如何把門(mén)店生意做大做強(qiáng)
 

開(kāi)場(chǎng)：

1.老師介紹、分組

2.培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與基本要求介紹

3.學(xué)員問(wèn)題征集

4.營(yíng)銷(xiāo)小故事開(kāi)篇：《老漢賣(mài)報(bào)》（營(yíng)銷(xiāo)的真諦）

**講：門(mén)店發(fā)展前景與做大做強(qiáng)經(jīng)營(yíng)策略 

討論交流：作為門(mén)店老板，我所面臨的經(jīng)營(yíng)困惑？

1.門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特征

Ø 門(mén)店是零售業(yè)態(tài)發(fā)展的產(chǎn)物

Ø 門(mén)店商圈

Ø 在選點(diǎn)、定位、營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格、質(zhì)量等方面鮮明特點(diǎn)

......

2.門(mén)店發(fā)展常見(jiàn)問(wèn)題及發(fā)展前景分析

Ø 門(mén)店經(jīng)營(yíng)中易存在的主要問(wèn)題

Ø 門(mén)店發(fā)展前景分析——適合商業(yè)社區(qū)居民消費(fèi)并快速發(fā)展的業(yè)態(tài)

3.加盟連鎖門(mén)店的優(yōu)勢(shì)

Ø 品牌優(yōu)勢(shì)

Ø 門(mén)店選址建設(shè)地緣優(yōu)勢(shì)

Ø 進(jìn)銷(xiāo)存、培訓(xùn)、管理支撐服務(wù)優(yōu)勢(shì)

Ø 與商業(yè)社區(qū)居民深厚感情優(yōu)勢(shì)

Ø 文化底蘊(yùn)優(yōu)勢(shì)

......

4.做大做強(qiáng)生意的思路與基本步驟

Ø做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)的思路

Ø什么樣的老板做不大

Ø業(yè)務(wù)做大的基本步驟

討論交流：我們做大還有哪些好的想法和思路？

 5.做大做強(qiáng)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)策略

Ø 樹(shù)立“服務(wù)商業(yè)社區(qū)”經(jīng)營(yíng)理念，深入了解商業(yè)社區(qū)居民生活及購(gòu)物習(xí)慣

Ø “便利＋低價(jià)”差異化定位，“薄利多銷(xiāo)”贏得顧客

Ø 將門(mén)店經(jīng)營(yíng)與商業(yè)社區(qū)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合，精耕服務(wù)制勝顧客

Ø 經(jīng)營(yíng)中融入親情、鄰里之情，圍繞“親情服務(wù)”開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)

Ø 品牌連鎖或建立獨(dú)有的商業(yè)社區(qū)品牌開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)求得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

案例探討：《君發(fā)門(mén)店老板的成功經(jīng)營(yíng)》

案例分享：《講師親述如何輔導(dǎo)寶潔、百事可樂(lè)代理商發(fā)展壯大》

第二講：門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)主日常主要工作內(nèi)容 

測(cè)試：測(cè)試連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)日常工作認(rèn)識(shí)

1.商業(yè)社區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)主的身份再認(rèn)識(shí)

Ø “投資者”與“經(jīng)營(yíng)管理者”的完美結(jié)合

Ø 連鎖店外圍關(guān)系公關(guān)者、協(xié)調(diào)者

Ø “人”、“財(cái)”、“物”、“進(jìn)”、“銷(xiāo)”、“存”的運(yùn)營(yíng)管理者

2.商業(yè)社區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)主日工作主要內(nèi)容及流程

Ø開(kāi)業(yè)前——課前管理

ü人員考勤、著裝檢查、晨會(huì)

ü商品庫(kù)存、商品陳列、堆頭、環(huán)境衛(wèi)生、店面整體形象

üPOP、價(jià)簽、堆頭管理

Ø營(yíng)業(yè)中——現(xiàn)場(chǎng)管理

ü人員在崗情況

ü滯銷(xiāo)品、暢銷(xiāo)品陳列擺放

ü商品銷(xiāo)售、訂單、庫(kù)存跟蹤

ü資產(chǎn)設(shè)備運(yùn)行管理

ü促銷(xiāo)活動(dòng)管理

Ø下班前

ü商品補(bǔ)貨

ü貨架排面陳列、整潔

ü銷(xiāo)售報(bào)表、夕會(huì)總結(jié)

