紅酒專業(yè)銷售技能提升責(zé)任屬感與素養(yǎng)
紅酒專業(yè)銷售技能提升責(zé)任屬感與素養(yǎng)詳細(xì)內(nèi)容
紅酒專業(yè)銷售技能提升責(zé)任屬感與素養(yǎng)
開 訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
模塊一：銷售前的準(zhǔn)備
Ø 身體
Ø 精神
Ø 專業(yè)知識(shí)
Ø 非專業(yè)知識(shí)
Ø 對(duì)客戶的信息了解
模塊二：開發(fā)客戶的步驟與識(shí)別技巧
Ø 收集名單
Ø ABC分類
Ø 制定計(jì)劃
Ø 大量行動(dòng)
Ø 黃金客戶特質(zhì)
模塊三：客戶需求探測與不同性格客戶溝通談判技巧
1.觀察是聽其言、看其行、想其為（核心目的就是為成交客戶“定調(diào)”現(xiàn)場談判風(fēng)格）
談判風(fēng)格源于對(duì)客戶性格的精準(zhǔn)把脈！?。?/p>
要不斷的提醒自己，坐在對(duì)面的是誰？？？
因人而異的溝通談判技巧
1) 與領(lǐng)導(dǎo)型客戶的談判技巧
2) 與情感型客戶的談判技巧
3) 與支持型客戶的談判技巧
4) 與思考型客戶的談判技巧
2.開場陳述是談判成敗的基礎(chǔ)
3.善用四類問題提問是談判成敗的關(guān)鍵
Ø 兩種提問方式
Ø 封閉式提問
Ø 開放式提問
有效地提問讓客戶感到很舒服
模塊四：專業(yè)SPIN問話技術(shù)：
S－背景問題
P－難點(diǎn)問題
I－ 暗示問題
N－需求利益問題
3.1 SPIN提問策略
l 基本問題：多用于預(yù)先接近階段
l 假設(shè)問題：多用于挖掘不滿和承認(rèn)需要階段
l 暗示問題：多用于挖掘不滿和承認(rèn)需要階段
l 需求問題：多用于推薦方案階段
模塊五：產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)與演示技巧
a) 合適接近
b) 合適接近的目標(biāo)是什么？
c) 每一個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)是進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)！
d) 沒有合適接近就難以正確的演示說明！
賣點(diǎn)：對(duì)客戶購買有影響力的點(diǎn)！
演示說明
產(chǎn)品展示
六要點(diǎn)：語音 語速 用詞習(xí)慣
眼光接觸習(xí)慣 手勢 身體習(xí)慣
顧問建議
抗拒原因分類：
1) 價(jià)格
2) 品質(zhì)
3) 售后服務(wù)
4) 品牌綜合感覺
5) 沖動(dòng)指數(shù)---現(xiàn)場氣氛影響
顧問建議
客戶決策模式分析:
1) 理性---非理性
2) 重細(xì)節(jié)---重大體
3) 同向隨和---逆向求異
4) 果斷---不果斷
應(yīng)用判斷:好不好影響?如何影響?
顧問建議
猶豫的不同表達(dá)及處理:
5.USP獨(dú)特賣點(diǎn)
推薦方案的FABEC法則
F-Feature 特點(diǎn)
A-Advantage 優(yōu)點(diǎn)
B-Benefit 利益
E-Explanation 解釋
C-Confirmation 確認(rèn)
說服呈現(xiàn)建議解決方案
模塊六：銷售八大異議處理與十大成交技巧
處理反對(duì)意見的技巧
反對(duì)意見的類型與一般處理技巧
處理反對(duì)意見的技巧
消除常見八種異議的技巧
六大抗拒原理
價(jià)格的系列處理方法
成交技巧
一、頂尖銷售顧問的四大信念
**信念:成交的關(guān)鍵是敢于提出成交
第二信念:成交通常在5次拒絕之后
第三信念:只有成交才能真正幫到顧客
第四信念:不成交是顧客的極大損失
二.推動(dòng)成交常用的十種技巧
附:售后跟進(jìn)維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。
專業(yè)銷售服務(wù)誓言
客戶等級(jí)評(píng)估簡要操作
客戶關(guān)系維護(hù)金三角
關(guān)于客戶關(guān)系維護(hù)
讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)
主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè).
誠懇的關(guān)心顧客及他的家人.
做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù).
