渠道建設(shè)與高效運(yùn)營(yíng)管理

  培訓(xùn)講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC）、MBA、一級(jí)人力資源管理師★國(guó)家級(jí)QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)培訓(xùn)師★首批全國(guó)高級(jí)推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家★中國(guó)當(dāng)代第一批營(yíng)銷人，“咨詢式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國(guó)）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細(xì)>>

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渠道建設(shè)與高效運(yùn)營(yíng)管理詳細(xì)內(nèi)容

渠道建設(shè)與高效運(yùn)營(yíng)管理
 

開(kāi)場(chǎng)：

1.自我介紹、分組

2.培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與基本要求介紹

3.學(xué)員焦點(diǎn)問(wèn)題收集

4.經(jīng)營(yíng)小故事開(kāi)篇：《管道的故事》，詮釋營(yíng)銷渠道在營(yíng)銷工作中的戰(zhàn)略定位

**講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法

1.渠道的相關(guān)定義

2.渠道的常見(jiàn)模式

²直銷渠道

²總經(jīng)銷渠道

²總經(jīng)銷-分銷渠道

3.不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較分析

4.區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃建設(shè)的六個(gè)主要因素

（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式、環(huán)境）

5.評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)基本原則

²經(jīng)濟(jì)性

²控制性

²適應(yīng)性

6.渠道規(guī)劃具體操作方法

²根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)SWOT等方法，制定渠道策略方案

²按渠道方案評(píng)價(jià)三原則，選定理想的渠道結(jié)構(gòu)方案

案例分享：《寶潔和安利-渠道規(guī)劃比較》

第二講：渠道經(jīng)銷商的選擇

1.渠道模式選擇重要的三項(xiàng)條件

²對(duì)外：渠道通路的掌控能力

²對(duì)內(nèi)：內(nèi)控與管理水平

²經(jīng)營(yíng)意識(shí)：服務(wù) 團(tuán)隊(duì)

2.渠道商家選擇重點(diǎn)考慮因素

²渠道商家積極性

²渠道商家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

²渠道商家經(jīng)營(yíng)的專業(yè)性

²渠道商家合作意愿

²渠道商家在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系

²渠道商家的經(jīng)營(yíng)歷史

²經(jīng)銷商資信與口碑

3.考察渠道商家的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

4.考核渠道商家合作投入度（包括人、財(cái)、物在其經(jīng)營(yíng)中的投入占比等）

5.尋找經(jīng)銷商的幾種方法

案例分享：《大區(qū)經(jīng)理馬明的痛苦選擇》

《某移動(dòng)公司渠道商家的資信調(diào)查》

第三講：渠道經(jīng)銷商的談判簽約

1.渠道商家合作的簽約模式

²談判前的準(zhǔn)備：知己知彼

²招商擇優(yōu)談判簽約

²定向商務(wù)談判簽約

2.渠道商家的價(jià)值分析方法

²短期利益分析法

²長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值貢獻(xiàn)法

²不同渠道商家的可控價(jià)值貢獻(xiàn)法

3.用SPIN等方法挖掘和引導(dǎo)渠道商家合作

4.合同準(zhǔn)備與談判磋商簽約技巧

5.談判簽約應(yīng)注意的問(wèn)題

案例分享：《王經(jīng)理的“一個(gè)一百萬(wàn)”VS“十個(gè)十萬(wàn)”》

討論交流：如何取得渠道商家信任并說(shuō)服簽約，避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款？

第四講：制定與渠道類型相應(yīng)的渠道政策

1.制定渠道政策的基本原則

2.渠道分級(jí)管理策略

3.渠道價(jià)格體系與返利政策設(shè)計(jì)

²渠道價(jià)格體系設(shè)計(jì)方法

²渠道返利政策設(shè)計(jì)技巧

4.渠道信用管理

²渠道信用設(shè)計(jì)原則

²渠道信用管理辦法（渠道保證金、信用額度、審批權(quán)限、信用監(jiān)控等）

5.渠道貨款管理政策

²規(guī)避賒賬風(fēng)險(xiǎn)（賒銷調(diào)查仔細(xì)、合同審簽嚴(yán)密、過(guò)程閉環(huán)監(jiān)控有人、賒賬獎(jiǎng)罰分明）

