銀行客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》

  培訓講師：張建偉

講師背景：
張建偉先生所在地區(qū)：深圳專長領域：銷售體系建設、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域核心課程：版權課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權課程《IDNC銷售地圖》?、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》背景介紹：解決方案銷售理論倡導 詳細>>

張建偉
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銀行客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》詳細內容

銀行客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》

課程模塊一：信息掌控能力

是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標、快速的應變和對市場機會把握的主動性。

v 特定客戶群體信息維度劃分與要素界定

v 指導客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法

v 分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具

v 對市場與客戶信息進行系統(tǒng)評估的關鍵

v 如何有效地運用信息促進營銷活動

v 如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理提高對信息的掌控力

案例討論一：建設工程案例

案例討論二：商貿企業(yè)案例

案例討論三：出口加工企業(yè)案例


課程模塊二：營銷溝通能力

是客戶經(jīng)理達成業(yè)績的關鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶需求能力和促成客戶成交策略能力三個部分。這項能力的強弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并終獲得客戶，順利實現(xiàn)營銷目標。

v 如何獲得與客戶見面的機會

v 拜訪客戶前必須問的四個問題

v 拜訪開始階段的5個黃金步驟

v 挖掘客戶需求的兩大工具：關鍵提問流程和黃金傾聽法則

v 產品與方案呈現(xiàn)三步法

v 推進銷售進程的有效方法與業(yè)務促成技巧

v 結束銷售的關鍵行為

案例討論一：理財產品營銷案例

案例討論二：國有生產企業(yè)綜合金融營銷案例

案例討論三：“與財務總監(jiān)的一次艱難談話”


課程模塊三：客戶管理能力

是客戶經(jīng)理長期贏得客戶，鞏固業(yè)績的關鍵，包括客戶關懷能力、客戶忠誠度培養(yǎng)能力和客戶關系再利用能力三個部分。這項能力的強弱將決定著營銷人員能否從根本上贏得客戶的長期信任，控制客戶流失風險和降低營銷成本，轉守為攻、有效攻擊競爭對手。

v 客戶群體的差異化需求分析

v 特定客戶關系的經(jīng)營與管理

v 發(fā)揮產品與服務優(yōu)勢體現(xiàn)客戶關懷的關鍵點

v 培養(yǎng)客戶忠誠度的五個要素及應用

v 建立客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）的關鍵點

v 目前客戶忠誠度降低與客戶流失的關鍵問題分析

案例討論一：“沒有優(yōu)惠就沒有存款？”

案例討論二：“丟失客戶從細微之處開始”

案例討論三：“建立客戶關系不是吃吃喝喝”


課程模塊四：策略擬定能力

是客戶經(jīng)理整合與利用內外部資源，應對市場變化，引導客戶需求，滿足特定客戶群體差異化需求，保持業(yè)績持續(xù)增長的關鍵。策略擬定能力包括根據(jù)市場變化與需求整合產品與服務能力、提供解決方案的能力、與客戶雙贏的能力三個部分。這項能力的強弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要，獲得客戶的依賴，結成共贏的伙伴關系，真正在客戶心目中樹立起專業(yè)形象地位。

v 制定有競爭力市場策略的關鍵點

v 客戶需求評估與產品服務有效銜接的關鍵

v 將產品優(yōu)勢轉化為客戶需求的有效方法

v 不同產品組合設計與競爭性分析

v 差異化產品組合七要素及應用

v 產品促銷的關鍵要素與評估

案例討論一：“競爭對手的撒手锏”

案例討論二：“客戶的金融需求可能在企業(yè)之外”

案例討論三：“是客戶的產品方案，還是你的產品方案？”



 

張建偉老師的其它課程

4572039243000課程背景Background在產品同質化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶，占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實真的如此嗎？！在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產品”和“賣方案”的三個

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-9721857811770為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應對大客戶銷售的復雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應對大客戶銷售的復雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中，從發(fā)現(xiàn)機會到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程，而是會面對像“迷宮”一樣復雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復雜環(huán)節(jié)的

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認知篇：全面認識解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？內容1：什么是解決方案式銷售內容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式內容3：解決方案式銷售行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？v為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？v為什么與客戶建立信

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認知篇：全面認識顧問式銷售v新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關系行為篇：顧問式銷售流程流程一：篩

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認知篇：全面認識顧問式營銷v新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的營銷機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的營銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關系行為篇：顧問式營銷流程流程一：篩

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認知篇：全面認識營銷溝通工作v內容1：理解雙贏、價值、認知v內容2：營銷溝通的核心方法v內容3：營銷溝通四步行為模型教學視頻案例一：錯失良機的客戶經(jīng)理原理篇：“為客戶著想”v內容4：什么是“為客戶著想”v內容5：應該為客戶著想什么v內容6：如何為客戶著想教學視頻案例二：為客戶著想行為篇：行為模式步——確認v內容7：確認信息的準確性與客戶認知v內容8：確認階段

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