非營銷銷售經(jīng)理的營銷銷售管理

  培訓(xùn)講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨資OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司技術(shù)采購經(jīng)理l著名法國靈智集團采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認(rèn)證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學(xué))、日 詳細(xì)>>

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非營銷銷售經(jīng)理的營銷銷售管理詳細(xì)內(nèi)容

非營銷銷售經(jīng)理的營銷銷售管理
 

**單元：學(xué)習(xí)本課程的目的

1.            思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷

2.            服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁

3.            促進(jìn)營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中

4.            從實際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性

應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算

修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理

某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

格蘭仕微波爐成功策略探析

第二單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營銷銷售思維

1.            營銷發(fā)展和營銷銷售部門在企業(yè)中的地位

2.            為客戶提供超值服務(wù)

客戶成本

案例分享：家用保健器械的困境

客戶價值

客戶購買動機分析

客戶讓渡價值

3、以關(guān)注客戶的需求為核心的服務(wù)營銷時代

客戶的需求從何而來？

客戶自身需求

競爭造就需求

案例分析：小靈通的末日

第三單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營銷銷售知識

1         銷售的推拉太極、

案例分析：從王老吉到加多寶的轉(zhuǎn)身

2. 區(qū)分效率型銷售和效能型銷售

案例分析：一個壽險優(yōu)秀經(jīng)理的痛苦

3、經(jīng)典營銷組合

4、產(chǎn)品定價策略

銷售箴言：賣產(chǎn)品就是賣結(jié)果

第四單元：非營銷銷售經(jīng)理的營銷銷售管理職能

1.     營銷銷售部門的工作任務(wù)：銷售、回款、客服、反饋、競爭

2.     營銷銷售部門的管理對象：人、財、規(guī)劃、信息、

3.     如何配合營銷銷售部門做好員工培訓(xùn)

給營銷銷售部門培訓(xùn)員工的重要性

給營銷銷售部門培訓(xùn)員工方法和原則

小貼士：雙生子爬樓實驗

生產(chǎn)部門如何給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識？

小貼士：如果結(jié)果枯燥，就讓過程變得生動起來

財務(wù)如何給銷售人員培訓(xùn)財務(wù)制度

小貼士：其利弊害是人性

人力資源經(jīng)理應(yīng)該為找到什么樣的銷售人員？

小貼士：驢子永遠(yuǎn)變成不了千里馬

研發(fā)部門如何向銷售人員尋求市場反饋

第五單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營銷目標(biāo)制定技能

1.       不同風(fēng)格的銷售經(jīng)理制定出的目標(biāo)有所不同

小貼士：四型人格分析

2.       制定營銷銷售目標(biāo)是企業(yè)各個部門溝通的結(jié)果

案例分析：鄭州富士康事件的啟示

3.       真目標(biāo)和偽目標(biāo)

4.       制定營銷銷售目標(biāo)的兩個方法

案例分析：“他是一頭牛，卻跑出了火箭的速度”

5.       制定營銷銷售目標(biāo)的三個步驟

6.       如何制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

7.       配合營銷銷售部門落實目標(biāo)

第六單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營銷銷售業(yè)績評價技能

1.     企業(yè)對營銷銷售人員的評價面面觀

2.     對營銷銷售工作評價的原則

3.     把考核和考評分開

4.     考核營銷銷售工作的四個維度

財務(wù)指標(biāo)

市場指標(biāo)

客戶滿意度指標(biāo)

管理動作指標(biāo)

第七單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的銷售分析職能

1.       銷售情報解讀

2.       營銷組合分析思路

策略：永遠(yuǎn)給自己找一個“假想敵”

3.       銷售額來源思路

4.       “魚骨圖”分析法

第八單元：非營銷銷售要掌握營銷改善與營銷創(chuàng)新的方法

1.       創(chuàng)新的方法：改良型創(chuàng)新、研發(fā)型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新

2.       產(chǎn)品創(chuàng)新：

案例分享：從“麗花絲寶”到“舒蕾”的華麗轉(zhuǎn)身

案例分享：不得不用的INTER處理器

案例分享：帶雨棚的摩托車

3.       渠道創(chuàng)新

案例分析：啤酒常見的幾種包裝

4.       價格創(chuàng)新

價格與價值的思辨

價格創(chuàng)新不僅僅是價格的變動

案例分享：某醫(yī)療器械銷售的銷售模式

5.       促銷創(chuàng)新

案例分享：是賣鞋油還是賣雨傘


第九單元：品牌策略與綠色營銷

1.  品牌理解

品牌是什么？

品牌的作用是什么？——讓你的利潤與眾不同！

偉大品牌的成功關(guān)鍵因素

趣味分享：王維“詩佛”的品牌是怎樣建立的

2.  廣告策略

廣告策略的判斷標(biāo)準(zhǔn)

有效的廣告并不是在賣產(chǎn)品！

案例分析：“腦白金”廣告的非凡戰(zhàn)績

3.  精準(zhǔn)營銷

“定制”是營銷的必然發(fā)展方向

第十單元：非營銷銷售經(jīng)理和營銷銷售經(jīng)理的溝通

1.       企業(yè)溝通的三要素

2.       溝通的三條高速公路

3.       樹立“內(nèi)部客戶”的觀念

小貼士：關(guān)注真實的瞬間

結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、布置練習(xí)、合影留念


 

朱華老師的其它課程

銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)課時：2天（12小時）【課程背景】銷售強，企業(yè)強。銷售人員強，則銷售強可是，在實際工作中，你的團隊是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動大，優(yōu)秀人才留不?。徊辉撟叩亩甲吡?，該走的一個沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

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MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師：朱華時間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計

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一、物業(yè)公司營銷觀念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務(wù)營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶“真實的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項目有哪些？物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤實現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇

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單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎(chǔ)清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產(chǎn)品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構(gòu)和人

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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對象與職責(zé)6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當(dāng)下，策劃未來二、熱情的工作1、認(rèn)識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨立原則，交換結(jié)果

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購買的真相---消費者心理學(xué)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)時間：3天單元：消費心理學(xué)是個什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費者行為的因素消費者心理與行為的研究對象消費者心理與行為的研究方法消費心理與消費行為的關(guān)系第二章消費者信息獲得與消費態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風(fēng)險;感覺閾限：錯覺的的運用學(xué)習(xí)與記憶在營銷活動中的作用遺忘對

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引言：老祖先的智慧與銷售預(yù)測老子：與時消息、與時俱進(jìn)、與時偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元：銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的銷售預(yù)測的意義銷售預(yù)測的目的銷售預(yù)測的常見錯誤銷售預(yù)測的層次第二單元：銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計劃收集分析信息陳述研

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單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個方法和三個步驟3、從目標(biāo)到計劃的目標(biāo)

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1引言：TSDC銷售主管現(xiàn)場訓(xùn)練課程緣起于課程架構(gòu)2SP銷售人員2.1選對種子重要2.2打破固有的招聘觀念2.3重新定義人才2.4關(guān)注冰山下面的部分2.5優(yōu)秀銷售人員的8大內(nèi)在要素2.6傳統(tǒng)銷售人員招聘的誤區(qū)與改善2.7銷售人員招聘準(zhǔn)備2.8素質(zhì)模型和簡歷標(biāo)桿2.9不把錢浪費在廣告上：選擇合適的招聘渠道2.10簡歷閱讀與筆跡性格分析2.11簡單有效的面試技術(shù)

 講師：朱華詳情

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