《創(chuàng)新營銷——開啟家具營銷新華章》

  培訓(xùn)講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師★國家級QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)培訓(xùn)師★首批全國高級推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家★中國當(dāng)代第一批營銷人，“咨詢式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細(xì)>>

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《創(chuàng)新營銷——開啟家具營銷新華章》詳細(xì)內(nèi)容

《創(chuàng)新營銷——開啟家具營銷新華章》
**章：我國家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析（2小時）
1.我國家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征
2.我國家具行業(yè)發(fā)展前景分析
3.傳統(tǒng)六大家具分銷渠道優(yōu)劣勢比較
4.從6×4營銷組合演進(jìn)看消費(fèi)者家具購買行為變化促“價值—文化”創(chuàng)新
5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢與渠道發(fā)展新模式
討論交流：您如何評價您所負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的市場與發(fā)展模式？

第二章：團(tuán)購分銷與團(tuán)購活動策劃與實施（2小時）
1.團(tuán)購定義、成因及其特點(diǎn)
2.家具團(tuán)購市場細(xì)分與模式選擇
3.家具團(tuán)購營銷活動組織與活動策劃的十大流程、執(zhí)行五步曲
4.以個人消費(fèi)為主體的家具團(tuán)購活動策劃、執(zhí)行與控制
5.以單位消費(fèi)為主體的家具團(tuán)購市場開發(fā)基礎(chǔ)六式
案例分析：《全友家私如何組織小區(qū)團(tuán)購?fù)茝V活動》

第三章：攜手家裝異業(yè)渠道實施“一對一”量身定制體驗營銷（3小時）
1.家具“嵌入”設(shè)計營銷新理念——家具體驗分銷的理想選擇
2.與家裝渠道結(jié)盟合作的具體方式與主要影響因素
3.“公 私”結(jié)合，有的放矢、八大手段精準(zhǔn)甄選家裝渠道合作新伙伴
4.精細(xì)支撐，促客戶體驗營銷化合作推進(jìn)障礙
5.誠實守信，損益共擔(dān)筑牢合作雙贏價值鏈體系
案例分析：《全友家私的異業(yè)結(jié)盟營銷》

第四章：前端攔截，定點(diǎn)集中突破小區(qū)/樓盤市場（2小時）
1.為什么要做小區(qū)/樓盤家具市場
2.傳統(tǒng)小區(qū)/樓盤家具“推銷”模式之評析
3.全面融合競爭排他的“前端攔截”新模式的含義與運(yùn)營模式
4.多手段建立完善的小區(qū)/樓盤信息庫
5.“推 拉”結(jié)合，量身定制目標(biāo)小區(qū)/樓盤營銷執(zhí)行方案
6.樓書廣告、開盤路演、利益分成等綜合“前端攔截”搶占新樓盤制高點(diǎn)
案例分析：《皇朝家具如何組織小區(qū)/樓盤營銷活動》

第五章：開拓泛渠道代理合作新模式（1小時）
1.建立與家電、超市、家紡等實體渠道全面融合代理的泛分銷渠道體系
2.建立基于個人代理的積分營銷模式
3.“線上 線下”渠道雙融合，實施實體門店轉(zhuǎn)型提升與電子渠道協(xié)同發(fā)展
案例分析：《蘇寧B2C電子商務(wù)模式成功促進(jìn)實體門店與電子商務(wù)渠道協(xié)同發(fā)展》

第六章：幾個主要營銷活動《工作手冊與表單》參考模版及填寫規(guī)范（2小時）

 

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開場：1.自我介紹2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎勵機(jī)制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競爭分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌#61557;行業(yè)競爭及主要競爭行為分析#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;強(qiáng)勢品牌商業(yè)價

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開場：1.自我介紹2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹4.哲理小故事開篇講區(qū)域市場渠道規(guī)劃測試：區(qū)域市場渠道開發(fā)測試1.渠道定義及其相關(guān)概念#61656;營銷組合理論#61656;渠道定義及其作用#61656;渠道的長度、寬度和廣度#61656;渠道成員及其功能2.現(xiàn)代渠道組合常見模式及其特點(diǎn)3.渠道規(guī)劃設(shè)計的基本原則4.渠道模

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講：門店營銷模式演進(jìn)與門店人員角色定位新認(rèn)識1.門店營銷模式演進(jìn)與功能定位變化#61656;誰是店鋪重要的人？我們的業(yè)績來自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績？#61656;零售營銷模式演進(jìn)#61656;門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)#61656;門店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績提升的關(guān)鍵

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講：從營銷組合演進(jìn)看客戶需求變化談體驗營銷案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗營銷1.6×4營銷組合矩陣演進(jìn)看客戶需求變化2.體驗經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的歷程3.體驗營銷的定義、特點(diǎn)4.體驗營銷的作用與分類5.體驗營銷的價值及與銷售的有機(jī)結(jié)合6.體驗式營銷基本流程討論交流：請您簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗營銷活動，說出您的真實感受和改進(jìn)建議？第二講：3G時代通

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講：全業(yè)務(wù)運(yùn)營背景下中國移動新競爭環(huán)境分析（1.5小時）問題引入：什么叫全業(yè)務(wù)？請結(jié)合崗位談?wù)勎覀儜?yīng)如何去積極應(yīng)對全業(yè)務(wù)下競爭？1.進(jìn)入3G和全業(yè)務(wù)時代，形成三足鼎立的新競爭格局2.基于價值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競合分析3.從6×4營銷組合看客戶需求演變做精準(zhǔn)服務(wù)營銷4.全業(yè)務(wù)信息化時代，運(yùn)營商需要重構(gòu)營銷創(chuàng)新新體系案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新

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一、品牌的基本知識1、品牌是一個企業(yè)模式#61557;銷售主義（市場主導(dǎo)型）#61557;品牌主義（品牌主導(dǎo)型）2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個有關(guān)品牌的定義#61557;不同層面的品牌；#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;品牌對企業(yè)的價值、品牌對消費(fèi)者的價值、品牌對社會的價值#61557;強(qiáng)勢品牌商業(yè)價值的源

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講：全功能型營業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問題引入：請結(jié)合市場和發(fā)展需要，簡述您認(rèn)為營業(yè)廳未來轉(zhuǎn)型的方向和思路？1.營業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營業(yè)廳功能變遷#61692;客戶在營業(yè)廳的聲音#61692;市場環(huán)境變化對營業(yè)廳定位的要求2.營業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時代從服務(wù)型向全功能體驗銷售型轉(zhuǎn)型之急需#61692;中國移動營業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;

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講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法1.渠道的相關(guān)定義2.渠道的常見模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設(shè)的六個主要因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）5.評價渠道方案的三個基本原則#61618;經(jīng)濟(jì)性#61618;

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講：店面業(yè)績提升的總體方略1.顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績提升的關(guān)鍵誰是店鋪重要的人？我們的業(yè)績來自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績？2.常用門店經(jīng)營專業(yè)術(shù)語釋義a)關(guān)于店鋪的專業(yè)術(shù)語b)關(guān)于門店人員專業(yè)術(shù)語c)關(guān)于貨品的專業(yè)術(shù)語3.決定店鋪銷售業(yè)績的影響因素a)提高進(jìn)店人數(shù)b)提高成交率c)提高平均單價d)提高購買產(chǎn)品數(shù)（量）第二講：如何吸引顧客進(jìn)店a

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