關(guān)系營銷攻防實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：李平

講師背景：
李平小姐Viviennelee培訓(xùn)總課時：500H培訓(xùn)學(xué)員總?cè)藬?shù)：近千人數(shù)教育背景與管理培訓(xùn)資格專業(yè)：人力資源管理輔修課程：神經(jīng)語言程式學(xué)、行為心理學(xué)曾獲得著名外資企業(yè)＂鈴鹿富士施樂＂內(nèi)部高級講師資格證書;歷任香港真明麗內(nèi)部優(yōu)秀講師;日本鈴 詳細(xì)>>

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關(guān)系營銷攻防實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

關(guān)系營銷攻防實(shí)戰(zhàn)

**部分：關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)意義

1、 從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢理解關(guān)系營銷戰(zhàn)略地位

2、 從行業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)政策認(rèn)知關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)意義

3、 從標(biāo)桿企業(yè)、同行競爭對手把握關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)作用

4、從市場占有率和銷售業(yè)績認(rèn)知關(guān)系營銷的必要性和緊迫性

5、從銷售觀念理解關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)演變

6、關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷

7、關(guān)系營銷的幾個誤區(qū)

總結(jié)：

1、關(guān)系營銷的目標(biāo)和核心是什么？

2、關(guān)系營銷理論對我們銷售人員開發(fā)客戶和維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)際指導(dǎo)意義 

 

第二部分：關(guān)系營銷獲勝的三個關(guān)鍵點(diǎn)

1、 關(guān)系營銷勝于好的心態(tài)

案例：一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什么？

2、關(guān)系營銷勝于好的思路

案例：老師傅為啥做不過新學(xué)生？

3、關(guān)系營銷勝于好的境界

案例：工業(yè)品營銷的“麻將人生的五個境界”

 

第三部分：關(guān)系營銷的進(jìn)攻術(shù)---五個戰(zhàn)術(shù)

1、戰(zhàn)術(shù)一、從“五位一體”中尋找關(guān)系線索

案例：尋找冶金行業(yè)客戶銷售線索

2、戰(zhàn)術(shù)二、用“GPS”定位客戶關(guān)系

案例：繪制電力行業(yè)客戶地圖

3、戰(zhàn)術(shù)三、制定銷售策略，輕松突破關(guān)系“瓶頸”

A、策略的**步：找到目標(biāo)客戶

B、策略的第二步：找對人，在關(guān)系中間找關(guān)系，在客戶中找到接受我們的人

C、策略的第三步：找對信息

D、策略的第四步：問對問題

E、策略的第五步：聽對問題

F、策略的第六步：找對競爭對手

案例：某公司采購組織構(gòu)架分析圖

4、戰(zhàn)術(shù)四、中國式關(guān)鍵人關(guān)系建立和保持

A、中國式關(guān)系建立**步：建立好感（九字決）

B、中國式關(guān)系建立第二步：建立信任（六種方法）

C、中國式關(guān)系建立第三步：滿足需求(建立利益關(guān)系)

D、中國式關(guān)系建立第四步：建立情感（三大關(guān)鍵）

E、中國式關(guān)系建立第五步：設(shè)置壁壘（關(guān)系的技術(shù)處理2個重要方面、三種境界）

案例：某公司投標(biāo)失敗分析

5、戰(zhàn)術(shù)五、談判與簽約

A、談判中的八種力量—沒有力量無法談判

B、價格談判的四大經(jīng)典策略

 

第四部分：關(guān)系營銷的防衛(wèi)術(shù)---維護(hù)客戶關(guān)系發(fā)展

1．防衛(wèi)原理一、客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律

2．防衛(wèi)原理二、忠誠客戶可以為企業(yè)帶來更多利潤

3．防衛(wèi)術(shù)一、進(jìn)攻是好的防衛(wèi)

4．防衛(wèi)術(shù)二、縱深防御、關(guān)系雪球

5．防衛(wèi)術(shù)三、多樣化的客情維護(hù)手段建立

6．防衛(wèi)術(shù)四、壁壘防御、客戶轉(zhuǎn)換成本的概念

7．防衛(wèi)術(shù)總結(jié)：與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個要點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)操練---案例研討：40萬的采購項(xiàng)目怎么飛了呢？


 


 

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部分、執(zhí)行力系統(tǒng)必須轉(zhuǎn)型升級的信號1、出現(xiàn)動力問題為什么員工渴望發(fā)展、渴望拿到更高的工資，卻不積極努力？為什么獎金越發(fā)越多人卻越來越難管？為什么老板有方向、沒力量，員工有力量、沒方向？2、出現(xiàn)協(xié)調(diào)問題為什么上下級之間、部門之間、空降兵與老員工之間無法達(dá)到理想的和諧？為什么高層指責(zé)中層，中層指責(zé)員工，而員工抱怨中層，中層抱怨高層，高層抱怨老板？為什么中層主管沒

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部分——中層干部如何理解和把握自己的角色—角色認(rèn)知能力1.中層干部的現(xiàn)狀1)思考：請用一個字來形容中層干部的現(xiàn)狀？2)是什么原因造成了這種現(xiàn)狀3)先天Vs.后天2.中層干部的角色認(rèn)知1)管理者與非管理者的根本差別是什么？2)什么是中層干部的核心職責(zé)？3)中層干部的三項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)4)中層干部管理的五大工作5)中層干部在企業(yè)架構(gòu)里的位置3.中層干部的成長1)管理者

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模塊：成長型企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃編制難在哪里？1、成長型企業(yè)要不要編制年度經(jīng)營計(jì)劃？2、是什么導(dǎo)致年度經(jīng)營計(jì)劃流產(chǎn)？第二模塊：成長型企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃從哪里來？1、戰(zhàn)略規(guī)劃2、目標(biāo)分解3、外部分析4、內(nèi)部分析5、數(shù)據(jù)收集第三模塊：成長型企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃到哪里去？1、全方位溝通2、考核掛鉤3、階段審視第六模塊：年度經(jīng)營計(jì)劃如何編制？1、什么才是有效、實(shí)用的經(jīng)營計(jì)劃2

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模塊：流程不順的表象1、有流程不執(zhí)行，部門各自為政，山頭主義2、對“人負(fù)責(zé)”不是“對事負(fù)責(zé)”3、各部門扯皮造成內(nèi)耗4、政出多門，流程泛濫5、流程繁雜，程序環(huán)節(jié)過多第二模塊：流程不順的根源1、領(lǐng)導(dǎo)人：想法太多，方法太少。2、中層干部：上面變得太快，下面做得太少。3、員工：借口太多，行動太少。4、共同點(diǎn)：議論太多，行動太少。5、一個怪圈：老板罵中層，中層罵員工，

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