經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理

  培訓講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師★國家級QC診斷師、經(jīng)濟師、企業(yè)培訓師★首批全國高級推銷員資格認證培訓輔導專家★中國當代第一批營銷人，“咨詢式培訓理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細>>

    課程咨詢電話：

經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理詳細內容

經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理
開場：
1.自我介紹
2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙
3.培訓目標與培訓內容介紹
4.哲理小故事開篇
**講 區(qū)域市場渠道規(guī)劃
測試：區(qū)域市場渠道開發(fā)測試
1.渠道定義及其相關概念
 營銷組合理論
 渠道定義及其作用
 渠道的長度、寬度和廣度
 渠道成員及其功能
2.現(xiàn)代渠道組合常見模式及其特點
3.渠道規(guī)劃設計的基本原則
4.渠道模式選擇策略
 不同產(chǎn)品選擇不同的渠道模式
 不同生命周期階段渠道策略選擇
5.渠道政策設計
 不同階段的產(chǎn)品政策策略
 渠道價格政策設計
 渠道促銷政策設計
 品牌政策
 人員推廣政策
案例分享：1.解讀某機械企業(yè)渠道策略；
2.解讀某知名通信企業(yè)不同階段的渠道策略。
第二講 分銷策略與經(jīng)銷商類型
1.分銷策略類型
2.企業(yè)不同階段的分銷策略
3.設立經(jīng)銷商的主要原因分析
 將公司業(yè)務交給經(jīng)銷商的九大好處
 多家經(jīng)銷商與多家經(jīng)銷商的選擇原則
4. 經(jīng)銷商的角色與任務
5.廠家與經(jīng)銷商的合作共贏關系
 廠家與經(jīng)銷商關注焦點差異分析
 建立新型的廠商共贏的合作關系——深耕、合作、雙贏、發(fā)展
6. 建立良好廠商合作關系的要訣
7.區(qū)域經(jīng)理/業(yè)代與經(jīng)銷商之間的關系
案例分享：講師首創(chuàng)飲料行業(yè)“快速切塊分銷”區(qū)域市場優(yōu)化策略及其成效
第三講：如何實施渠道招商工作
1.渠道招商概述
2.選擇優(yōu)質渠道經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
 二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
 不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
 優(yōu)質經(jīng)銷商必備的四大關鍵貢獻度——進貨、銷量、利潤、品牌成長
3.優(yōu)質渠道經(jīng)銷商招商六步驟：
渠道沖突案例引入：《“山大王”為什么反目》
**步：明確公司銷售政策
 確定招商產(chǎn)品
 組建招商團隊
 確定招商政策
第二步：調查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商
第四步：合適經(jīng)銷商五大關鍵要素分析
①經(jīng)銷商網(wǎng)絡覆蓋能力分析
②經(jīng)銷商經(jīng)濟實力分析
③經(jīng)銷商信譽分析
④經(jīng)銷商經(jīng)營理念與合作意愿分析
⑤經(jīng)銷商經(jīng)營經(jīng)歷分析
⑥經(jīng)銷商篩選評價工具應用
第五步：經(jīng)銷商招商活動組織與實施
 招商會議現(xiàn)場實施基本要求
 招商會議現(xiàn)場形象與實力布展技巧
 招商會議現(xiàn)場服務流程與規(guī)范
第六步：經(jīng)銷合同書設計與簽約
 經(jīng)銷合同必不可少的十大關鍵條款
 經(jīng)銷合同簽訂注意事項
5.優(yōu)質經(jīng)銷商企業(yè)
6.快速找到經(jīng)銷商的四個基本技巧
案例分享：某知名品牌的商家合作資格審查示例分享
第四講：有效開展渠道日常管理
1.渠道經(jīng)銷商日常管理之思維突破
①“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
②讓經(jīng)銷商成為生意發(fā)展的貼心伙伴
③用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
……
2.渠道日常管理的基本要求與內容
3.渠道日常管理之一——費用管理技巧
4.渠道日常管理之二——渠道價格管理策略與技巧
5.渠道日常管理之三——渠道回款管理策略與催款技巧
6.渠道日常管理之四——渠道返利與渠道激勵
7.渠道日常管理之五——渠道銷售目標與配額的測算、分解與考核
8.渠道日常管理之六——渠道門店與促銷管理
9.渠道日常管理之七——渠道銷售競賽沖量管理
10.渠道日常管理之八——經(jīng)銷商動態(tài)評估與調整策略
案例分享：1.講師親歷百事可樂工作期間如何調教歸順狂妄經(jīng)銷商？
2.某知名通信地市公司如何構建渠道分層分級管理及其各階段渠道抽酬金模式
第五講：渠道沖突與串貨管理
1.正確認識渠道沖突
2.渠道沖突分類、原因分析及其對策
3.如何避免和防范渠道沖突
4.渠道串貨的定義及其危害
5.渠道串貨形式及其串貨原因分析
6.渠道串貨管理技巧
案例分享：講師親歷處理“金霸王”電池的渠道串貨沖突，規(guī)范渠道行為。
第六講：渠道開發(fā)管理常見工具應用示例
1.《渠道信息收集與分析》
2.《渠道拜訪日志》
3.《經(jīng)銷商分析管理》
后記：現(xiàn)場交流與分享