²渠道貨款延誤處理辦法

案例分享：《XX空調(diào)星級(jí)代理管理體系》（工業(yè)品）

         《百事可樂(lè)的總經(jīng)銷模式》

討論：我們應(yīng)如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使渠道完成銷售目標(biāo)同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生？

第五講：渠道日常運(yùn)營(yíng)管理

1.渠道日常拜訪

²渠道日常拜訪的原則

²渠道拜訪的八大任務(wù)——（銷售產(chǎn)品、客情關(guān)系、培訓(xùn)客戶、市場(chǎng)維護(hù)、信息收集、任務(wù)與信用考核溝通、催收貨款）

²渠道拜訪的八個(gè)基本步驟

²不同風(fēng)格渠道商家的溝通技巧

案例分析：《渠道經(jīng)理汪某拜訪客戶案例》

2.渠道考評(píng)

²渠道商家考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

²渠道商家考評(píng)注意事項(xiàng)

案例分析：《某移動(dòng)公司渠道考核辦法設(shè)計(jì)》

3.渠道調(diào)整類型及其注意事項(xiàng)

²渠道成員功能調(diào)整

²渠道成員素質(zhì)調(diào)整

²渠道成員數(shù)量調(diào)整

²個(gè)別渠道調(diào)整

²渠道調(diào)整周期及其注意事項(xiàng)

4.渠道串貨管理

²渠道串貨原因分析

²避免惡意串貨的六種方法

²渠道串貨處理技巧

案例分析：《寶潔公司串貨處理案例》

5.渠道沖突管理

²渠道沖突類型

²渠道沖突成因分析

²如何防范渠道惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

²渠道沖突管理處理的基本原則與注意事項(xiàng)

6.掌控渠道商家——扶持長(zhǎng)大、維持穩(wěn)定

²掌控渠道商家的目的

²輔助渠道商家做大做強(qiáng)

²如何避免渠道長(zhǎng)大后無(wú)法駕馭

²掌控渠道商家的七種技法

（品牌掌控、理念掌控、終用戶、服務(wù)掌控、利益掌控、組織掌控、合同掌控 ）

案例分析：《中國(guó)移動(dòng)渠道忠誠(chéng)度成功管理案例》

   7.渠道商家管理工具介紹

²渠道商家管理的星級(jí)管理原則

²渠道商家定期分析溝通決策管理方法

討論交流：如何做好商家經(jīng)營(yíng)分析，培育其依賴度？

8.如何更換經(jīng)銷商

²更換渠道商家的原則與前提條件

²更換渠道的技巧

案例分析：《彭經(jīng)理抓“短”巧換囂張氣焰的區(qū)域總經(jīng)銷商》

9.欠款催收管理

²欠款管理原則（欠款催收目標(biāo)化、獎(jiǎng)罰明確化、）

²欠款催收技巧

ü  做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估

ü  做好催收欠款全面策劃

ü  調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)，堅(jiān)定催欠信心

ü  利用對(duì)方弱點(diǎn)

ü  疲勞戰(zhàn)術(shù)，不大目的不罷休

案例分析：《李經(jīng)理催款經(jīng)驗(yàn)分享》

10.實(shí)操：

 渠道拜訪實(shí)操訓(xùn)練

 渠道商家分析與溝通指導(dǎo)模擬

后記：總結(jié)、討論、合影、考試

 

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開(kāi)場(chǎng)：1.自我介紹2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級(jí)之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢(shì)品牌#61557;行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及主要競(jìng)爭(zhēng)行為分析#61557;為什么需要品牌營(yíng)銷？做品牌還是做銷量？#61557;強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)價(jià)

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開(kāi)場(chǎng)：1.自我介紹2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹4.哲理小故事開(kāi)篇講區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃測(cè)試：區(qū)域市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)測(cè)試1.渠道定義及其相關(guān)概念#61656;營(yíng)銷組合理論#61656;渠道定義及其作用#61656;渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度#61656;渠道成員及其功能2.現(xiàn)代渠道組合常見(jiàn)模式及其特點(diǎn)3.渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本原則4.渠道模

