《綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
課程模塊一：信息掌控能力
是客戶(hù)經(jīng)理重要的基本功，包括對(duì)市場(chǎng)與客戶(hù)信息的收集能力、分析能力與利用能力三個(gè)部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶(hù)經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。
v 特定客戶(hù)群體信息維度劃分與要素界定
v 指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法
v 分析市場(chǎng)與客戶(hù)差異化需求方法與常用工具
v 對(duì)市場(chǎng)與客戶(hù)信息進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估的關(guān)鍵
v 如何有效地運(yùn)用信息促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
v 如何培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理提高對(duì)信息的掌控力
案例討論一：
案例討論二
案例討論三：
課程模塊二：營(yíng)銷(xiāo)溝通能力
是客戶(hù)經(jīng)理達(dá)成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶(hù)需求能力和促成客戶(hù)成交策略能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將直接決定著營(yíng)銷(xiāo)人員能否有效的吸引客戶(hù)、辯明客戶(hù)、說(shuō)服客戶(hù)并終獲得客戶(hù)，順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
v 如何獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
v 拜訪客戶(hù)前必須問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題
v 拜訪開(kāi)始階段的5個(gè)黃金步驟
v 挖掘客戶(hù)需求的兩大工具：關(guān)鍵提問(wèn)流程和黃金傾聽(tīng)法則
v 產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)三步法
v 推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程的有效方法與業(yè)務(wù)促成技巧
v 結(jié)束銷(xiāo)售的關(guān)鍵行為
案例討論一：
案例討論二：
案例討論三：
課程模塊三：客戶(hù)管理能力
是客戶(hù)經(jīng)理長(zhǎng)期贏得客戶(hù)，鞏固業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，包括客戶(hù)關(guān)懷能力、客戶(hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)能力和客戶(hù)關(guān)系再利用能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著營(yíng)銷(xiāo)人員能否從根本上贏得客戶(hù)的長(zhǎng)期信任，控制客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)和降低營(yíng)銷(xiāo)成本，轉(zhuǎn)守為攻、有效攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
v 客戶(hù)群體的差異化需求分析
v 特定客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與管理
v 發(fā)揮產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)客戶(hù)關(guān)懷的關(guān)鍵點(diǎn)
v 培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的五個(gè)要素及應(yīng)用
v 建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的關(guān)鍵點(diǎn)
v 目前客戶(hù)忠誠(chéng)度降低與客戶(hù)流失的關(guān)鍵問(wèn)題分析
案例討論一：
案例討論二：
案例討論三：
課程模塊四：策略擬定能力
是客戶(hù)經(jīng)理整合與利用內(nèi)外部資源，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，引導(dǎo)客戶(hù)需求，滿(mǎn)足特定客戶(hù)群體差異化需求，保持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。策略擬定能力包括根據(jù)市場(chǎng)變化與需求整合產(chǎn)品與服務(wù)能力、提供解決方案的能力、與客戶(hù)雙贏的能力三個(gè)部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著客戶(hù)經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿(mǎn)足客戶(hù)需要，獲得客戶(hù)的依賴(lài)，結(jié)成共贏的伙伴關(guān)系，真正在客戶(hù)心目中樹(shù)立起專(zhuān)業(yè)形象地位。
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v 不同產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)性分析
v 差異化產(chǎn)品組合七要素及應(yīng)用
v 產(chǎn)品促銷(xiāo)的關(guān)鍵要素與評(píng)估
案例討論一：
案例討論二：
案例討論三：
張建偉老師的其它課程
4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶(hù)，占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶(hù)：“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實(shí)真的如此嗎？！在一項(xiàng)針對(duì)IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷(xiāo)售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣(mài)產(chǎn)品”和“賣(mài)方案”的三個(gè)
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-9721857811770為了穿越客戶(hù)的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶(hù)的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶(hù)銷(xiāo)售中，從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過(guò)程，而是會(huì)面對(duì)像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶(hù)組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的
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銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理《綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升》ProfessionalSellingSkillsforCustomerManagers--針對(duì)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理定制開(kāi)發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例—投資50萬(wàn)拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景--營(yíng)銷(xiāo)模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”--小組研討與案例診斷的“互動(dòng)+咨詢(xún)+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”課程背景Trainin
