私人銀行高端客戶人脈拓展與經營

  培訓講師：鄭勝雄

講師背景：
鄭勝雄老師★香港創(chuàng)盛國際資產管理公司執(zhí)行董事★瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁★花旗銀行臺灣分財富管理中心副總裁★花旗銀行亞洲區(qū)財富管理專業(yè)講師★中信金控中小企業(yè)融資部客戶經理鄭勝雄(Peter)老師：擁有超過20多年私人銀行財富管理與營銷 詳細>>

鄭勝雄
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私人銀行高端客戶人脈拓展與經營詳細內容

私人銀行高端客戶人脈拓展與經營

**單元：私人銀行客戶關系維護與挽留

一、私銀客戶關系維護面臨的困境

1、產品同構型過高

2、服務沒有差異性

3、市場競爭者增加

4、市場不正常競爭

5、客戶趨利無忠誠度

6、投資失利不再信任我們

7、客戶流失嚴重


 

二、私銀客戶經理的核心競爭能力

1、投資顧問服務的能力

2、差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象

3、創(chuàng)造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴

4、成為客戶問題的解決講師

5、成為人際關系交流的平臺

【Peter老師實戰(zhàn)案例分享】

三、客戶關系維護與挽留的兩大策略

策略一：梳理存量客戶建立信任

1. 建立完整的客戶管理檔案

2. 高端客戶分群/分級維護

3. 客戶價值與貢獻度分析

4. 分析高端客戶行為特征

5. 產品滲透率分析，深耕客戶關系


 

策略二：處理投資失利（被套牢）的客戶

1、討論：為什么客戶總是賺不到錢?

2、突破客戶的心魔，必須先突破自己的心魔

3、建立正確的銷售心態(tài)

4、勇敢面對投資失利的客戶


 

四、挽留高端客戶的具體方法

1、如何留住客戶的錢？

2、增加產品覆蓋率，綁定營銷，讓客戶離不開我們

3、運用資產配置（財富金三角）做好完善規(guī)劃

4、基金轉托管業(yè)務

5、交叉銷售：財富管理與負債管理

6、關心客戶，而不只是關心客戶的錢


 

第二單元： 私人銀行客戶關系深化

一、富人心理學

1、富人心理學問卷

2、為何要了解富人心理學

3、富人九大類型分析

4、客戶價值與貢獻度分析

【情景測試分組討論】


 

二、高端客戶關系經營、維護與拓展

1、電話營銷關系維護技巧

2、面對面會談技巧

3、送禮宴請客戶技巧

4、參與客戶社交活動技巧

5、高凈值客戶的社交圈與接觸技巧

【情景演練】

情景一：打電話給高端客戶

情景二：客戶到銀行來辦業(yè)務

情景三：到客戶辦公室拜訪

情景四：宴客座位安排與互動禮儀

情景五：參加客戶的社交活動場合


 

三、如何開拓新高端客戶

1、MGM客戶轉介法

A、運用富人心理學獲得MGM機會

B、MGM轉介的六大步驟

C、異業(yè)結盟的轉介

D、MGM獎勵活動（積分兌換）

【實戰(zhàn)案例分享】


 

2、公私聯(lián)動交叉營銷共創(chuàng)雙贏

A、鎖定企業(yè)主與高管

B、提供1 N團隊服務

C、非金融增值服務

D、創(chuàng)造差異化的服務


 

3、舉辦理財沙龍活動（邀請進來或深入虎穴）

A、理財沙龍目的與重要性

B、如何找到對的目標客戶

C、尋求異業(yè)結盟

D、討論：高端客戶喜愛哪些活動

E、如何企劃理財沙龍活動

F、活動具體執(zhí)行步驟

G、活動后成效追蹤與管理

H、年度活動企劃與實戰(zhàn)案例分享

【分組討論：企劃高端客戶有特色的活動】


 

4、人脈拓展法（One To One Marketing）

A、果嶺人脈術（高爾夫球）

B、商會社團組織耕耘

C、九宮格人脈倍增法

【討論：建立自己的九宮格】

D、3×3渠道經營法

【討論：建立自己的3×3】

【實戰(zhàn)案例分享】


 