 3.商業(yè)社區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)主周工作主要內(nèi)容

Ø盤(pán)點(diǎn)、損耗、周任務(wù)目標(biāo)完成進(jìn)度分析

Ø促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)分析

Ø毛利測(cè)算及下周目標(biāo)任務(wù)測(cè)算

Ø進(jìn)銷(xiāo)存回顧、商品結(jié)構(gòu)分析

Ø擬定下周高庫(kù)存及滯銷(xiāo)品促銷(xiāo)計(jì)劃

Ø下周主要工作計(jì)劃安排

4.商業(yè)社區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)主月主要工作內(nèi)容

Ø盤(pán)點(diǎn)、損耗、目標(biāo)任務(wù)完成進(jìn)度分析

Ø月業(yè)績(jī)及毛利測(cè)算與下周目標(biāo)任務(wù)測(cè)算

Ø進(jìn)銷(xiāo)存管理、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整

Ø下月主要工作計(jì)劃安排

Ø月度員工評(píng)估與培訓(xùn)

Ø促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)分析

……

5.商業(yè)社區(qū)連鎖店主日常經(jīng)營(yíng)中應(yīng)注意的其他問(wèn)題

案例探討：《君發(fā)門(mén)店老板的成功經(jīng)營(yíng)》

討論交流：結(jié)合學(xué)員具體問(wèn)題討論共性問(wèn)題解決之道

第三講：門(mén)店店面布局與商品陳列技巧

問(wèn)題引入：如何布局，讓顧客無(wú)意識(shí)地到走完整個(gè)門(mén)店？

1.門(mén)店店面布局與客戶(hù)動(dòng)線設(shè)計(jì)

Ø 主通道設(shè)定（含示例）

Ø 區(qū)域理念與布局方法（含示例）

Ø 商品的分類(lèi)

Ø 貨架分配的原則與方法

Ø 門(mén)店銷(xiāo)售的磁點(diǎn)原理應(yīng)用

Ø 如何利用道具對(duì)客流引導(dǎo)

2.門(mén)店商品陳列技巧

 思考題：商品陳列好真的有那么神奇？談?wù)勀?jīng)作為顧客的一次真實(shí)感受？

Ø 商品陳列與銷(xiāo)售的關(guān)系

Ø 商品陳列的基本原則

Ø 門(mén)店主要經(jīng)營(yíng)商品分類(lèi)陳列技巧（含示例）

Ø 門(mén)店TG臺(tái)陳列技巧及示例（含示例）

Ø 促銷(xiāo)活動(dòng)的商品陳列技巧（含示例）

討論：根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，繪制一個(gè)自己門(mén)店布局圖，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)就改進(jìn)討論交流

第四講：門(mén)店商品的進(jìn)銷(xiāo)存管理
   問(wèn)題引入：如何合理訂單？如何管好庫(kù)存？

1.門(mén)店經(jīng)營(yíng)商品組合分析

Ø店面商品經(jīng)營(yíng)分析：商品線分析（暢銷(xiāo)品、次暢銷(xiāo)品、新品、一般商品）

Ø商品結(jié)構(gòu)分析

Ø商品展示分析

2.門(mén)店進(jìn)出貨管理

Ø店面訂貨流程與周期

Ø店面進(jìn)貨方法（根據(jù)訂貨單與供貨商聯(lián)系，確認(rèn)本次進(jìn)貨明細(xì)單和發(fā)貨日期——清理賣(mài)場(chǎng)和庫(kù)存房架，為進(jìn)貨做好準(zhǔn)備——接貨——進(jìn)入接貨流程）