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講：門(mén)店?duì)I銷模式演進(jìn)與門(mén)店人員角色定位新認(rèn)識(shí)1.門(mén)店?duì)I銷模式演進(jìn)與功能定位變化#61656;誰(shuí)是店鋪重要的人？我們的業(yè)績(jī)來(lái)自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績(jī)？#61656;零售營(yíng)銷模式演進(jìn)#61656;門(mén)店功能定位新變化2.門(mén)店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)#61656;門(mén)店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵

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講：從營(yíng)銷組合演進(jìn)看客戶需求變化談體驗(yàn)營(yíng)銷案例引入：《王老漢賣(mài)瓜的啟示》對(duì)比引出體驗(yàn)營(yíng)銷1.6×4營(yíng)銷組合矩陣演進(jìn)看客戶需求變化2.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的歷程3.體驗(yàn)營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)4.體驗(yàn)營(yíng)銷的作用與分類5.體驗(yàn)營(yíng)銷的價(jià)值及與銷售的有機(jī)結(jié)合6.體驗(yàn)式營(yíng)銷基本流程討論交流：請(qǐng)您簡(jiǎn)述1個(gè)您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，說(shuō)出您的真實(shí)感受和改進(jìn)建議？第二講：3G時(shí)代通

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講：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)背景下中國(guó)移動(dòng)新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（1.5小時(shí)）問(wèn)題引入：什么叫全業(yè)務(wù)？請(qǐng)結(jié)合崗位談?wù)勎覀儜?yīng)如何去積極應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)下競(jìng)爭(zhēng)？1.進(jìn)入3G和全業(yè)務(wù)時(shí)代，形成三足鼎立的新競(jìng)爭(zhēng)格局2.基于價(jià)值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競(jìng)合分析3.從6×4營(yíng)銷組合看客戶需求演變做精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷4.全業(yè)務(wù)信息化時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商需要重構(gòu)營(yíng)銷創(chuàng)新新體系案例分享：《從QQ農(nóng)場(chǎng)游戲看騰訊的營(yíng)銷創(chuàng)新

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一、品牌的基本知識(shí)1、品牌是一個(gè)企業(yè)模式#61557;銷售主義（市場(chǎng)主導(dǎo)型）#61557;品牌主義（品牌主導(dǎo)型）2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個(gè)有關(guān)品牌的定義#61557;不同層面的品牌；#61557;為什么需要品牌營(yíng)銷？做品牌還是做銷量？#61557;品牌對(duì)企業(yè)的價(jià)值、品牌對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值、品牌對(duì)社會(huì)的價(jià)值#61557;強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)價(jià)值的源

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講：全功能型營(yíng)業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問(wèn)題引入：請(qǐng)結(jié)合市場(chǎng)和發(fā)展需要，簡(jiǎn)述您認(rèn)為營(yíng)業(yè)廳未來(lái)轉(zhuǎn)型的方向和思路？1.營(yíng)業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營(yíng)業(yè)廳功能變遷#61692;客戶在營(yíng)業(yè)廳的聲音#61692;市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)營(yíng)業(yè)廳定位的要求2.營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時(shí)代從服務(wù)型向全功能體驗(yàn)銷售型轉(zhuǎn)型之急需#61692;中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;

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講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法1.渠道的相關(guān)定義2.渠道的常見(jiàn)模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較分析4.區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃建設(shè)的六個(gè)主要因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式、環(huán)境）5.評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)基本原則#61618;經(jīng)濟(jì)性#61618;

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章：我國(guó)家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析（2小時(shí)）1.我國(guó)家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國(guó)家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷渠道優(yōu)劣勢(shì)比較4.從6×4營(yíng)銷組合演進(jìn)看消費(fèi)者家具購(gòu)買(mǎi)行為變化促“價(jià)值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與渠道發(fā)展新模式討論交流：您如何評(píng)價(jià)您所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)與發(fā)展模式？第二章：團(tuán)購(gòu)分銷與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)策劃與實(shí)施（2小時(shí)）1

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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