連鎖門店選址建設(shè)與規(guī)范化運營管理
 

開場：

1.自我介紹

2.培訓(xùn)目標與培訓(xùn)內(nèi)容介紹

3.經(jīng)營小事故：《老漢賣報》的啟示  

**講：門店選址建設(shè)與架構(gòu)設(shè)計及人員配置

1.三步選定門店位置

Ø **步：開店地區(qū)選擇，市場區(qū)域分析（從公司營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品定位、地區(qū)人口、地區(qū)市場購買力、目標市場客戶需求等維度），選定門店開店的地區(qū)

Ø 第二步：交易區(qū)域選擇，商圈分析，選定商店所在地區(qū)的某一區(qū)域，確定投資位置

ü產(chǎn)品特性分析：針對公司所經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品特性，應(yīng)綜合考慮氣候、季節(jié)因素，以產(chǎn)品調(diào)整來支持門店的全年營運，將銷售做大極大化。

ü商圈等級選擇

—城市A商圈：商業(yè)體量、品質(zhì)、聚客力較高（附近有大門店、大型百貨、密集的商業(yè)街）

—城市B商圈：較強的商業(yè)氣氛，人流交匯點（人流量大是主要的訴求），如交通樞紐、地標性城市廣場、大型公園等區(qū)域

ü商圈內(nèi)的市場概況、發(fā)展情形分析

ü商圈內(nèi)的競爭狀況

ü商圈內(nèi)目標顧客描述

ü商圈價值分析

ü綜合評估選定目標商圈

工具應(yīng)用：商圈調(diào)查分析表

Ø 第三步：地點|商店的具體位置分析，商圈內(nèi)門店位置選擇

ü門店選址的原則—方便運輸、有利競爭、有利網(wǎng)點擴散

ü門店類型設(shè)計—孤立店、規(guī)劃的購物中心、大型門店或超市的店中店

ü店址標準（適用于獨立建店情形）：門面寬度、面積、能見度等基本要求

ü門店投資價值評估——營業(yè)額測算

ü門店投資價值評估——租金及投資測算

工具應(yīng)用：門店口岸位置地圖描繪及門店投資收益分析表、裝修改造投資計算表

案例分享：《肯德基開店選址》《麥當勞選址》

Ø門店選址注意事項

ü要根據(jù)自己店鋪的經(jīng)營定位進行選址

ü要盡量避免在受交通管制的街道選址，店鋪前要有適合停放車輛的位置

ü要選擇居民聚集、人口集中的地區(qū)，不要在市民較少和居民增長較慢的地區(qū)開店

ü要事先了解店鋪房屋近期是否有被拆遷的可能，房屋是否存在產(chǎn)權(quán)上的糾紛或其它問題

ü要注意店鋪所在街道的特點和街道客流的方向與分類

ü要選擇同類店鋪比較聚集的街區(qū)，或者選擇適合自己店鋪的專業(yè)市場

Ø互聯(lián)網(wǎng)時代連鎖經(jīng)營的發(fā)展趨勢

討論交流：全面“淘寶”時代，我們農(nóng)產(chǎn)品實體門店經(jīng)營的機遇與挑戰(zhàn)

