汽車(chē)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師（CMC）、MBA、一級(jí)人力資源管理師★國(guó)家級(jí)QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)培訓(xùn)師★首批全國(guó)高級(jí)推銷(xiāo)員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專(zhuān)家★中國(guó)當(dāng)代第一批營(yíng)銷(xiāo)人，“咨詢(xún)式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國(guó)）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細(xì)>>

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汽車(chē)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

汽車(chē)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
 

開(kāi)場(chǎng)：

1.自我介紹

2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹

3.分組游戲與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制介紹

分組：創(chuàng)新分組、打破學(xué)員之間心理障礙

4.共同回顧一下汽車(chē)行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

**講：銷(xiāo)售理念引入

思考：什么是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)？您是否接受過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)？談?wù)劯惺堋?/p>

1.典型的汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)景再現(xiàn)

2.怎樣理解新型的銷(xiāo)售？——根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會(huì)，來(lái)給銷(xiāo)售下一個(gè)定義

3.新型銷(xiāo)售的原則

4.新型銷(xiāo)售的過(guò)程

5.新型銷(xiāo)售的三要素

6.新型銷(xiāo)售的控制區(qū)理論

7.顧客買(mǎi)車(chē)的關(guān)鍵時(shí)刻（MOT）管理

Ø 了解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的決定過(guò)程

Ø 超越顧客的期望值——顧客讓渡價(jià)值

8.體驗(yàn)式銷(xiāo)售流程——銷(xiāo)售成功及顧客滿(mǎn)意的必由之路！

案例分享：《東本的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用實(shí)例》

討   論：我們真的需要體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)嗎？

第二講：汽車(chē)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

     思考：作為經(jīng)理人，我們應(yīng)該怎么做以確保實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)？

     測(cè)試：經(jīng)理人目標(biāo)管理現(xiàn)狀及能力測(cè)試

1. 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)定義、內(nèi)容

2. 體驗(yàn)式銷(xiāo)售流程

Ø 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)流程

Ø 汽車(chē)體驗(yàn)式銷(xiāo)售流程——體驗(yàn)銷(xiāo)售九連環(huán)

3. 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)

Ø 設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)

Ø 客戶(hù)拓展行動(dòng)要領(lǐng)

Ø 客戶(hù)拓展效果自我評(píng)估

案例分享：其他同行怎么做的？

4.銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備階段

Ø 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的態(tài)度、知識(shí)與能力

Ø 制定客戶(hù)拓展行動(dòng)計(jì)劃

Ø形象準(zhǔn)備

Ø銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

Ø展廳維護(hù)、清潔、氛圍營(yíng)造（4S店銷(xiāo)售）

討論：我們?nèi)绾螠?zhǔn)備的？

5.客戶(hù)拜訪(fǎng)/接待

Ø 確定客戶(hù)拜訪(fǎng)/接待的目的

Ø 拜訪(fǎng)/接待的執(zhí)行要點(diǎn)

Ø 拜訪(fǎng)/接待工具——《拜訪(fǎng)/接待計(jì)劃表》應(yīng)用示例

討論：在進(jìn)行大客戶(hù)拜訪(fǎng)/接待之前，應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

Ø 拜訪(fǎng)/接待的禮儀

Ø 顧客來(lái)電接待要領(lǐng)

6.顧客需求分析

Ø 目的

ü建立顧客的信任感

ü明確顧客的購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)和需求

Ø 寒暄、提問(wèn)

ü提問(wèn)方式與技巧

ü傾聽(tīng)的技巧

Ø 收集顧客信息、判斷識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型

Ø分清客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

ü品牌

ü價(jià)格和配置量

ü折讓幅度

ü產(chǎn)品性能參數(shù)

ü服務(wù)

Ø 確認(rèn)客戶(hù)需求

Ø 關(guān)注客戶(hù)心理需求

Ø 客戶(hù)需求分析階段，銷(xiāo)售顧問(wèn)行為要領(lǐng)

案例分享：看4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)接待客戶(hù)的過(guò)程，點(diǎn)評(píng)分享

     7.產(chǎn)品介紹

Ø 環(huán)車(chē)介紹法

Ø 試乘試駕介紹法

Ø FAB話(huà)術(shù)在產(chǎn)品介紹中的應(yīng)用

Ø 顧客異議及其處理技巧

Ø 產(chǎn)品介紹中注意事項(xiàng)

     8.洽談成交

Ø營(yíng)造和諧的洽談環(huán)境

Ø 促使成交的技巧

Ø 處理客戶(hù)異議的方法與技巧

Ø價(jià)格說(shuō)明和合同簽訂——了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方式

ü現(xiàn)款

ü分期付款

Ø了解客戶(hù)采購(gòu)決策者與相關(guān)人

Ø了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售策略

Ø面對(duì)顧客“砍價(jià)”的應(yīng)對(duì)技巧

案例分享：其他同行怎么做的？討論

9.交車(chē)

Ø 交車(chē)與后期服務(wù)的目的

Ø 交車(chē)對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度的影響分析

Ø 交車(chē)的執(zhí)行要點(diǎn)

     10.跟蹤與答謝回訪(fǎng)

Ø 答謝

Ø 回訪(fǎng)

11.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

Ø 客戶(hù)日常關(guān)系維護(hù)要點(diǎn)

ü建立客戶(hù)檔案。

ü平時(shí)加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，對(duì)于客戶(hù)每月至少聯(lián)絡(luò)一次。