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基于雙贏的營(yíng)銷(xiāo)溝通 04.06
銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理《基于雙贏的營(yíng)銷(xiāo)溝通》--針對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理定制開(kāi)發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)溝通案例—投資50萬(wàn)拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景--營(yíng)銷(xiāo)模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”課程背景TrainingBackground對(duì)于對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是大型集團(tuán)、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士，因此，對(duì)于其溝通能力提出了嚴(yán)格的
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銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理《利率市場(chǎng)化下的方案贏銷(xiāo)》?--以“現(xiàn)金管理”等中間業(yè)務(wù)為教學(xué)案例的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型必修課--投資50萬(wàn)拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景--DDPA模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”--8次小組研討與4次案例診斷的“互動(dòng)+咨詢(xún)+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”—平均續(xù)約超過(guò)6期，滿(mǎn)意度超過(guò)90的“口碑課程”課程背景TrainingBackgroun
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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷(xiāo)售v為什么客戶(hù)需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的銷(xiāo)售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？?jī)?nèi)容1：什么是解決方案式銷(xiāo)售內(nèi)容2：重新定位銷(xiāo)售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3：解決方案式銷(xiāo)售行為模型原理篇：建立“為客戶(hù)著想”的銷(xiāo)售思維v為什么我的產(chǎn)品更好，客戶(hù)卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？v為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶(hù)還是拒絕購(gòu)買(mǎi)？v為什么與客戶(hù)建立信
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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷(xiāo)售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？v客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶(hù)著想”的銷(xiāo)售思維v什么是“為客戶(hù)著想”v以“客戶(hù)為中心”的含義v客戶(hù)需求的兩種類(lèi)型v如何做到為客戶(hù)著想以及為客戶(hù)想什么v如何與客戶(hù)建立信任關(guān)系行為篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程流程一：篩
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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的營(yíng)銷(xiāo)方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？v客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶(hù)著想”的營(yíng)銷(xiāo)思維v什么是“為客戶(hù)著想”v以“客戶(hù)為中心”的含義v客戶(hù)需求的兩種類(lèi)型v如何做到為客戶(hù)著想以及為客戶(hù)想什么v如何與客戶(hù)建立信任關(guān)系行為篇：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程流程一：篩
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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)溝通工作v內(nèi)容1：理解雙贏、價(jià)值、認(rèn)知v內(nèi)容2：營(yíng)銷(xiāo)溝通的核心方法v內(nèi)容3：營(yíng)銷(xiāo)溝通四步行為模型教學(xué)視頻案例一：錯(cuò)失良機(jī)的客戶(hù)經(jīng)理原理篇：“為客戶(hù)著想”v內(nèi)容4：什么是“為客戶(hù)著想”v內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶(hù)著想什么v內(nèi)容6：如何為客戶(hù)著想教學(xué)視頻案例二：為客戶(hù)著想行為篇：行為模式步——確認(rèn)v內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶(hù)認(rèn)知v內(nèi)容8：確認(rèn)階段
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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式營(yíng)銷(xiāo)v為什么客戶(hù)需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的營(yíng)銷(xiāo)方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？?jī)?nèi)容1：什么是解決方案式營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容2：重新定位營(yíng)銷(xiāo)的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3：解決方案式營(yíng)銷(xiāo)行為模型原理篇：建立“為客戶(hù)著想”的營(yíng)銷(xiāo)思維v為什么我的產(chǎn)品更好，客戶(hù)卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？v為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶(hù)還是拒絕購(gòu)買(mǎi)？v為什么與客戶(hù)建立信
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