Ø合理的庫(kù)存控制（安全庫(kù)存量計(jì)算與控制）

Ø高效商品盤(pán)點(diǎn)管理（日盤(pán)、周盤(pán)、月盤(pán)方法）

Ø商品的損耗管理

3.簡(jiǎn)易《商品進(jìn)銷(xiāo)存賬本》工具應(yīng)用

討論交流：針對(duì)商品庫(kù)存管理我們還有哪些實(shí)際問(wèn)題？

第五講：門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織管理

問(wèn)題引入：《某門(mén)店店面促銷(xiāo)布局》談感受，比較敵我優(yōu)劣？

1.影響門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵因素分析

Ø相關(guān)人員的觀念與態(tài)度

Ø營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品與活動(dòng)政策

Ø促銷(xiāo)活動(dòng)管理

Ø門(mén)店顧客關(guān)系管理

2.門(mén)店常用主題促銷(xiāo)活動(dòng)介紹

3.門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織管理

Ø促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定

Ø促銷(xiāo)預(yù)算、促銷(xiāo)流程設(shè)定

Ø促銷(xiāo)執(zhí)行與檢查

案例分享與討論交流：《某公司促銷(xiāo)活動(dòng)檢查表》，討論我們的促銷(xiāo)活動(dòng)自查核對(duì)表

4.促銷(xiāo)活動(dòng)氛圍營(yíng)造方法與技巧

Ø   每隔一段時(shí)間，調(diào)整商品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎

Ø   價(jià)格牌、讓利（促銷(xiāo)）信息醒目

Ø   店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架、LED等）

Ø   店內(nèi)傳播（LOGO墻、海報(bào)、企業(yè)文化墻等）

案例分享：某超市活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造

5.利用觸點(diǎn)關(guān)鍵時(shí)刻的推薦技巧

Ø          關(guān)鍵時(shí)刻的定義、特點(diǎn)及其對(duì)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)意義

Ø          初步接觸關(guān)鍵時(shí)刻——吸引顧客，接近顧客，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

Ø          開(kāi)始接觸顧客揣摩顧客需要的關(guān)鍵時(shí)刻——掌握向客戶(hù)推薦的時(shí)機(jī)

Ø          處理異議關(guān)鍵時(shí)刻——認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)異議，積極解答并進(jìn)一步判斷機(jī)會(huì)

Ø          成交關(guān)鍵時(shí)刻——客戶(hù)仔細(xì)參觀或聆聽(tīng)介紹時(shí)，再次說(shuō)服性陳述促進(jìn)下定決心

Ø          成交后服務(wù)的關(guān)機(jī)時(shí)刻——細(xì)致認(rèn)真，給客戶(hù)留下好的影響，帶來(lái)二次機(jī)會(huì)

Ø          關(guān)鍵時(shí)刻技巧應(yīng)用注意事項(xiàng)

討論交流：結(jié)合門(mén)店實(shí)際情況，討論如何營(yíng)造旺場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)

第六講：門(mén)店客戶(hù)拓展與客戶(hù)關(guān)系管理

問(wèn)題引入：如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)？如何留住老客戶(hù)？

1.如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

Ø 要有適合店面發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念

Ø利用介紹卡開(kāi)發(fā)新顧客

Ø運(yùn)用“顧客地圖”開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

Ø異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

2.如何建立客戶(hù)的忠誠(chéng)度

Ø 為什么要建立顧客忠誠(chéng)度：維持老顧客的原因

Ø 如何提高顧客滿意度

Ø 如何用高附加值來(lái)增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度

Ø 維持老顧客忠誠(chéng)的關(guān)鍵

ü 樹(shù)立真正以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念；

ü 盡可能提供零缺陷的商品；

ü 制定公平合理的價(jià)格策略；

ü 建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道

討論交流：分享各自挽留老客戶(hù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)？

 3.如何進(jìn)行客戶(hù)管理，怎么讓她們創(chuàng)造利潤(rùn)

Ø 管理動(dòng)作一：顧客組織化——會(huì)員制、顧客俱樂(lè)部、顧客聯(lián)盟

Ø 管理動(dòng)作二：顧客檔案數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)用

Ø 管理動(dòng)作三：顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的分析與跟進(jìn)

案例分享：北京華聯(lián)的會(huì)員管理成功案例

后記：總結(jié)、交流、合影

          1.課程總結(jié)。

          2.交流答疑

          3.合影

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