高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師:余尚祥

講師背景:
余尚祥老師(成都)★國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師(CMC)、MBA、一級(jí)人力資源管理師★國(guó)家級(jí)QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)培訓(xùn)師★首批全國(guó)高級(jí)推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家★中國(guó)當(dāng)代第一批營(yíng)銷人,“咨詢式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔(中國(guó))地區(qū)經(jīng)理、大 詳細(xì)>>

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高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容

高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
 

開(kāi)場(chǎng):

1.自我介紹

2.分組:創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙

3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹

4.哲理小故事開(kāi)篇

**講:銷售經(jīng)理職責(zé)與角色認(rèn)知

 測(cè)試:銷售經(jīng)理角色與職責(zé)自我測(cè)試

1.銷售經(jīng)理的職責(zé)與現(xiàn)狀

Ø案例分享:《王經(jīng)理怎么啦?》

Ø銷售經(jīng)理生存狀態(tài)與常犯錯(cuò)誤

Ø銷售經(jīng)理的職責(zé)要求

Ø銷售經(jīng)理常犯錯(cuò)誤

2.銷售經(jīng)理需扮演的三個(gè)角色

Ø作為下屬的銷售經(jīng)理

ü承擔(dān)單位職責(zé)

ü達(dá)成組織目標(biāo)

ü執(zhí)行上級(jí)的指示

Ø作為上司的銷售經(jīng)理

ü    作為組織的管理

ü    帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成任務(wù)

ü    使各項(xiàng)資源有效發(fā)揮作用

Ø 作為同事的銷售經(jīng)理

ü   協(xié)調(diào)

ü   公關(guān)

3.銷售管理的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

Ø管理既是科學(xué)應(yīng)量化,更是藝術(shù)需靈活應(yīng)對(duì)

Ø銷售管理無(wú)大事,重策略、帶隊(duì)伍、抓細(xì)節(jié)、提銷量

Ø管理制度化、流程標(biāo)準(zhǔn)化,預(yù)防更重要

4.銷售經(jīng)理開(kāi)門七件事

5.銷售經(jīng)理上任十三步曲

案例分享:《技術(shù)講師文經(jīng)理為什么兵敗大客戶》

第二講:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建

測(cè)試:銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力測(cè)試

1.個(gè)人、群體與團(tuán)隊(duì)關(guān)系 

Ø團(tuán)隊(duì)的力量——“我—我們—我”

Ø打造一支以“業(yè)績(jī)”為“心”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

Ø學(xué)習(xí)成為“聚人”型的管理者

2.團(tuán)隊(duì)相關(guān)基本概念

Ø營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的涵義、本質(zhì)

Ø營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本特點(diǎn)

Ø團(tuán)隊(duì)成員分工與合作

Ø團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)凝聚力

3.打造以“業(yè)績(jī)”為導(dǎo)向的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

4.銷售人員的挑選

Ø“人品→責(zé)任→能力”講師獨(dú)創(chuàng)的德才兼?zhèn)淙瞬诺倪x人用人觀

Ø面試技巧:因崗選人、互補(bǔ)適配營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員策略

Ø試用考察——如何觀察判斷?

案例分享:觀音菩薩巧配西天取經(jīng)團(tuán)隊(duì)

5.銷售經(jīng)理的育人留人策略與技巧

Ø 銷售經(jīng)理員工培育應(yīng)有的培育新理念:教練 輔導(dǎo)員

Ø “師帶徒”、“樹(shù)標(biāo)桿”常見(jiàn)幾種團(tuán)隊(duì)成員培育方法

Ø 指導(dǎo)和培育下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題

Ø 銷售經(jīng)理留人策略與注意事項(xiàng)

案例分享:某地市移動(dòng)公司制度構(gòu)筑人才培養(yǎng)新機(jī)制

第三講:“鐵血鑄軍魂”銷售經(jīng)理如何正確行使權(quán)力與樹(shù)威信
1.銷售經(jīng)理從個(gè)人優(yōu)秀到“聚才”管理者的跨越

Ø什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?