ü節(jié)假日、生日發(fā)短信、賀卡問(wèn)候。

ü駕駛咨詢(xún)服務(wù)。

ü舉行客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)。

Ø 客戶(hù)管理的工作應(yīng)用（示例）

Ø 客戶(hù)管理其他注意事項(xiàng)

討論：我公司的客戶(hù)管理如何開(kāi)展？**本章學(xué)習(xí)有什么好的改進(jìn)建議或改進(jìn)思路？

后記：總結(jié)、交流、合影


 

余尚祥老師的其它課程

開(kāi)場(chǎng)：1.自我介紹2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級(jí)之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢(shì)品牌#61557;行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及主要競(jìng)爭(zhēng)行為分析#61557;為什么需要品牌營(yíng)銷(xiāo)？做品牌還是做銷(xiāo)量？#61557;強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)價(jià)

 講師：余尚祥詳情

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開(kāi)場(chǎng)：1.自我介紹2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹4.哲理小故事開(kāi)篇講區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃測(cè)試：區(qū)域市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)測(cè)試1.渠道定義及其相關(guān)概念#61656;營(yíng)銷(xiāo)組合理論#61656;渠道定義及其作用#61656;渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度#61656;渠道成員及其功能2.現(xiàn)代渠道組合常見(jiàn)模式及其特點(diǎn)3.渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本原則4.渠道模

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講：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式演進(jìn)與門(mén)店人員角色定位新認(rèn)識(shí)1.門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式演進(jìn)與功能定位變化#61656;誰(shuí)是店鋪重要的人？我們的業(yè)績(jī)來(lái)自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績(jī)？#61656;零售營(yíng)銷(xiāo)模式演進(jìn)#61656;門(mén)店功能定位新變化2.門(mén)店銷(xiāo)售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)#61656;門(mén)店銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝，“客戶(hù)滿(mǎn)意”才是店鋪業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵

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講：從營(yíng)銷(xiāo)組合演進(jìn)看客戶(hù)需求變化談體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)案例引入：《王老漢賣(mài)瓜的啟示》對(duì)比引出體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)1.6×4營(yíng)銷(xiāo)組合矩陣演進(jìn)看客戶(hù)需求變化2.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的歷程3.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的定義、特點(diǎn)4.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的作用與分類(lèi)5.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值及與銷(xiāo)售的有機(jī)結(jié)合6.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)基本流程討論交流：請(qǐng)您簡(jiǎn)述1個(gè)您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，說(shuō)出您的真實(shí)感受和改進(jìn)建議？第二講：3G時(shí)代通

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講：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)背景下中國(guó)移動(dòng)新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（1.5小時(shí)）問(wèn)題引入：什么叫全業(yè)務(wù)？請(qǐng)結(jié)合崗位談?wù)勎覀儜?yīng)如何去積極應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)下競(jìng)爭(zhēng)？1.進(jìn)入3G和全業(yè)務(wù)時(shí)代，形成三足鼎立的新競(jìng)爭(zhēng)格局2.基于價(jià)值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競(jìng)合分析3.從6×4營(yíng)銷(xiāo)組合看客戶(hù)需求演變做精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)4.全業(yè)務(wù)信息化時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商需要重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新新體系案例分享：《從QQ農(nóng)場(chǎng)游戲看騰訊的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

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一、品牌的基本知識(shí)1、品牌是一個(gè)企業(yè)模式#61557;銷(xiāo)售主義（市場(chǎng)主導(dǎo)型）#61557;品牌主義（品牌主導(dǎo)型）2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個(gè)有關(guān)品牌的定義#61557;不同層面的品牌；#61557;為什么需要品牌營(yíng)銷(xiāo)？做品牌還是做銷(xiāo)量？#61557;品牌對(duì)企業(yè)的價(jià)值、品牌對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值、品牌對(duì)社會(huì)的價(jià)值#61557;強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)價(jià)值的源

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講：全功能型營(yíng)業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問(wèn)題引入：請(qǐng)結(jié)合市場(chǎng)和發(fā)展需要，簡(jiǎn)述您認(rèn)為營(yíng)業(yè)廳未來(lái)轉(zhuǎn)型的方向和思路？1.營(yíng)業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營(yíng)業(yè)廳功能變遷#61692;客戶(hù)在營(yíng)業(yè)廳的聲音#61692;市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)營(yíng)業(yè)廳定位的要求2.營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時(shí)代從服務(wù)型向全功能體驗(yàn)銷(xiāo)售型轉(zhuǎn)型之急需#61692;中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;

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講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法1.渠道的相關(guān)定義2.渠道的常見(jiàn)模式#61618;直銷(xiāo)渠道#61618;總經(jīng)銷(xiāo)渠道#61618;集成商渠道類(lèi)型#61618;總經(jīng)銷(xiāo)-分銷(xiāo)渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較分析4.區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃建設(shè)的六個(gè)主要因素（客戶(hù)、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式、環(huán)境）5.評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)基本原則#61618;經(jīng)濟(jì)性#61618;

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章：我國(guó)家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析（2小時(shí)）1.我國(guó)家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國(guó)家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷(xiāo)渠道優(yōu)劣勢(shì)比較4.從6×4營(yíng)銷(xiāo)組合演進(jìn)看消費(fèi)者家具購(gòu)買(mǎi)行為變化促“價(jià)值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與渠道發(fā)展新模式討論交流：您如何評(píng)價(jià)您所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)與發(fā)展模式？第二章：團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)策劃與實(shí)施（2小時(shí)）1

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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