經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理-余尚祥

  培訓(xùn)講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師★國家級QC診斷師、經(jīng)濟師、企業(yè)培訓(xùn)師★首批全國高級推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家★中國當(dāng)代第一批營銷人，“咨詢式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細(xì)>>

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經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理-余尚祥詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理-余尚祥
 

開場：

1.自我介紹

2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙

3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹

4.哲理小故事開篇

**講 區(qū)域市場渠道規(guī)劃
測試：區(qū)域市場渠道開發(fā)測試
1.渠道定義及其相關(guān)概念

Ø 營銷組合理論

Ø 渠道定義及其作用

Ø 渠道的長度、寬度和廣度

Ø 渠道成員及其功能

2.現(xiàn)代渠道組合常見模式及其特點

3.渠道規(guī)劃設(shè)計的基本原則

4.渠道模式選擇策略

Ø 不同產(chǎn)品選擇不同的渠道模式

Ø 不同生命周期階段渠道策略選擇

5.渠道政策設(shè)計

Ø 不同階段的產(chǎn)品政策策略

Ø 渠道價格政策設(shè)計

Ø 渠道促銷政策設(shè)計

Ø 品牌政策

Ø人員推廣政策

案例分享：1.解讀某知名飲料企業(yè)渠道策略；

2.解讀某知名通信企業(yè)不同階段的渠道策略。

第二講 分銷策略與經(jīng)銷商類型
1.分銷策略類型

2.企業(yè)不同階段的分銷策略

3.設(shè)立經(jīng)銷商的主要原因分析

Ø 將公司業(yè)務(wù)交給經(jīng)銷商的九大好處

Ø 多家經(jīng)銷商與多家經(jīng)銷商的選擇原則

4.經(jīng)銷商的角色與任務(wù)

5.與經(jīng)銷商的合作共贏關(guān)系

Ø 與經(jīng)銷商關(guān)注焦點差異分析

Ø 建立新型的共贏的合作關(guān)系——深耕、合作、雙贏、發(fā)展

6.建立良好合作關(guān)系的要訣

7.區(qū)域經(jīng)理/業(yè)代與經(jīng)銷商之間的關(guān)系

  案例分享：講師首創(chuàng)飲料行業(yè)“快速切塊分銷”區(qū)域市場優(yōu)化策略及其成效

第三講：如何實施渠道招商工作
1.渠道招商概述

2.選擇優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

Ø 二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷商=一流的市場

Ø 不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

Ø 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商必備的四大關(guān)鍵貢獻(xiàn)度——進(jìn)貨、銷量、利潤、品牌成長

3.優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)銷商招商六步驟：

渠道沖突案例引入：《“山大王”為什么反目》
  **步：明確公司銷售政策

Ø確定招商產(chǎn)品

Ø組建招商團(tuán)隊

Ø確定招商政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步：合適經(jīng)銷商五大關(guān)鍵要素分析
    ①經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力分析
    ②經(jīng)銷商經(jīng)濟實力分析

③經(jīng)銷商信譽分析

④經(jīng)銷商經(jīng)營理念與合作意愿分析

⑤經(jīng)銷商經(jīng)營經(jīng)歷分析

⑥經(jīng)銷商篩選評價工具應(yīng)用

第五步：經(jīng)銷商招商活動組織與實施

Ø 招商會議現(xiàn)場實施基本要求

Ø 招商會議現(xiàn)場形象與實力布展技巧

Ø 招商會議現(xiàn)場服務(wù)流程與規(guī)范

第六步：經(jīng)銷合同書設(shè)計與簽約

Ø 經(jīng)銷合同必不可少的十大關(guān)鍵條款

Ø 經(jīng)銷合同簽訂注意事項

5.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商企業(yè)

6.快速找到經(jīng)銷商的四個基本技巧

案例分享：某知名品牌的商家合作資格審查示例分享
第四講：有效開展渠道日常管理
  1.渠道經(jīng)銷商日常管理之思維突破

①“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
    ②讓經(jīng)銷商成為生意發(fā)展的貼心伙伴
    ③用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
    ……

2.渠道日常管理的基本要求與內(nèi)容
  3.渠道日常管理之一——費用管理技巧

4.渠道日常管理之二——渠道價格管理策略與技巧

5.渠道日常管理之三——渠道回款管理策略與催款技巧

6.渠道日常管理之四——渠道返利與渠道激勵

7.渠道日常管理之五——渠道銷售目標(biāo)與配額的測算、分解與考核

8.渠道日常管理之六——渠道門店與促銷管理

9.渠道日常管理之七——渠道銷售競賽沖量管理

10.渠道日常管理之八——經(jīng)銷商動態(tài)評估與調(diào)整策略

 案例分享：1.講師親歷百事可樂工作期間如何調(diào)教歸順狂妄經(jīng)銷商？

2.某知名通信地市公司如何構(gòu)建渠道分層分級管理及其各階段渠道抽酬金模式

第五講：渠道沖突與串貨管理
  1.正確認(rèn)識渠道沖突

2.渠道沖突分類、原因分析及其對策

3.如何避免和防范渠道沖突

4.渠道串貨的定義及其危害

5.渠道串貨形式及其串貨原因分析

6.渠道串貨管理技巧

案例分享：講師親歷處理“金霸王”電池的渠道串貨沖突，規(guī)范渠道行為。

第六講：渠道開發(fā)管理常見工具應(yīng)用示例
  1.《渠道信息收集與分析》

2.《渠道拜訪日志》

3.《經(jīng)銷商分析管理》

后記：現(xiàn)場交流與分享



 

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講：門店營銷模式演進(jìn)與門店人員角色定位新認(rèn)識1.門店營銷模式演進(jìn)與功能定位變化#61656;誰是店鋪重要的人？我們的業(yè)績來自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績？#61656;零售營銷模式演進(jìn)#61656;門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)#61656;門店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績提升的關(guān)鍵

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講：從營銷組合演進(jìn)看客戶需求變化談體驗營銷案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗營銷1.6×4營銷組合矩陣演進(jìn)看客戶需求變化2.體驗經(jīng)濟演進(jìn)的歷程3.體驗營銷的定義、特點4.體驗營銷的作用與分類5.體驗營銷的價值及與銷售的有機結(jié)合6.體驗式營銷基本流程討論交流：請您簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗營銷活動，說出您的真實感受和改進(jìn)建議？第二講：3G時代通

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講：全業(yè)務(wù)運營背景下中國移動新競爭環(huán)境分析（1.5小時）問題引入：什么叫全業(yè)務(wù)？請結(jié)合崗位談?wù)勎覀儜?yīng)如何去積極應(yīng)對全業(yè)務(wù)下競爭？1.進(jìn)入3G和全業(yè)務(wù)時代，形成三足鼎立的新競爭格局2.基于價值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競合分析3.從6×4營銷組合看客戶需求演變做精準(zhǔn)服務(wù)營銷4.全業(yè)務(wù)信息化時代，運營商需要重構(gòu)營銷創(chuàng)新新體系案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新

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一、品牌的基本知識1、品牌是一個企業(yè)模式#61557;銷售主義（市場主導(dǎo)型）#61557;品牌主義（品牌主導(dǎo)型）2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個有關(guān)品牌的定義#61557;不同層面的品牌；#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;品牌對企業(yè)的價值、品牌對消費者的價值、品牌對社會的價值#61557;強勢品牌商業(yè)價值的源

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講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法1.渠道的相關(guān)定義2.渠道的常見模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設(shè)的六個主要因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）5.評價渠道方案的三個基本原則#61618;經(jīng)濟性#61618;

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