基于雙贏的營銷溝通

  培訓講師：張建偉

講師背景：
講師張建偉先生所在地區(qū)：深圳專長領(lǐng)域：銷售體系建設(shè)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域核心課程：版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》背景介紹：v解決方案銷售理 詳細>>

張建偉
    課程咨詢電話：

基于雙贏的營銷溝通詳細內(nèi)容

基于雙贏的營銷溝通

銀行對公客戶經(jīng)理

《基于雙贏的營銷溝通》

-- 針對對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個行業(yè)的營銷溝通案例

— 投資50萬拍攝“教學微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景

-- 營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”

課程背景     

Training Background

 

對于對公客戶經(jīng)理來說，其營銷對象是大型集團、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士，因此，對于其溝通能力提出了嚴格的要求，尤其是為了實現(xiàn)業(yè)績的營銷溝通能力，更是提出了嚴苛的要求。

然而，我們在實際工作中發(fā)現(xiàn)，由于缺乏專業(yè)的營銷溝通技能，有相當多的客戶經(jīng)理沒有能力與這些客戶進行更深層次的營銷溝通，也更加不能去發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，從而造成這些客戶對客戶經(jīng)理工作的不滿，同時也極大程度地提升了客戶的流失率。

因此，如何幫助客戶經(jīng)理掌握與客戶進行營銷溝通的能力，如何掌握挖掘和滿足客戶潛在需求的方法，如何讓他們與客戶建立起良好的對話氛圍和對話關(guān)系，就成為銀行各級營銷管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。

《基于雙贏的營銷溝通》正是針對目前銀行的現(xiàn)狀以及客戶經(jīng)理所具備的能力特點，全面、系統(tǒng)、務實、知行合一地幫助他們提升其營銷溝通能力的培訓課程。

 

課程收益

Benefits

 

v  幫助學員樹立營銷溝通的目標：實現(xiàn)雙贏

v  幫助學員遵循營銷溝通的原則：創(chuàng)造價值

v  幫助學員掌握營銷溝通的方法：建立對話

v  幫助學員運用營銷溝通的模型：溝通模型

 

培訓特色

Training Features

 

 


培訓對象

Trainees

 

v   對公/個人/理財業(yè)務線營銷管理者、客戶經(jīng)理

v   分行、支行網(wǎng)點的對公客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

v   有營銷任務的大堂經(jīng)理、柜員等

 

培訓方式

Training Ways

 

v   注重互動 ——萃取經(jīng)驗，互動討論講實戰(zhàn)

v   避虛就實 ——結(jié)合理論，針對問題講案例

v   注重實際 ——突出實務，結(jié)合方法講技巧

v   強化能力 ——針對實際，結(jié)合輔導講運用

理論講授與案例分析相結(jié)合，問題剖析與方法技巧相結(jié)合，互動討論與工具輔導相結(jié)合，現(xiàn)場培訓與課外行動相結(jié)合，是管理培訓典型特點，同時也將成為保證本次培訓取得良好效果的基礎(chǔ)。

 

培訓時間

Training Times

 

v   標準版：2天，12小時

v   精化版：1天，6小時

 

 

課程大綱

Outline

 


  教學視頻案例一苛刻的財務總監(jiān)     

認知篇：全面認識營銷溝通

v  內(nèi)容1：理解雙贏、價值、認知

v  內(nèi)容2：營銷溝通的核心方法

v  內(nèi)容3：營銷溝通四步行為模型

【教學視頻案例一：苛刻的財務總監(jiān)】

 


  教學視頻案例二嚴謹?shù)呢攧湛偙O(jiān)     

原理篇： “為客戶著想”

v  內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”

v  內(nèi)容5：應該為客戶著想什么

v  內(nèi)容6：如何為客戶著想

【教學視頻案例二：嚴謹?shù)呢攧湛偙O(jiān)】

 


  教學視頻案例三銀行的金牌客戶經(jīng)理     

行為篇：營銷溝通模式第一步——確認

v  內(nèi)容7：確認信息的準確性與客戶認知

v  內(nèi)容8：確認階段的目標與價值

v  內(nèi)容9：確認階段的問題類型

【教學視頻案例三：銀行的金牌客戶經(jīng)理】


  教學視頻案例四行為模式     

 

行為篇：營銷溝通模式第二步——探詢

v  內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法

v  內(nèi)容11：探詢階段的問題類型

v  內(nèi)容12：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能

【教學視頻案例四：行為模式】

 

行為篇：營銷溝通模式第三步——提議

v

  教學視頻案例五專業(yè)的首席財務官     

 內(nèi)容13：提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望

v  內(nèi)容14：認知透鏡——匹配“契合點”

v  內(nèi)容15：證明我的與眾不同

【教學視頻案例五：專業(yè)的首席財務官】

 

行為篇：營銷溝通模式第四步——收獲

v  內(nèi)容16：獲得客戶的行動承諾以推動營銷進程

v  內(nèi)容17：收獲階段的問題類型

v  內(nèi)容18：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒

【視頻

  教學視頻案例三專業(yè)的競爭對手     

  教學視頻案例六經(jīng)驗豐富的業(yè)務總裁     

案例六：營銷行為模式】

 

情境篇：復習與練習

v  內(nèi)容21：復習和運用行為模式

v  案例聯(lián)系與角色扮演


 

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4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實真的如此嗎？！在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個

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認知篇：全面認識解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？v為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？v為什么與客戶建立信

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認知篇：全面認識顧問式銷售v新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式銷售流程流程一：篩

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認知篇：全面認識顧問式營銷v新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的營銷機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的營銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式營銷流程流程一：篩

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課程模塊一：信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標、快速的應變和對市場機會把握的主動性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具v對市場與客戶信息進行系統(tǒng)評估的關(guān)鍵v如何有

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認知篇：全面認識營銷溝通工作v內(nèi)容1：理解雙贏、價值、認知v內(nèi)容2：營銷溝通的核心方法v內(nèi)容3：營銷溝通四步行為模型教學視頻案例一：錯失良機的客戶經(jīng)理原理篇：“為客戶著想”v內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”v內(nèi)容5：應該為客戶著想什么v內(nèi)容6：如何為客戶著想教學視頻案例二：為客戶著想行為篇：行為模式步——確認v內(nèi)容7：確認信息的準確性與客戶認知v內(nèi)容8：確認階段

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認知篇：全面認識解決方案式營銷v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效？內(nèi)容1：什么是解決方案式營銷內(nèi)容2：重新定位營銷的原則、目標、任務和方式內(nèi)容3：解決方案式營銷行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的營銷思維v為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？v為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？v為什么與客戶建立信

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