 

余尚祥老師的其它課程

開場：1.自我介紹2.培訓目標與培訓內容介紹3.分組游戲與獎勵機制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競爭分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌#61557;行業(yè)競爭及主要競爭行為分析#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;強勢品牌商業(yè)價

 講師：余尚祥詳情

開場：1.自我介紹2.培訓目標與培訓內容介紹3.分組游戲與獎勵機制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競爭分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌#61557;行業(yè)競爭及主要競爭行為分析#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;強勢品牌商業(yè)價

 講師：余尚祥詳情

講：門店營銷模式演進與門店人員角色定位新認識1.門店營銷模式演進與功能定位變化#61656;誰是店鋪重要的人？我們的業(yè)績來自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績？#61656;零售營銷模式演進#61656;門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責#61656;門店銷售人員應具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績提升的關鍵

 講師：余尚祥詳情

講：從營銷組合演進看客戶需求變化談體驗營銷案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗營銷1.6×4營銷組合矩陣演進看客戶需求變化2.體驗經(jīng)濟演進的歷程3.體驗營銷的定義、特點4.體驗營銷的作用與分類5.體驗營銷的價值及與銷售的有機結合6.體驗式營銷基本流程討論交流：請您簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗營銷活動，說出您的真實感受和改進建議？第二講：3G時代通

 講師：余尚祥詳情

講：全業(yè)務運營背景下中國移動新競爭環(huán)境分析（1.5小時）問題引入：什么叫全業(yè)務？請結合崗位談談我們應如何去積極應對全業(yè)務下競爭？1.進入3G和全業(yè)務時代，形成三足鼎立的新競爭格局2.基于價值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競合分析3.從6×4營銷組合看客戶需求演變做精準服務營銷4.全業(yè)務信息化時代，運營商需要重構營銷創(chuàng)新新體系案例分享：《從QQ農場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新

 講師：余尚祥詳情

一、品牌的基本知識1、品牌是一個企業(yè)模式#61557;銷售主義（市場主導型）#61557;品牌主義（品牌主導型）2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個有關品牌的定義#61557;不同層面的品牌；#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;品牌對企業(yè)的價值、品牌對消費者的價值、品牌對社會的價值#61557;強勢品牌商業(yè)價值的源

 講師：余尚祥詳情

講：全功能型營業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問題引入：請結合市場和發(fā)展需要，簡述您認為營業(yè)廳未來轉型的方向和思路？1.營業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營業(yè)廳功能變遷#61692;客戶在營業(yè)廳的聲音#61692;市場環(huán)境變化對營業(yè)廳定位的要求2.營業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時代從服務型向全功能體驗銷售型轉型之急需#61692;中國移動營業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;

 講師：余尚祥詳情

講：渠道規(guī)劃與建設模式、方法1.渠道的相關定義2.渠道的常見模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設的六個主要因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）5.評價渠道方案的三個基本原則#61618;經(jīng)濟性#61618;

 講師：余尚祥詳情

章：我國家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析（2小時）1.我國家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷渠道優(yōu)劣勢比較4.從6×4營銷組合演進看消費者家具購買行為變化促“價值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢與渠道發(fā)展新模式討論交流：您如何評價您所負責區(qū)域市場內競爭對手的市場與發(fā)展模式？第二章：團購分銷與團購活動策劃與實施（2小時）1

 講師：余尚祥詳情

講：店面業(yè)績提升的總體方略1.顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績提升的關鍵誰是店鋪重要的人？我們的業(yè)績來自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績？2.常用門店經(jīng)營專業(yè)術語釋義a)關于店鋪的專業(yè)術語b)關于門店人員專業(yè)術語c)關于貨品的專業(yè)術語3.決定店鋪銷售業(yè)績的影響因素a)提高進店人數(shù)b)提高成交率c)提高平均單價d)提高購買產(chǎn)品數(shù)（量）第二講：如何吸引顧客進店a

 講師：余尚祥詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有