快速切割深度分銷(xiāo)
 

開(kāi)場(chǎng)：

1.自我介紹

2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙

3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹

4.哲理小故事開(kāi)篇

**講：深度分銷(xiāo)的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)

  1.深度分銷(xiāo)的定義

  2.深度分銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)

Ø 目前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

Ø 企業(yè)的資源瓶頸

Ø 基于價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3.深度分銷(xiāo)的基本思想

Ø協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

Ø動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)

Ø“蠶食”式發(fā)展

Ø發(fā)掘客戶(hù)價(jià)值

Ø市場(chǎng)精耕

4.深度分銷(xiāo)的三個(gè)基本轉(zhuǎn)變

Ø由“做業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鍪袌?chǎng)”

Ø由“交易型關(guān)系”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎锇樾完P(guān)系”

Ø由“粗放式管理（獵人式）”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬?xì)化管理（農(nóng)夫式）”

5.深度分銷(xiāo)的難點(diǎn)和成功關(guān)鍵點(diǎn)

6.深度分銷(xiāo)模式有沒(méi)有過(guò)時(shí)

7.深度分銷(xiāo)的核心策略點(diǎn)

Ø重心下移

Ø渠道結(jié)盟

Ø掌控終端

8.深度分銷(xiāo)的基本模式

Ø基本模式圖例

Ø基本模式管理要素

Ø模式的五大要點(diǎn)

ü銷(xiāo)售渠道扁平化

ü廠商關(guān)系緊密化

ü渠道管理精細(xì)化

ü市場(chǎng)秩序規(guī)范化

ü終端分類(lèi)掌控化

Ø模式的操作步驟

ü了解區(qū)域市場(chǎng)

ü渠道重組

ü經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商選擇

ü產(chǎn)品鋪市，終端覆蓋

ü渠道網(wǎng)絡(luò)推廣

ü深度分銷(xiāo)管理

    講師分享：98年百事可樂(lè)工作期間切塊快速分銷(xiāo)體系的搭建與構(gòu)架全景回顧與分享

第二講：了解區(qū)域市場(chǎng)

   思考題：
難題1：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”
難題2：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”
難題3：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”
80%的品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與管理！
1.什么是區(qū)域市場(chǎng)

Ø區(qū)域市場(chǎng)定義

Ø如何劃分區(qū)域市場(chǎng)

Ø消費(fèi)品與工業(yè)品的區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)

2.市場(chǎng)背景了解

Ø市場(chǎng)容量、主要品牌產(chǎn)品份額

Ø消費(fèi)特點(diǎn)、增長(zhǎng)趨勢(shì)

Ø了解公司在區(qū)域市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位

Ø主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

Ø渠道類(lèi)型和特點(diǎn)

Ø終端類(lèi)型和特點(diǎn)

   3.區(qū)域市場(chǎng)分類(lèi)

Ø強(qiáng)勢(shì)突破區(qū)域

Ø重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域

Ø難點(diǎn)治理區(qū)域

Ø空白市場(chǎng)區(qū)域

   4.有效進(jìn)入并管理區(qū)域市場(chǎng)

