3、 檢查=制度 流程 標(biāo)準(zhǔn) 表格 執(zhí)行

4、 教練的“五根教鞭”和“三重境界”

六、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升第四步：激勵(lì)---“利用人性經(jīng)營(yíng)人心”

1、 常見(jiàn)的激勵(lì)理論

2、 區(qū)分“角色需求”和“人本需求”

3、 激勵(lì)思維要與時(shí)俱進(jìn)

4、 建立自己的激勵(lì)資源庫(kù)

5、 健全商業(yè)人格：憑原則做事，用結(jié)果交換

結(jié)束部分：

一、現(xiàn)場(chǎng)答疑（問(wèn)題來(lái)自課前調(diào)研）

1、讓全體顧客心甘情愿并滿(mǎn)意的消費(fèi)

2、怎樣選擇商家及與商家的合作談判？

3、如何讓少部分不滿(mǎn)意客戶(hù)認(rèn)可你的產(chǎn)品“服務(wù)”

4、客戶(hù)感受提供的服務(wù)產(chǎn)品與產(chǎn)品價(jià)格不相當(dāng)時(shí)，如何盡快改觀。

5、拓寬經(jīng)營(yíng)渠道

6、物業(yè)服務(wù)中越來(lái)越重的經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)，如何完成

二、課程回顧

三、收獲分享

四、合影留念

 

朱華老師的其它課程

銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵(lì)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】銷(xiāo)售強(qiáng)，企業(yè)強(qiáng)。銷(xiāo)售人員強(qiáng)，則銷(xiāo)售強(qiáng)可是，在實(shí)際工作中，你的團(tuán)隊(duì)是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不?。徊辉撟叩亩甲吡?，該走的一個(gè)沒(méi)少；#61656;營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

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MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師：朱華時(shí)間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)

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單元：營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ)清晰界定營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的兩個(gè)目的1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2.追求卓越三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的三個(gè)方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的四個(gè)維度1.產(chǎn)品2.價(jià)格3.渠道4.促銷(xiāo)五、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的五個(gè)步驟1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題2.找到解決方案3.切實(shí)執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)和人

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單元：成為頭狼——銷(xiāo)售管理者我自我修煉1、對(duì)“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對(duì)象與職責(zé)6、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷(xiāo)售整體勢(shì)能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷(xiāo)售的推拉太極“營(yíng)銷(xiāo)的高境界是讓推銷(xiāo)成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當(dāng)下，策劃未來(lái)二、熱情的工作1、認(rèn)識(shí)并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個(gè)步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動(dòng)4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨(dú)立原則，交換結(jié)果

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購(gòu)買(mǎi)的真相---消費(fèi)者心理學(xué)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間：3天單元：消費(fèi)心理學(xué)是個(gè)什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費(fèi)者行為的因素消費(fèi)者心理與行為的研究對(duì)象消費(fèi)者心理與行為的研究方法消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系第二章消費(fèi)者信息獲得與消費(fèi)態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用;注意的廣度、極限感覺(jué)、知覺(jué)的特性及知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn);感覺(jué)閾限：錯(cuò)覺(jué)的的運(yùn)用學(xué)習(xí)與記憶在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用遺忘對(duì)

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引言：老祖先的智慧與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)老子：與時(shí)消息、與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)偕行孫子：不謀萬(wàn)世者,不足以謀一時(shí);不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢毛澤東：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)誤區(qū)、意義與目的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的意義銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的目的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的常見(jiàn)錯(cuò)誤銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的層次第二單元：銷(xiāo)售調(diào)研確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集分析信息陳述研

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單元：學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營(yíng)銷(xiāo)，也不是人人管營(yíng)銷(xiāo)2.服務(wù)客戶(hù)——營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶(hù)之間的橋梁3.促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)——不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中4.從實(shí)際案例看非營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該掌握營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購(gòu)預(yù)算修正藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為什么把勛章送給了采購(gòu)經(jīng)理某保健品公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

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單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟3、從目標(biāo)到計(jì)劃的目標(biāo)

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1引言：TSDC銷(xiāo)售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練課程緣起于課程架構(gòu)2SP銷(xiāo)售人員2.1選對(duì)種子重要2.2打破固有的招聘觀念2.3重新定義人才2.4關(guān)注冰山下面的部分2.5優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的8大內(nèi)在要素2.6傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員招聘的誤區(qū)與改善2.7銷(xiāo)售人員招聘準(zhǔn)備2.8素質(zhì)模型和簡(jiǎn)歷標(biāo)桿2.9不把錢(qián)浪費(fèi)在廣告上：選擇合適的招聘渠道2.10簡(jiǎn)歷閱讀與筆跡性格分析2.11簡(jiǎn)單有效的面試技術(shù)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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