Ø卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉術(shù)

2.高效團(tuán)隊(duì)的七大顯性特征

3.打造卓越團(tuán)隊(duì)的三大知名方略

4.銷售經(jīng)理正確行使權(quán)力

Ø銷售經(jīng)理的權(quán)力——強(qiáng)勢(shì)權(quán)力和弱勢(shì)權(quán)力

Ø權(quán)責(zé)對(duì)等、授權(quán)不授責(zé):銷售經(jīng)理權(quán)力使用基本原則

Ø銷售經(jīng)理的授權(quán)技巧

5.銷售經(jīng)理樹(shù)立威信的四大技巧與注意事項(xiàng)

Ø軍令如山——執(zhí)行力

Ø一碗水端平——處事公平

Ø潔身自好——對(duì)私人生活設(shè)防,防止與身份不相符

Ø打成一片——親民

Ø樹(shù)立威信的其他注意事項(xiàng)

案例分享:《無(wú)與倫比的西游記團(tuán)隊(duì)》
第四講:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧
    討論交流:?jiǎn)T工士氣從何而來(lái)?
    1.高績(jī)效團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原理

Ø馬斯洛的需要層次理論

Ø團(tuán)隊(duì)管理的公平原理

Ø“團(tuán)隊(duì)—成員”成長(zhǎng)發(fā)展的基本規(guī)律

Ø常見(jiàn)團(tuán)隊(duì)成員工作狀態(tài)分析

Ø以目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)績(jī)效為基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)有效原則

2.高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的理想模型

3.銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧

Ø常用激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣的十大激勵(lì)因子

Ø“優(yōu)勝劣汰”、“物質(zhì) 精神”——釋放員工積極性

Ø高績(jī)效團(tuán)隊(duì)常用五大激勵(lì)方法

Ø營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單

4.不同角色、不同年齡段成員的激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)

   案例分享:講師親歷“放 收”結(jié)合,促團(tuán)隊(duì)成員茁壯成長(zhǎng)

第五講:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
     討論交流:?jiǎn)T工士氣從何而來(lái)?
   1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的“人員與業(yè)績(jī)”的博弈平衡

   2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定與分解

Ø目標(biāo)設(shè)定的 SMART原則

Ø銷售目標(biāo)設(shè)定與分解方法

Ø業(yè)務(wù)人員目標(biāo)測(cè)算與分解溝通技巧

Ø“結(jié)果” “過(guò)程”——兩手抓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

案例分享:戴爾的銷售管理漏斗

3.銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)——KPI介紹

Ø如何考核下屬?——口說(shuō)無(wú)憑,先進(jìn)的銷售管理,必須做到量化

Ø考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

Ø運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)

4.銷售人員的日常工作管理

Ø銷售人員出去干嘛了?如何管理?

Ø銷售員日常工作管理三招——不用增加投入,讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升

Ø銷售人員管理常用工具表單應(yīng)用

案例分享:講師親歷寶潔公司、百事可樂(lè)如何有效管理銷售人員的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享

第六講:課程回顧、互動(dòng)問(wèn)答與測(cè)試

 

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開(kāi)場(chǎng):1.自我介紹2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制介紹分組:創(chuàng)新分組、打破不同員工層級(jí)之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析#61557;搞清楚一些基本概念:品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢(shì)品牌#61557;行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及主要競(jìng)爭(zhēng)行為分析#61557;為什么需要品牌營(yíng)銷?做品牌還是做銷量?#61557;強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)價(jià)

 講師:余尚祥詳情


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開(kāi)場(chǎng):1.自我介紹2.分組:創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹4.哲理小故事開(kāi)篇講區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃測(cè)試:區(qū)域市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)測(cè)試1.渠道定義及其相關(guān)概念#61656;營(yíng)銷組合理論#61656;渠道定義及其作用#61656;渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度#61656;渠道成員及其功能2.現(xiàn)代渠道組合常見(jiàn)模式及其特點(diǎn)3.渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本原則4.渠道模