第三單元、如何做有效的客戶拜訪

1、私銀客戶經理必須了解的內容

A、私人銀行的特色產品與服務

B、中國財富管理的發(fā)展與趨勢

C、富豪榜

2、拜訪前應該做的準備

A、討論：客戶喜歡哪些活動？

B、明確拜訪的目的

C、客戶關注哪方面的信息？

D、客戶希望獲得我們哪方面的幫助？

E、其他人脈關系的準備

3、與領導協(xié)訪重點客戶

A、討論：什么時候需要領導協(xié)訪？

B、創(chuàng)造有利條件，讓領導協(xié)訪事半功倍

C、領導協(xié)訪需要特別注意的問題

4、拜訪中，面對面的會談技巧

5、如何與客戶談論資產配置

6、與企業(yè)主客戶交流的特別注意事項

A、如何轉換公-私財務話題

B、提供1 N團隊服務

C、企業(yè)資金管理

D、企業(yè)接班人計劃

E、家族（家庭）財富保障、增值與傳承

F、企業(yè)主的其他財富管理需求


 

7、拜訪后，如何有效與客戶保持互動與關系

A、迅速回應客戶的問題，讓客戶了解我們?yōu)樗龅呐?/p>

B、趁熱打鐵，保持客戶關系不降溫

C、有規(guī)律有特色的互動，占領客戶的心智空間


 

第四單元: 運用顧問式營銷技能挖掘客戶財富管理需求

一、建立正確的資產配置

1、資產配置的概念

2、資產配置金字塔

3、目標導向的資產配置

4、檢視你的風險承受度

5、資產再平衡(Rebalance)

6、資產配置的七個步驟

7、運用資產配置的投資策略

A、財富管理金三角

B、核心資產與衛(wèi)星資產

二、九大類型富人對資產配置重視程度分析

三、資產配置實戰(zhàn)案例研究 (時間:30分鐘)

1、資產配置建議：市場占比與試算

a. 兩種不同的資產配置的報酬率差異

b. 資產配置抗跌測試

2、定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧——SNOW法則

Start（開啟話題）

Now（投資現(xiàn)況的分析）

Opportunity（市場的機會點）

Win（戰(zhàn)勝投資市場）

3、 資產配置實戰(zhàn)案例討論


 

四、私人銀行客戶進階財富管理需求

案例研究和演練：私人銀行客戶案例解決方案（增富、保富、傳富等）

1. 結合信托、保險與私人銀行的家庭財富傳承規(guī)劃

2. 利用萬能保險妥善規(guī)劃稅


 


 

鄭勝雄老師的其它課程

授課大綱授課形式時長核心能力天一、現(xiàn)代銀行財富管理發(fā)展與基本知識1、金融同業(yè)競爭激烈2、網(wǎng)點轉型發(fā)展趨勢與營銷的挑戰(zhàn)3、以客戶為中心的三大策略4、提供差異化服務，塑造客戶忠誠度課堂講授、討論0.5Hour財富管理發(fā)展趨勢二、塑造陽光心態(tài)1、態(tài)度決定一切2、培養(yǎng)正向思考的能力（突破心魔）3、主動學習、主動挑戰(zhàn)課堂講授、經驗分享0.5Hour陽光心態(tài)三、職業(yè)生涯

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課程結構培訓目標單元、理財營銷業(yè)績增長面臨的挑戰(zhàn)一、個人理財業(yè)務面臨的困境1、金融同業(yè)激烈競爭2、支行網(wǎng)點欠缺全員營銷文化3、理財人員缺乏業(yè)績增長的持續(xù)力4、分支行網(wǎng)點缺乏系統(tǒng)化的銷售管理二、銷售策略的轉變1、以客戶為中心的三大策略2、提供差異化的服務1、面對業(yè)績增長的挑戰(zhàn)，知己知彼百戰(zhàn)百勝，從同業(yè)競爭深入核心找出業(yè)績困難點2、建立分支行網(wǎng)點各崗位人員的全員