2.門店架構(gòu)設(shè)計與人員配置

        問題：如何建立以店長為中心的門店運營體系？

Ø門店日?；具\營體系介紹

Ø高效低成本中小型門店運營組織架構(gòu)與崗位設(shè)置

Ø門店各崗位人員的主要職責(zé)與基本工作規(guī)范要求

Ø門店工作量測算與人數(shù)配置方法

工具應(yīng)用：工作量測算與人數(shù)匹對分析工具表

Ø門店人員選聘與調(diào)整

講師分享：“人品——責(zé)任——能力”選人用人策略

Ø建立基于銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的門店績效體系

案例分享：某專賣店門店人員績效考核辦法

Ø優(yōu)秀店長的門店運作規(guī)范化管理工具及其應(yīng)用

案例分析：北京華聯(lián)連鎖店店長的管理工具及其應(yīng)用示例

研討：針對公司發(fā)展需要，如何優(yōu)化門店組織架構(gòu)、人員配置及薪酬辦法？

針對公司產(chǎn)品特點與規(guī)范化管理要求，店長應(yīng)熟練掌握哪些工作規(guī)范與流程？

第二講：門店布局與產(chǎn)品陳列

1.門店布局設(shè)計與規(guī)劃

Ø 門店門店布局設(shè)計的理念與原則

ü門店布局設(shè)計的理念

ü門店布局設(shè)計中的原則

Ø 店面布局與客戶動線設(shè)計

ü主通道設(shè)定（含示例）

ü區(qū)域理念與布局方法（含示例）

ü商品分區(qū)陳列方法

ü商品貨架分配與使用方法

ü區(qū)域布局的磁點原理應(yīng)用

ü如何利用道具對客流引導(dǎo)

2.門店商品陳列技巧

    問題：商品陳列好真的有那么神奇？談?wù)勀?jīng)作為顧客的一次真實感受？

Ø商品陳列與銷售的關(guān)系

Ø商品陳列的基本原則

Ø門店主要經(jīng)營商品分類陳列技巧（含示例）

Ø門店TG臺陳列技巧及示例（含示例）

Ø促銷活動的商品陳列技巧（含示例）

案例分享：沃爾瑪?shù)却笮唾u場門店布局案例、7-11、羅森中小便利店陳列布局案例

 討  論：以現(xiàn)有門店為背景，討論優(yōu)化公司門店布局與規(guī)劃？

第三講：店長日常工作規(guī)范與現(xiàn)場管理

1.店長日工作內(nèi)容與流程規(guī)范

Ø開業(yè)前——課前管理

ü人員考勤、著裝檢查、晨會

ü商品庫存、商品陳列、堆頭、環(huán)境衛(wèi)生、店面整體形象

üPOP、價簽、堆頭管理

Ø營業(yè)中——現(xiàn)場管理

ü忙閑時工作安排

ü人員在崗情況

ü滯銷品、暢銷品陳列擺放

ü商品銷售、訂單、庫存跟蹤

ü資產(chǎn)設(shè)備運行管理

ü促銷活動管理

Ø下班前

ü商品補貨

ü貨架排面陳列、整潔

ü銷售報表、夕會總結(jié)

2.店長周工作主要內(nèi)容

Ø盤點、損耗、周任務(wù)目標完成進度分析

Ø促銷活動總結(jié)分析

Ø毛利測算及下周目標任務(wù)測算

Ø進銷存回顧、商品結(jié)構(gòu)分析

Ø擬定下周高庫存及滯銷品促銷計劃

Ø下周主要工作計劃安排

3.店長月主要工作內(nèi)容

Ø盤點、損耗、目標任務(wù)完成進度分析

Ø月業(yè)績及毛利測算與下月目標任務(wù)測算

Ø進銷存管理、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整

Ø下月主要工作計劃安排

Ø月度員工評估與培訓(xùn)

