渠道經(jīng)理跟點輔導(dǎo)
 

開場：

1.自我介紹

2.培訓(xùn)方法和課堂紀(jì)律要求

3.分組與獎罰機制介紹

4.哲理小故事開篇

**講：如何做一個優(yōu)秀的營銷團隊管理者——自我修煉

1.渠道經(jīng)理管理者的困惑

2.認(rèn)清我的下屬——渠道經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)觀念

ü您在為誰而工作？

ü樹立正確的職業(yè)觀念

ü心中常存責(zé)任感

3.認(rèn)清我的下屬——合格渠道經(jīng)理所必備的基本素質(zhì)與要求

ü政治素質(zhì)

ü業(yè)務(wù)素質(zhì)

ü業(yè)務(wù)技能 

4.如何避免完全依賴自己親上陣去炸“碉堡”

ü渠道經(jīng)理管理者的角色與職責(zé)

ü建立自己“懶而有序”的營銷團隊文化

ü從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)講師

5.如何成為一名優(yōu)秀的營銷教練——渠道經(jīng)理管理者的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練     

ü如何做一名合格的營銷教練？

ü場景與協(xié)同作業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點

ü常見輔導(dǎo)下屬成長的方法：“師帶徒”.銷售小組.破窗實驗法等

 故事：拿破侖救兵的故事
經(jīng)驗分享：講師親歷講述如何將百事可樂期間所有銷售代表激勵培養(yǎng)為地區(qū)大區(qū)經(jīng)理？ 

6..渠道經(jīng)理管理者的心態(tài)修煉

ü職業(yè)心態(tài)

ü心態(tài)—行為---結(jié)果

ü樹立職業(yè)心態(tài)的積極意義

ü如何樹立正確的職業(yè)心態(tài)

哲理故事：秀才趕考的故事

講師原創(chuàng)哲理故事：《應(yīng)該由誰去送貨》——關(guān)于角色定位不在其位不謀其政探討
案例分享：一個移動“救火”片長的一天 

第二講：渠道經(jīng)理跟點輔導(dǎo)實務(wù)之一——用績效考核統(tǒng)領(lǐng)你的團隊

1.薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿

ü不同性質(zhì)企業(yè).不同發(fā)展階段績效評估難點及管理呈現(xiàn)   

ü讓薪酬為渠道經(jīng)理業(yè)績提升加油

ü打造企業(yè)與渠道經(jīng)理雙贏的思路

ü哪種薪酬方式適合你的團隊——因企制宜.因地制宜.因人制宜制定薪酬方案

ü如何避免吃大鍋飯和避免兩極分化

 案例分享：寶潔公司的績效考核管理辦法

2.如何設(shè)計渠道經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)
      討論：我們目前考核渠道經(jīng)理的業(yè)績指標(biāo)有哪些？

ü手機分銷商關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些

ü銷售KPI指標(biāo)設(shè)定

ü不同發(fā)展階段.不同市場的考核指標(biāo)體系優(yōu)化調(diào)整

ü如何測算考核指標(biāo)和任務(wù)分解

案例分享：某地市移動移動公司渠道經(jīng)理計件考核激發(fā)活力

3.績效考核結(jié)果應(yīng)用     

ü如何對考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通

ü績效溝通面談要注意哪些問題

ü渠道經(jīng)理績效考核如何兌現(xiàn)獎懲

第三講：渠道經(jīng)理跟點輔導(dǎo)實務(wù)之二——工作規(guī)劃、計劃與時間管理輔導(dǎo)

1.渠道經(jīng)理日常工作須知。

ü每天；

ü每周；

ü每月；

ü每季度；

ü每年；

2.指導(dǎo)渠道經(jīng)理規(guī)劃工作的五個要領(lǐng)；

ü我是誰—明確我對渠道經(jīng)理的管理職責(zé)；

ü動力管理—讓制度說話；

ü量化管理—讓數(shù)據(jù)說話；

ü成本管理—讓利潤/銷量說話；

ü人力管理—讓員工說話。

3.渠道經(jīng)理計劃管理輔導(dǎo)

