銀行客戶經(jīng)理解決方案式銷售

  培訓(xùn)講師：張建偉

講師背景：
講師張建偉先生所在地區(qū)：深圳專長領(lǐng)域：銷售體系建設(shè)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域核心課程：版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》背景介紹：v解決方案銷售理 詳細(xì)>>

張建偉
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銀行客戶經(jīng)理解決方案式銷售詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶經(jīng)理解決方案式銷售

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式營銷

v  為什么客戶需要定制化的解決方案？

v  為什么使用多年的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效？

內(nèi)容1：什么是解決方案式營銷

內(nèi)容2：重新定位營銷的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式

內(nèi)容3：解決方案式營銷行為模型

   

原理篇：建立“為客戶著想”的營銷思維

v  為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

v  為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購買？

v  為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？

內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”

內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么

內(nèi)容6：如何為客戶著想


行為篇：行為模式**步——確認(rèn) 

v  為什么客戶經(jīng)理明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？

v  為什么客戶經(jīng)理提出的問題客戶總是不愿意回答？

v  為什么客戶經(jīng)理不能把握與客戶的談話方向？

內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知

內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值

內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型


行為篇：行為模式第二步——探詢

v  為什么客戶經(jīng)理獲得的采購信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？

v  為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？

內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法

內(nèi)容11：探詢階段的問題類型

內(nèi)容12：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能


行為篇：行為模式第三步——提議 

v  為什么客戶對客戶經(jīng)理提供的信息不感興趣？

v  為什么客戶不理解客戶經(jīng)理到底在說什么？

v  為什么客戶經(jīng)理總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？

內(nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望

內(nèi)容14：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”

內(nèi)容15：證明我的與眾不同


行為篇：行為模式第四步——收獲

v  為什么客戶經(jīng)理不能掌控營銷的進(jìn)程？

v  為什么客戶經(jīng)理不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度？

v  為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？

內(nèi)容16：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)營銷進(jìn)程

內(nèi)容17：收獲階段的問題類型

內(nèi)容18：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒


提升篇：計(jì)劃與評估

內(nèi)容19：“營銷拜訪指南”

內(nèi)容20：“拜訪效果評估表”



情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)

內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式

【案例研討與角色扮演】：“金牌客戶經(jīng)理的煩惱”

作為A市的龍頭企業(yè)之一的東盛鐵礦廠，準(zhǔn)備搬遷到開采新區(qū)，但開采新區(qū)與原開戶銀行拉開了40公里的距離，這讓整個(gè)企業(yè)的金融配套服務(wù)面臨很大的困難。黃河銀行的客戶經(jīng)理高群聽說了這件事情，認(rèn)為這是打入東盛鐵礦廠的一次絕佳機(jī)會(huì)。

“我該怎么辦呢？”，面對這樣一次開發(fā)客戶的良機(jī)，高群陷入沉思之中……


 

張建偉老師的其它課程

4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實(shí)真的如此嗎？！在一項(xiàng)針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個(gè)

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-9721857811770為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中，從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過程，而是會(huì)面對像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的

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銀行對公客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》ProfessionalSellingSkillsforCustomerManagers--針對銀行對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營銷案例—投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--營銷模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”--小組研討與案例診斷的“互動(dòng)+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”課程背景Trainin

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銀行對公客戶經(jīng)理《基于雙贏的營銷溝通》--針對對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營銷溝通案例—投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--營銷模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”課程背景TrainingBackground對于對公客戶經(jīng)理來說，其營銷對象是大型集團(tuán)、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士，因此，對于其溝通能力提出了嚴(yán)格的

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銀行對公客戶經(jīng)理《利率市場化下的方案贏銷》?--以“現(xiàn)金管理”等中間業(yè)務(wù)為教學(xué)案例的營銷轉(zhuǎn)型必修課--投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--DDPA模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”--8次小組研討與4次案例診斷的“互動(dòng)+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”—平均續(xù)約超過6期，滿意度超過90的“口碑課程”課程背景TrainingBackgroun

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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問式銷售v新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的銷售機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式銷售流程流程一：篩

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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問式營銷v新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的營銷機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的營銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式營銷流程流程一：篩

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課程模塊一：信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個(gè)部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對市場機(jī)會(huì)把握的主動(dòng)性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具v對市場與客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)評估的關(guān)鍵v如何有

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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)營銷溝通工作v內(nèi)容1：理解雙贏、價(jià)值、認(rèn)知v內(nèi)容2：營銷溝通的核心方法v內(nèi)容3：營銷溝通四步行為模型教學(xué)視頻案例一：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理原理篇：“為客戶著想”v內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”v內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么v內(nèi)容6：如何為客戶著想教學(xué)視頻案例二：為客戶著想行為篇：行為模式步——確認(rèn)v內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知v內(nèi)容8：確認(rèn)階段

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