模塊七：如何打造營銷團(tuán)隊(duì)突破業(yè)績
一、如何打造巔峰營銷團(tuán)隊(duì)
二、現(xiàn)場模擬營銷體驗(yàn):目標(biāo)設(shè)定與結(jié)果震撼對(duì)比
三|、視頻感悟：如何當(dāng)好營銷團(tuán)隊(duì)教練（巔峰團(tuán)隊(duì)十大管理軍規(guī)）
模塊八：陽光心態(tài)責(zé)任歸屬感
（一）責(zé)任心——薪酬價(jià)值的體現(xiàn)
思考：我們的待遇從何而來？
解決問題并創(chuàng)造價(jià)值的能力就是這個(gè)人的薪酬價(jià)值
一個(gè)人的待遇，等于他解決問題的能力
一個(gè)人能領(lǐng)導(dǎo)多少人就看他能為多少人負(fù)責(zé)
責(zé)任大于能力
像老板一般去思考和負(fù)責(zé)，追求完美
（二）感恩、惜福的成長心態(tài)
思考：我有一顆恩的心嗎？
小結(jié) : A.心存感激是成功的源動(dòng)力/做100%負(fù)責(zé)任的人
B.人生沒有應(yīng)該，只有感恩?。?！
C.感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毮愕男膽B(tài)；
感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化你的雙腿；
感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)你的智慧；
感激蔑視你的人，因?yàn)樗X醒你的自尊；
模塊九：高效團(tuán)隊(duì)成員必須提升六大職業(yè)素養(yǎng)(案例剖析與視頻沖擊)
1. 敬業(yè)：只有你善待崗位，崗位才能善待你
視頻人物感悟：敬業(yè)高境界就是帶著使命去工作！
2.主動(dòng)：從要我做，到我要做
視頻案例解析：沒有主動(dòng)工作的意識(shí)對(duì)自我成長的負(fù)面影響！
3.責(zé)任：會(huì)擔(dān)當(dāng)才會(huì)有大發(fā)展
視頻案例：缺乏責(zé)任的團(tuán)隊(duì)究竟在重復(fù)著怎樣的故事？！
4.執(zhí)行：堅(jiān)決執(zhí)行
案例分析：
1) 某公司剛剛制定出一些規(guī)章制度，但是不太完善，由于老總平時(shí)對(duì)員工關(guān)于寬容，不能堅(jiān)持對(duì)員工的獎(jiǎng)懲原則，導(dǎo)致一些制度都很難執(zhí)行下去。另外，獎(jiǎng)罰由于種種原因很難兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機(jī)！
2) 視頻啟迪：聯(lián)想如何保證制度的執(zhí)行和建立信任？（誠信的建立）
3) 剖析某上市公司成功執(zhí)行制度的案例
5.協(xié)作：在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)好自我（“團(tuán)隊(duì)”的認(rèn)識(shí)）
相互欣賞與認(rèn)同方能彼此協(xié)作?。ìF(xiàn)場互動(dòng)：與企業(yè)相伴成長一起飛?。?/p>
6.形象：您就是單位實(shí)力與品牌象征！
職業(yè)禮儀帶來的思考：如何全面提升自己綜合形象？
林慧熙老師的其它課程
天集訓(xùn)綱要模塊一：決戰(zhàn)巔峰銷售的基石—素質(zhì)決定勝任力（3小時(shí)）●敬業(yè)：帶著使命去工作才是敬業(yè)的高境界！案例分享●主動(dòng)：市場競爭的特性就是主動(dòng)的去獲??！案例分享●責(zé)任：誰承擔(dān)大的后果誰就應(yīng)該負(fù)大責(zé)任！案例分享●執(zhí)行：堅(jiān)決執(zhí)行，結(jié)果！●協(xié)作：建立突破業(yè)績的團(tuán)隊(duì)氛圍：認(rèn)同別人才能超越自我！互動(dòng)體驗(yàn)創(chuàng)新握手方式：與公司客戶相伴成長一起飛●形象：您突破記錄自我形象自畫
講師：林慧熙詳情
顧問式銷售技巧（林慧熙） 01.01
一、面對(duì)面顧問式銷售的原理及關(guān)鍵1.銷售、買賣的真諦n程度n范圍n立場n行為n銷的是自己n售的是觀n客戶買的是感覺n行銷賣的是好處2.人類行為的動(dòng)機(jī)n決定銷售成敗的行為動(dòng)機(jī)n痛苦加大法n快樂加大法3.面對(duì)面銷售客戶心理二、面對(duì)面顧問式銷售的十大步驟1.準(zhǔn)備2.良好的心態(tài)n把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度n長遠(yuǎn)的態(tài)度n積極的態(tài)度n感恩的態(tài)度n努力學(xué)習(xí)的態(tài)度3.如何開發(fā)客戶
講師：林慧熙詳情
門店導(dǎo)購銷售技能提升之六脈神劍 01.01
一.什么是生意經(jīng)銷商如何賣的更多、更快二.門店管理反思：客戶不歡迎哪六種導(dǎo)購顧問？三.六脈神劍式：如何吸引客人1店里沒有客人的時(shí)候，導(dǎo)購在做什么？2吸引客戶進(jìn)店的“舞蹈”四.六脈神劍第二式：如何留住客人1關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要2留住客戶的感情因素和理性因素有哪些？五.六脈神劍第三式：如何塑造價(jià)值？1塑造價(jià)值三原則2開場六大技巧3超級(jí)贊美不露痕跡4贊美五步