Ø促銷活動總結(jié)分析

……

4.店長日常經(jīng)營中應(yīng)注意的其他問題

案例探討：《君發(fā)門店老板的成功經(jīng)營》

討論交流：結(jié)合學(xué)員具體問題討論共性問題解決之道

5.門店現(xiàn)場服務(wù)管理

Ø 客戶接待與送別禮儀

Ø 標準化服務(wù)語言與規(guī)范

Ø 現(xiàn)場客戶沖突與服務(wù)管理

第三講：門店商品的進銷存管理

1.門店經(jīng)營商品組合分析

Ø店面商品經(jīng)營分析：商品線分析（暢銷品、次暢銷品、新品、一般商品）

Ø商品結(jié)構(gòu)分析

Ø商品展示分析

2.門店進出貨管理

Ø店面訂貨流程與周期

Ø店面進貨方法（根據(jù)訂貨單與供貨商聯(lián)系，確認本次進貨明細單和發(fā)貨日期——清理賣場和庫存房架，為進貨做好準備——接貨——進入接貨流程）

Ø合理的庫存控制（安全庫存量計算與控制）

Ø商品盤點管理（日盤、周盤、月盤方法）

Ø簡易《商品進銷存賬本》工具應(yīng)用

討論交流：針對商品庫存管理我們還有哪些實際問題？

3.門店防損與安全管理

Ø 門店損耗的產(chǎn)生原因及防范措施

Ø 門店偷竊事件的防范與處理

Ø 門店安全管理的含義與內(nèi)容

Ø 門店食品衛(wèi)生安全管理

第四講：門店促銷活動策劃與組織管理

問題引入：《某門店店面促銷布局》談感受，比較敵我優(yōu)劣？

1.認識門店促銷

Ø了解門店促銷及其作用

Ø門店促銷類型及其組合

Ø門店促銷的控制點

Ø 門店促銷的方式、方法

2.門店促銷活動策劃與組織管理

Ø促銷活動目標設(shè)定

Ø促銷預(yù)算、促銷流程設(shè)定

Ø促銷執(zhí)行與檢查

案例分享與討論交流：《某公司促銷活動檢查表》，討論我們的促銷活動自查核對表

3.促銷活動氛圍營造方法與技巧

Ø POP、櫥窗與專柜在促銷造勢中的作用

üPOP廣告的概念及重要性

üPOP廣告的功能、設(shè)計與制作

ü門店的櫥窗設(shè)計

ü專柜管理

Ø每隔一段時間，調(diào)整商品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎

Ø價格牌、讓利（促銷）信息醒目

Ø店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架、LED等）

Ø店內(nèi)傳播（LOGO墻、海報、企業(yè)文化墻等）

案例分享：某超市活動現(xiàn)場氛圍營造

4.利用觸點關(guān)鍵時刻的推薦技巧

Ø關(guān)鍵時刻的定義、特點及其對觸點營銷的指導(dǎo)意義

Ø初步接觸關(guān)鍵時刻——吸引顧客，接近顧客，創(chuàng)造營銷機會

Ø開始接觸顧客揣摩顧客需要的關(guān)鍵時刻——掌握向客戶推薦的時機

Ø處理異議關(guān)鍵時刻——認真聽取客戶異議，積極解答并進一步判斷機會

Ø成交關(guān)鍵時刻——客戶仔細參觀或聆聽介紹時，再次說服性陳述促進下定決心

Ø成交后服務(wù)的關(guān)機時刻——細致認真，給客戶留下好的影響，帶來二次機會

Ø關(guān)鍵時刻技巧應(yīng)用注意事項

案例分享：家樂福等連鎖企業(yè)節(jié)日促銷氛圍營造與造勢、中石油加油站便利店促銷

討論交流：結(jié)合公司產(chǎn)品與行業(yè)特點，討論如何有針對性地營造旺場促銷活動

第五講：門店客戶拓展與客戶關(guān)系管理

問題引入：如何開發(fā)客戶？如何留住老客戶？

1.如何開發(fā)新客戶

Ø要有適合店面發(fā)展的經(jīng)營理念

Ø利用介紹卡開發(fā)新顧客

Ø運用“顧客地圖”開發(fā)新客戶

Ø異業(yè)聯(lián)盟開發(fā)新客戶

2.如何建立客戶的忠誠度

Ø為什么要建立顧客忠誠度：維持老顧客的原因

Ø如何提高顧客滿意度

Ø如何用高附加值來增加客戶的忠誠度

Ø維持老顧客忠誠的關(guān)鍵

ü 樹立真正以顧客為中心的經(jīng)營理念；

ü 制定公平合理的價格策略；

ü 建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道

討論交流：分享各自挽留老客戶的先進經(jīng)驗？

 3.如何進行客戶管理，怎么讓她們創(chuàng)造利潤

Ø管理動作一：顧客組織化——會員制、顧客俱樂部、顧客聯(lián)盟

Ø管理動作二：顧客檔案數(shù)據(jù)庫的運用

Ø管理動作三：顧客數(shù)據(jù)庫的分析與跟進

案例分享：北京華聯(lián)的會員管理成功案例

后記：課程總結(jié)、問題解答、合影、考試

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