解決方案式銷售（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：張建偉

講師背景：
講師張建偉先生所在地區(qū)：深圳專長領(lǐng)域：銷售體系建設(shè)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域核心課程：版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》背景介紹：v解決方案銷售理 詳細>>

張建偉
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解決方案式銷售（內(nèi)訓(xùn)）詳細內(nèi)容

解決方案式銷售（內(nèi)訓(xùn)）

認知篇：
全面認識解決方案式銷售
v 為什么客戶需要定制化的解決方案？
v 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型

原理篇：
建立“為客戶著想”的銷售思維
v 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
v 為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？
v 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想

行為篇：
行為模式**步——確認 
v 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？
v 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？
v 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？
內(nèi)容7：確認信息的準確性與客戶認知
內(nèi)容8：確認階段的目標與價值
內(nèi)容9：確認階段的問題類型

行為篇：
行為模式第二步——探詢
v 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？
v 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？
內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11：探詢階段的問題類型
內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能

行為篇：
行為模式第三步——提議 
v 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？
v 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？
v 為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？
內(nèi)容11：提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容12：認知透鏡——匹配“契合點”
內(nèi)容13：證明我的與眾不同

行為篇：
行為模式第四步——收獲
v 為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？
v 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？
v  為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？
內(nèi)容14：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
內(nèi)容15：收獲階段的問題類型
內(nèi)容16：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒

v 如何進行有效的拜訪前準備
v 如何制定切實可行的銷售策略
v 如何對拜訪效果進行評估，以提升下一次拜訪質(zhì)量
內(nèi)容17：“銷售拜訪指南”
內(nèi)容18：“拜訪效果評估表”

情境篇：
復(fù)習與鞏固
v 復(fù)習課程內(nèi)容
v 強化學(xué)習效果
v 進一步提升銷售技能
內(nèi)容25：復(fù)習和運用
內(nèi)容26：案例研討
內(nèi)容27：角色扮演練習
 


 

張建偉老師的其它課程

4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實真的如此嗎？！在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個

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課程模塊一：信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標、快速的應(yīng)變和對市場機會把握的主動性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具v對市場與客戶信息進行系統(tǒng)評估的關(guān)鍵v如何有

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