ü 制訂計劃的前提；

ü 輔導(dǎo)渠道經(jīng)理制定計劃的基本步驟；

ü 指導(dǎo)渠道經(jīng)理制定計劃的編制方法；

4.輔導(dǎo)渠道經(jīng)理加強時間管理

ü工作評價的兩個基本維度——效率與效果

ü時間管理的三個原則

ü時間管理的目標(biāo)——分清習(xí)慣與找出浪費

ü指導(dǎo)渠道經(jīng)理做時間日記

ü輔導(dǎo)渠道經(jīng)理每日時間分析

ü分清習(xí)慣的好壞

ü找出浪費時間的事情

ü輔導(dǎo)渠道經(jīng)理根據(jù)時間管理原則，設(shè)定工作優(yōu)先順序

² 定出高優(yōu)先級工作

² 每周工作計劃指南

² 將每日優(yōu)先的工作進(jìn)行合理的日程安排-日程計劃表

第四講：渠道經(jīng)理跟點輔導(dǎo)實務(wù)之三——如何將渠道經(jīng)理激勵成超人

1.動機與激勵的概念   

ü馬斯洛的需要層次理論

ü雙因素理論

案例分享：渠道經(jīng)理的需求特點與激勵方式

ü渠道經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
 案例：某經(jīng)理對下屬的表揚

2.激勵的原則

ü渠道管理者激勵下屬的一般原則

3.渠道管理者的激勵菜單

ü信任與贊美

ü物資激勵

ü情感激勵

ü精神激勵

ü榜樣激勵

ü 授權(quán)激勵

ü危機激勵

ü高壓式管理

       4.激勵低收入渠道經(jīng)理的六種基本方法
       5.渠道經(jīng)理獎勵的幾大誤區(qū)

案例分享：獵人是如何激勵獵狗的？
                  李經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的？
  第五講：渠道經(jīng)理跟點輔導(dǎo)實務(wù)之四——跟店輔導(dǎo)

  1.渠道經(jīng)理跟店檢查輔導(dǎo)技巧

ü 店內(nèi)外宣傳形象規(guī)范技巧

ü 店面檢查暗訪技巧

ü 跟店產(chǎn)品業(yè)務(wù)宣傳落地檢查技巧

ü 店面問題發(fā)現(xiàn)處理技巧

 2.渠道經(jīng)理跟店商務(wù)談判與溝通技巧

ü 跟店與渠道商家談判溝通技巧

ü 跟店與廳店經(jīng)理/營業(yè)員溝通技巧

     3.跟店業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核與檢查技巧

ü 跟店業(yè)務(wù)培訓(xùn)輔導(dǎo)技巧

ü 跟店檢查業(yè)務(wù)熟悉度考評技巧

4.跟店日志表格填寫規(guī)范輔導(dǎo)技巧

經(jīng)驗分享：講師講述百事可樂期間跟店輔導(dǎo)經(jīng)驗

第六講：渠道經(jīng)理跟點輔導(dǎo)實務(wù)之五——問題分析與改善輔導(dǎo)

1.變化多端的賽場-如何突破困境；

2.發(fā)現(xiàn)問題——把問題看成一座冰山

3.處理方法-“問題—解決”程序；

ü發(fā)現(xiàn)問題；

ü分析評估問題；

ü制訂計劃、措施；

ü解決問題；①臨時措施；②永久對策；

4.問題發(fā)現(xiàn)與改善的五種常用方法

ü 柏拉圖法

ü 因果圖法

ü 5W2H法

ü 頭腦風(fēng)暴法

ü PDCA管理循環(huán)

ü SWOT分析法

ü 思維導(dǎo)圖分析法

第七講：渠道經(jīng)理跟點輔導(dǎo)實務(wù)之六——其他綜合技能輔導(dǎo)

1.渠道經(jīng)理會議組織技巧輔導(dǎo)

2.渠道經(jīng)理常用調(diào)研、分析工作使用輔導(dǎo)

3.渠道經(jīng)理鋪貨與終端經(jīng)銷存管理輔導(dǎo) 

4.渠道經(jīng)理跨部門溝通輔導(dǎo)技巧

5.渠道經(jīng)理基本應(yīng)用公文撰寫技巧

6.常見營銷方案策劃與撰寫執(zhí)行技巧

案例分享：某地市移動渠道經(jīng)理渠道商家進(jìn)銷存管理

后記：課程總結(jié)、交流、合影、考試

   1.如何提升渠道商家產(chǎn)品上柜率、銷量？

   2.怎樣提升一線人員營銷能力？

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