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天—白天：課程學(xué)習(xí)模塊一：優(yōu)秀銷售人才的標(biāo)桿建立模塊二：優(yōu)秀銷售人才的內(nèi)心測量模塊三：招聘優(yōu)秀銷售人才的有效問話技術(shù)模塊四：優(yōu)秀銷售人才招聘效果的控制流程（附贈(zèng)：招聘實(shí)用工具包）課后支持：推薦書籍與光碟晚上：學(xué)員分享與工具包使用交流第二天白天：課程學(xué)習(xí)模塊五：80后下屬團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)與管理思考1.80后成長經(jīng)歷2.80后的愛好3.80后的個(gè)性特點(diǎn)4.80后的獨(dú)特觀
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專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn) 01.01
模塊一：銷售前的準(zhǔn)備身體精神專業(yè)知識(shí)非專業(yè)知識(shí)對(duì)客戶的信息了解模塊二：開發(fā)客戶的步驟與識(shí)別技巧收集名單ABC分類制定計(jì)劃大量行動(dòng)黃金客戶特質(zhì)模塊三：客戶需求探測與不同性格客戶溝通談判技巧1.觀察是聽其言、看其行、想其為（核心目的就是為成交客戶“定調(diào)”現(xiàn)場談判風(fēng)格）談判風(fēng)格源于對(duì)客戶性格的精準(zhǔn)把脈?。?！要不斷的提醒自己，坐在對(duì)面的是誰？？？因人而異的溝通談判技
講師：林慧熙詳情
巔峰執(zhí)行力與凝聚力提升 01.01
模塊一：結(jié)果導(dǎo)向，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)5A執(zhí)行力1、真實(shí)震撼案例感悟：優(yōu)秀巔峰執(zhí)行力感悟以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行力業(yè)務(wù)冠軍團(tuán)隊(duì)2、誰來緩解企業(yè)家孤獨(dú)——缺少執(zhí)行型人才！l中國企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力現(xiàn)狀剖析：企業(yè)的三絕現(xiàn)象（絕對(duì)清高、絕不吃虧、絕不認(rèn)錯(cuò)）阻礙執(zhí)行力的執(zhí)行！現(xiàn)場討論：影響執(zhí)行力九大因素l團(tuán)隊(duì)打造實(shí)戰(zhàn)成長：執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)（一）．堅(jiān)守承諾（聯(lián)想柳傳志執(zhí)行案例）（二）
講師：林慧熙詳情
模塊一、巔峰銷售戰(zhàn)士的成長源于職業(yè)素養(yǎng)的提升1、案例感悟：巔峰冠軍能量源于必勝信念2、銷售巔峰戰(zhàn)士成功的秘訣（1）懂得解決自我痛苦與壓力的３種方法（2）掌握通往財(cái)富和幸福的五個(gè)秘訣（3）善于自動(dòng)自發(fā)找到自我成長心聲（現(xiàn)場體驗(yàn)）4、如何成為TOPSALES的終極秘訣（1）隨時(shí)調(diào)整并保持巔峰狀態(tài)（心腦并用）：（2）聚焦（感覺）目標(biāo)：凡是有力量的人都能了解別人的藍(lán)
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決戰(zhàn)巔峰，突破極限 01.01
模塊一：巔峰銷售戰(zhàn)士的企業(yè)、市場、職業(yè)化的價(jià)值理念震撼視頻：《鷹的重生》啟迪：使我痛苦者，必使我強(qiáng)大！1、課前訓(xùn)練《開訓(xùn)、破冰》(1)統(tǒng)一問好回應(yīng)方式(2)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律(3)視頻感受企業(yè)競爭實(shí)質(zhì)是團(tuán)隊(duì)競爭2、分組建團(tuán)隊(duì)、士氣展示、為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)(1)競選隊(duì)長(2)建團(tuán)隊(duì):隊(duì)名隊(duì)呼隊(duì)徽隊(duì)員簽名(3)各隊(duì)士氣ＰＫ展示3、職業(yè)化五個(gè)量化標(biāo)準(zhǔn)：4.職業(yè)人工作基本守則：模
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模塊一：高效團(tuán)隊(duì)成員必須提升六大職業(yè)素養(yǎng)(案例剖析與視頻沖擊)1.敬業(yè)：只有你善待崗位，崗位才能善待你視頻人物感悟：敬業(yè)高境界就是帶著使命去工作！2.主動(dòng)：從要我做，到我要做視頻案例解析：沒有主動(dòng)工作的意識(shí)對(duì)自我成長的負(fù)面影響！3.責(zé)任：會(huì)擔(dān)當(dāng)才會(huì)有大發(fā)展視頻案例：缺乏責(zé)任的團(tuán)隊(duì)究竟在重復(fù)著怎樣的故事？！4.執(zhí)行：堅(jiān)決執(zhí)行案例分析：1)某公司剛剛制定出一些規(guī)
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