Ø區(qū)域市場(chǎng)定位

Ø區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入模式

Ø評(píng)價(jià)區(qū)域是不是適合深度分銷(xiāo)模式

Ø如何制定個(gè)性化的區(qū)域市場(chǎng)方案

Ø區(qū)域市場(chǎng)的渠道建設(shè)與管理

Ø區(qū)域市場(chǎng)廣告宣傳與促銷(xiāo)管理

案例分享：講師親歷如何進(jìn)行寶潔產(chǎn)品大區(qū)市場(chǎng)細(xì)分

第三講：渠道優(yōu)化調(diào)整

   1.經(jīng)銷(xiāo)商在深度分銷(xiāo)模式中的定位

   2.分銷(xiāo)商在深度分銷(xiāo)模式中的定位

  3.經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

Ø經(jīng)銷(xiāo)商的基本條件

ü 要打經(jīng)銷(xiāo)商還是要潛力股

ü 要實(shí)力還是要認(rèn)同度

ü 要網(wǎng)絡(luò)還是要規(guī)模

ü 現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)意思很重要

ü 管理團(tuán)隊(duì)比硬件更重要

ü 同行內(nèi)信用如何

Ø經(jīng)銷(xiāo)商選擇步驟

ü 明察暗訪，多方考證

ü 綜合評(píng)分，一票否決

ü 各項(xiàng)指標(biāo)考察的技巧

    4.市場(chǎng)切割：渠道扁平化

Ø分區(qū)域設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商

Ø分品牌設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商

Ø分品項(xiàng)設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商

Ø分系統(tǒng)（終端）設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商

Ø混合覆蓋

    5.提高經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量

Ø培養(yǎng)專(zhuān)銷(xiāo)商、主銷(xiāo)商

Ø經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域切分

Ø經(jīng)銷(xiāo)商幫扶

Ø經(jīng)銷(xiāo)商施壓

Ø經(jīng)銷(xiāo)商淘汰

    6.經(jīng)銷(xiāo)商談判中的難點(diǎn)解析

Ø談判技巧

Ø不主銷(xiāo)怎么辦

Ø如何挖其他品牌經(jīng)銷(xiāo)商墻腳

Ø切分經(jīng)銷(xiāo)商遇到障礙咋辦

Ø如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商接受公司目標(biāo)

Ø經(jīng)銷(xiāo)商不認(rèn)同公司產(chǎn)品怎么辦

Ø市場(chǎng)有遺留問(wèn)題如何成功說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商

    7.經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整過(guò)程中的注意事項(xiàng)

    8.廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商戰(zhàn)略聯(lián)盟體的建立

Ø什么是戰(zhàn)略聯(lián)盟體

Ø廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商在戰(zhàn)略聯(lián)盟體中的職責(zé)

Ø戰(zhàn)略聯(lián)盟體的考核評(píng)估

    案例分享：講師講解寶潔公司、百事可樂(lè)、中移動(dòng)如何規(guī)劃、建設(shè)、評(píng)估與調(diào)整渠道確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

第四講：產(chǎn)品鋪市，終端門(mén)店覆蓋

   思考：為什么公司需要冒大量風(fēng)險(xiǎn)去做終端鋪貨？利？弊？

1.終端類(lèi)型和級(jí)別劃分

   2.鋪市目標(biāo)的設(shè)定

  3.鋪市時(shí)間進(jìn)度的安排

  4.鋪市政策的制定

5.不同終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪市策略

6.鋪市的操作步驟及辦法

Ø網(wǎng)點(diǎn)普查

Ø鋪市規(guī)劃

Ø鋪市人員及車(chē)輛安排

Ø鋪市計(jì)劃

Ø鋪市準(zhǔn)備

Ø鋪市實(shí)施

Ø鋪市記錄

7.鋪市管理辦法

Ø鋪市督導(dǎo)

Ø鋪市效果評(píng)估

Ø鋪市考核

Ø鋪市管理工具

   案例分享：講師講述指導(dǎo)南孚電池某區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商成功鋪貨打開(kāi)區(qū)域大市場(chǎng)！

第五講：渠道網(wǎng)點(diǎn)推廣

   1.渠道促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展

Ø針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的常見(jiàn)促銷(xiāo)辦法

Ø針對(duì)分銷(xiāo)商的常見(jiàn)促銷(xiāo)辦法

Ø針對(duì)終端的常見(jiàn)促銷(xiāo)辦法

Ø針對(duì)消費(fèi)者的常見(jiàn)促銷(xiāo)辦法

Ø針對(duì)業(yè)務(wù)人員的常見(jiàn)促銷(xiāo)辦法

Ø促銷(xiāo)活動(dòng)案例分享

2.終端媒體化推廣

Ø產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列操作實(shí)務(wù)

Ø門(mén)頭、店招、戶(hù)外POP操作實(shí)務(wù)

Ø店內(nèi)各式POP操作實(shí)務(wù)

Ø導(dǎo)購(gòu)/店員推薦操作實(shí)務(wù)

Ø標(biāo)桿建設(shè)操作實(shí)務(wù)

    案例分享：可口可樂(lè)、統(tǒng)一等知名大企業(yè)的新品終端門(mén)店推廣策略

 第六講：渠道深度分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理

   1.深度分銷(xiāo)的管理組織

Ø組織結(jié)構(gòu)

Ø人員編制

Ø崗位職責(zé)

Ø主要的管理制度

    2.經(jīng)銷(xiāo)商的管理

Ø目標(biāo)管理構(gòu)

Ø訂單管理

Ø庫(kù)存管理

Ø服務(wù)管理

Ø培訓(xùn)管理

Ø價(jià)格管理

Ø竄貨管理

Ø拜訪管理

   3.終端巡訪管理

Ø終端巡訪的基本要求

Ø終端巡訪的基本步驟

Ø終端巡訪的管理工具

  案例分享：寶潔、百事可樂(lè)、可口可樂(lè)、中移動(dòng)市場(chǎng)代表巡店要點(diǎn)與工具應(yīng)用

后記：總結(jié)、交流、合影、考試

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