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講:門店?duì)I銷模式演進(jìn)與門店人員角色定位新認(rèn)識(shí)1.門店?duì)I銷模式演進(jìn)與功能定位變化#61656;誰(shuí)是店鋪重要的人?我們的業(yè)績(jī)來(lái)自哪里?是什么影響到我們的業(yè)績(jī)?#61656;零售營(yíng)銷模式演進(jìn)#61656;門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)#61656;門店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝,“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵

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講:從營(yíng)銷組合演進(jìn)看客戶需求變化談體驗(yàn)營(yíng)銷案例引入:《王老漢賣瓜的啟示》對(duì)比引出體驗(yàn)營(yíng)銷1.6×4營(yíng)銷組合矩陣演進(jìn)看客戶需求變化2.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的歷程3.體驗(yàn)營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)4.體驗(yàn)營(yíng)銷的作用與分類5.體驗(yàn)營(yíng)銷的價(jià)值及與銷售的有機(jī)結(jié)合6.體驗(yàn)式營(yíng)銷基本流程討論交流:請(qǐng)您簡(jiǎn)述1個(gè)您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng),說(shuō)出您的真實(shí)感受和改進(jìn)建議?第二講:3G時(shí)代通

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講:全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)背景下中國(guó)移動(dòng)新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析(1.5小時(shí))問(wèn)題引入:什么叫全業(yè)務(wù)?請(qǐng)結(jié)合崗位談?wù)勎覀儜?yīng)如何去積極應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)下競(jìng)爭(zhēng)?1.進(jìn)入3G和全業(yè)務(wù)時(shí)代,形成三足鼎立的新競(jìng)爭(zhēng)格局2.基于價(jià)值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競(jìng)合分析3.從6×4營(yíng)銷組合看客戶需求演變做精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷4.全業(yè)務(wù)信息化時(shí)代,運(yùn)營(yíng)商需要重構(gòu)營(yíng)銷創(chuàng)新新體系案例分享:《從QQ農(nóng)場(chǎng)游戲看騰訊的營(yíng)銷創(chuàng)新

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一、品牌的基本知識(shí)1、品牌是一個(gè)企業(yè)模式#61557;銷售主義(市場(chǎng)主導(dǎo)型)#61557;品牌主義(品牌主導(dǎo)型)2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個(gè)有關(guān)品牌的定義#61557;不同層面的品牌;#61557;為什么需要品牌營(yíng)銷?做品牌還是做銷量?#61557;品牌對(duì)企業(yè)的價(jià)值、品牌對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值、品牌對(duì)社會(huì)的價(jià)值#61557;強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)價(jià)值的源

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講:全功能型營(yíng)業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問(wèn)題引入:請(qǐng)結(jié)合市場(chǎng)和發(fā)展需要,簡(jiǎn)述您認(rèn)為營(yíng)業(yè)廳未來(lái)轉(zhuǎn)型的方向和思路?1.營(yíng)業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營(yíng)業(yè)廳功能變遷#61692;客戶在營(yíng)業(yè)廳的聲音#61692;市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)營(yíng)業(yè)廳定位的要求2.營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時(shí)代從服務(wù)型向全功能體驗(yàn)銷售型轉(zhuǎn)型之急需#61692;中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;

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講:渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法1.渠道的相關(guān)定義2.渠道的常見(jiàn)模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較分析4.區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃建設(shè)的六個(gè)主要因素(客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式、環(huán)境)5.評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)基本原則#61618;經(jīng)濟(jì)性#61618;

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章:我國(guó)家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析(2小時(shí))1.我國(guó)家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國(guó)家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷渠道優(yōu)劣勢(shì)比較4.從6×4營(yíng)銷組合演進(jìn)看消費(fèi)者家具購(gòu)買行為變化促“價(jià)值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與渠道發(fā)展新模式討論交流:您如何評(píng)價(jià)您所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)與發(fā)展模式?第二章:團(tuán)購(gòu)分銷與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)策劃與實(shí)施(2小時(shí))1

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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