MOT-以服務(wù)促銷售

  培訓(xùn)講師：覃箏

講師背景：
覃箏老師——MTP管理才能發(fā)展中心專職講師北京大學(xué)心理學(xué)碩士臺灣MTP中心認(rèn)證講師某國內(nèi)知名顧問公司歷任培訓(xùn)總監(jiān)，銷售總監(jiān)等職華商投資集團(tuán)銷售培訓(xùn)經(jīng)理廣州醫(yī)藥有限公司市場部經(jīng)理思路嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，再通過深入淺出和形象的表現(xiàn)形式，配合他激情洋 詳細(xì)>>

覃箏
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MOT-以服務(wù)促銷售詳細(xì)內(nèi)容

MOT-以服務(wù)促銷售

 

案例一：誰扼殺了這個(gè)合約？

– 為什么客戶的認(rèn)知至關(guān)重要？

– 他們的認(rèn)知是怎么產(chǎn)生的？

– 客戶對公司的真相認(rèn)知來自與一線員工的接觸過程

– 我們的行為為什么對顧客如此重要？

– 商務(wù)拓展的本質(zhì)：滿足客戶的需求

– 從顧客的角度看他們?yōu)槭裁磿?huì)有這些需要

– 商務(wù)拓展的關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)客戶的需求的能力。

– 在與客戶接觸過程中哪些方面可以為顧客增值？

– 關(guān)鍵時(shí)刻的意義

案例二：無辜的留話者

– 為什么客戶的看法和你的看法有差異?
 – 你的做法給顧客帶來了什么后果？
 – 為什么你看不到顧客的需要？
 – 怎么才能察覺到顧客的需要？
 – 理解關(guān)鍵時(shí)刻行為模式

關(guān)鍵時(shí)刻行為模式：

**步：探索

-為客戶著想與客戶利益分析
-尋找及確認(rèn)客戶的期望
-培養(yǎng)傾聽客戶的能力

案例三：好心的同事

–同樣的方法也適合內(nèi)部顧客
   –我們是在價(jià)值鏈上向外部顧客傳遞價(jià)值
   –為什么按照顧客的要求做反而招致顧客不滿？
   –為什么顧客的期望可能是錯(cuò)誤的？這個(gè)時(shí)候你該怎么辦？
   –什么才是真正為客戶著想？
   –為客戶和公司雙嬴創(chuàng)造條件

必要的影響技巧

-挖掘客戶需求的提問技術(shù)
-聆聽的關(guān)鍵技術(shù)
-面對客戶異議如何引導(dǎo)？

案例四：繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理

–分析客戶在公司內(nèi)的角色：替客戶著想的前提
  –不要把客戶的信任視做理所當(dāng)然
  –站在顧客的角度理解他的需要，挖掘顧客潛在的期望
  –為客戶創(chuàng)造盡可能大的價(jià)值，滿足顧客潛在的期望

案例五：專業(yè)的競爭對手

 – 建立管理客戶期望的能力
  – 如何讓客戶充分感受到你的增值
 – 如何建立信任，把細(xì)微的線索轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

關(guān)鍵時(shí)刻行為模式：

第二步：提議

 – 什么是恰當(dāng)?shù)奶嶙h
  – 平衡客戶的需求與公司的支持能力
  – 確保你打算處理的是一個(gè)雙贏的機(jī)會(huì)

關(guān)鍵時(shí)刻行為模式：

第三步：行動(dòng)

–5C原則：幫助你實(shí)現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則

案例六：不會(huì)傾聽的業(yè)務(wù)副總

 – 察覺客戶的心理期望
  – **發(fā)現(xiàn)客戶的心理需要為客戶增值
  – 如何正確使用和鞏固客戶關(guān)系
  – 如何呈現(xiàn)利益：把自己的長處和客戶的需要聯(lián)系起來

關(guān)鍵時(shí)刻行為模式：

第四步：確認(rèn)

–  5C原則：幫助你實(shí)現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則

– 畫龍點(diǎn)睛的一筆—后的補(bǔ)救機(jī)會(huì)：完整滿足客戶的期望
-讓客戶把滿意說出來

–確認(rèn)用語

案例七：于事無補(bǔ)的求助熱線

– 復(fù)習(xí)和運(yùn)用關(guān)鍵時(shí)刻模式
– 復(fù)習(xí)分析客戶的期望和需求

付諸行動(dòng)

– 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

–MOT服務(wù)客戶規(guī)劃表與計(jì)劃表


 


 

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一、談判的準(zhǔn)備——談判的認(rèn)知1、我們到底想談什么？（1）談判桌上的議題如何排序？（2）Must，want，give如何區(qū)分？2、談判的參與者，需要多少人？（1）旁觀者的角色？（2）巧用第三者介入（4）第三者如何改變談判桌上的議題？二、談判的籌碼1、如何尋找籌碼（1）談判桌上的力理利（2）推力與拉力（3）“情”——第四張牌2、擁有對方想要的東西（1）我們有哪些

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篇銷售角色篇1、傳統(tǒng)銷售VS顧問式銷售2、顧問式銷售中的銷售人員角色3、顧問式銷售理念第二篇銷售意識篇1、平等意識2、雙贏意識3、市場意識4、磨杵意識5、責(zé)任意識6、服務(wù)意識第三篇銷售原則篇1、漁網(wǎng)原則2、共情原則3、靶心原則4、延遲原則5、鮮花原則第四篇銷售流程篇序：銷售九步法購買與銷售流程1、采購流程VS銷售流程2、學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介3、銷售五大關(guān)鍵技能

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