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單元：高端理財市場分析與客戶經理定位1．財富世界構成圖：客戶、銀行、其它金融服務機構、我2．客戶特征分層：普通富裕人群、高凈值客戶、超高凈值客戶3．高端理財業(yè)務與普通理財業(yè)務的不同點4．高端理財市場發(fā)展現(xiàn)狀及特色服務與產品簡介5．高端理財市場崛起對銀行理財業(yè)務轉型的挑戰(zhàn)6．新時期下客戶經理的自我價值與定位a.角色定位與工作切入點b.創(chuàng)造被利用的價值c.修煉三

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一、金融服務的發(fā)展趨勢與新要求1、理財經理的核心能力修煉2、營銷發(fā)展需要專業(yè)的營銷支持3、現(xiàn)代銀行應給客戶提供全面金融服務二、金融服務方案設計（理財規(guī)劃書設計）1、方案設計的八原則：sup2;通觀全盤、整體規(guī)劃，是一個全面綜合的整體性的方案。sup2;關注不同類型家庭不同理財規(guī)劃核心策略。（生命周期理論是整個理財規(guī)劃的基礎。青年家庭的核心策略為進攻型，中年家

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課程一：理財沙龍演講技巧一、讓聽眾喜歡——演講與互動技巧1、克服緊張與建立自信A、克服緊張的“脫敏療法”B、建立自信=充分準備勤加練習有效配合2、演講者的專業(yè)形象塑造A、聽眾對你的印象：衣著B、展示你的魅力——禮儀與儀態(tài)C、平等、尊重、期待——聽眾是投資你產品的股東3、令人喜愛的演講風格A、自我介紹三要點：形象易記、重點突出、與聽眾相關分享：講師的自我介紹演

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單元：私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀分析一、中國私人銀行發(fā)展現(xiàn)況分析1.國有銀行2.股份制商業(yè)銀行3.外資銀行4.第三方理財機構5、私人銀行轉型之路：大零售VS事業(yè)部6、案例分享：中行、工行、招行私人銀行二、外資私人銀行成功之道1、瑞銀集團私人銀行成功業(yè)務模式分享2、匯豐集團私人銀行高速成長經驗分享3、花旗集團私人銀行發(fā)展策略經驗分享三、私人銀行發(fā)展策略1、客戶維護策略2

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單元：私人銀行客戶關系維護與挽留一、私銀客戶關系維護面臨的困境1、產品同構型過高2、服務沒有差異性3、市場競爭者增加4、市場不正常競爭5、客戶趨利無忠誠度6、投資失利不再信任我們7、客戶流失嚴重二、私銀客戶經理的核心競爭能力1、投資顧問服務的能力2、差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象3、創(chuàng)造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴4、成為客戶問題的解決講師5、成

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專題一：私人銀行客戶經理角色定位與中國市場私人銀行發(fā)展發(fā)析教學目標本專題針對目前業(yè)界普遍存在的對私人銀行業(yè)務和私人銀行家的角色定位的認識誤區(qū)，從源頭上樹立對客戶、銀行和私人銀行家三者之間關系的正確的認識，明確私人銀行家的定位、工作特點以及需要特別培養(yǎng)的一些技能。對當前中國私人銀行發(fā)展、瓶頸與轉型，以及中國富裕人群的環(huán)球財富管理的現(xiàn)狀及需求分析，為學員揭開私人

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課程框架課程目標部分：轉型焦點：網(wǎng)點營銷管理的重點與十大問題剖析一、零售業(yè)務十大問題分析與建議1、分支行網(wǎng)點二代轉型2、網(wǎng)點服務營銷流程3、客戶營銷策略4、客戶管理策略5、網(wǎng)點分群經營6、公私聯(lián)動策略7、業(yè)績指標達成策略8、支行網(wǎng)點績效考核9、高績效精細化管理10、支行營銷精英養(yǎng)成計劃二、網(wǎng)點營銷管理的核心與產能提升的策略三、未來銀行的趨勢與特點1、總結零售

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單元、銷售主管的核心競爭力一、銷售主管的工作職責與角色定位(AMC)1、AEW（AirEarlyWarning）空中預警機2、MA(ManagementTrainee)3、Communication溝通交流二、如何成為優(yōu)秀的銷售主管1、快:勤快跑基層網(wǎng)點、體察民意2、狠:尚方寶劍、勇于開鍘3、準:準確的數(shù)據(jù)分析報表4、搞創(chuàng)意營銷第二單元、2012年銷售管理分

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