授課大綱

授課形式

時長

核心能力

**天

一、現(xiàn)代銀行財富管理發(fā)展與基本知識

1、金融同業(yè)競爭激烈

2、網(wǎng)點轉型發(fā)展趨勢與營銷的挑戰(zhàn)

3、以客戶為中心的三大策略

4、提供差異化服務，塑造客戶忠誠度

課堂講授、討論

0.5 Hour

財富管理發(fā)展趨勢

二、塑造陽光心態(tài)

1、態(tài)度決定一切

2、培養(yǎng)正向思考的能力（突破心魔）

3、主動學習、主動挑戰(zhàn) 

課堂講授、

經(jīng)驗分享

0.5 Hour

陽光

心態(tài)

三、職業(yè)生涯規(guī)劃與職責

1、金融業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃與關鍵點

2、講師15年職涯成長經(jīng)驗分享

3、如何塑造自己的核心競爭力

² 認識自我，創(chuàng)造自己的核心競爭力

² 人際關系管理

² 自我時間管理

課堂講授、

經(jīng)驗分享

1 Hours

職業(yè)生涯、自我管理

四、主動服務行銷意識樹立與應用技巧

1、主動服務行銷的意識建立                                                 

² 柜員的工作重點與商機挖掘

² 主動服務與銷售意識

2、客戶識別、引導與轉介技巧

² 銷售機會識別與轉介

² 潛力客戶識別與轉介

² 提升柜面轉介紹的積極性

課堂講授、

練習

1 Hours

主動營銷意識、銷售機會識別、轉介紹技巧

五、客戶經(jīng)營：盤活資產(chǎn)與分群經(jīng)營

小組研討：網(wǎng)點營銷人員的心魔

1、面對投資市場的挑戰(zhàn)

² 為什么投資會賠錢

² 面對投資虧損的客戶

² 財富管理共創(chuàng)三贏

2、轉換思路，盤活客戶，個人業(yè)務批發(fā)做

² 資產(chǎn)再平衡

² 勇敢處理投資虧損客戶

² 調(diào)整投資組合——HSBC操作策略

² 增加產(chǎn)品滲透率，捆綁銷售

² 致勝秘訣：基金轉托管

3、進行網(wǎng)點客戶梳理，分群經(jīng)營

² 建立完整的客戶信息（表格工具）

² 客戶分群經(jīng)營與維護策略

² 客戶價值與貢獻度分析

² 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關系

² 電話營銷技巧

² 邀約客戶來行，增加客戶接觸頻率

  重點研討：客戶分群標準與經(jīng)營策略

4、客戶轉介紹MGM

² 優(yōu)質(zhì)客戶的低成本開發(fā)

² 分群經(jīng)營之二：同一族群開發(fā)

課堂講授、

現(xiàn)場練習

2 Hours

銷售心態(tài)

客戶經(jīng)營

盤活資產(chǎn)

客戶分群

客戶MGM

六、銷售技巧和銷售流程

（一）KYC（Know Your Customer）

——認識你的客戶

1、 如何快速識別客戶？

2、 客戶特征分析

3、 富人心理學：客戶九大類型與理財偏好

4、 KYC演練/練習

課堂講授、

練習、

案例研討、

現(xiàn)場演練

1 Hours

KYC技巧

客戶特征

理財心理

第二天

（二）發(fā)掘客戶需求的技巧

1、 問問題的方法

2、 如何有步驟邏輯地提問

3、 發(fā)掘客戶需求

課堂講授、

練習、

案例研討、

現(xiàn)場演練

2 Hours

需求挖掘

銷售技巧

賣點提煉

話術練習

處理異議

主動成交

（三）介紹產(chǎn)品的技巧

1、 介紹產(chǎn)品的FABE

2、 各類金融商品介紹的技巧和方法

² “3 1”快速營銷步驟與話術

² 產(chǎn)品介紹FABE——提煉“一句話”介紹話術

² 如何讓客戶信服

² 產(chǎn)品介紹技巧——讓客戶愿意聽，容易理解

研討：根據(jù)當前營銷的重點產(chǎn)品，分組練習

（四）處理客戶反對意見的技巧

1、 客戶反對意見的主要分類

2、 處理客戶反對意見的方法技巧

（五）成交的技巧

1. 促成交易的步驟

2. 取得購買承諾的方法

3. 主動成交的技巧

七、金融產(chǎn)品銷售實務
（結合銀行當前的熱銷/重點產(chǎn)品）

（一）產(chǎn)品組合，捆綁銷售

² 檢視網(wǎng)點的產(chǎn)品覆蓋率

² 檢視客戶的產(chǎn)品覆蓋率

² 產(chǎn)品組合，捆綁銷售，增加覆蓋率

（二）基金產(chǎn)品、營銷時機、實務與演練

1、基金銷售五部曲

² 基金篩選原則

² 如何做好基金健診（傷口上撒鹽）

² 基金與資產(chǎn)配置

² 健診轉換后的后續(xù)服務

² 如何勇敢面對客戶虧損的基金

2、基金健診客戶分群分類營銷話術

3、基金健診電話邀約的話術提升

4、基金定投營銷技巧

² 發(fā)展定投對業(yè)績的意義

² 波動市場下的佳投資策略

² 尋找目標客戶與設定業(yè)績?nèi)蝿?/p>

² 基金定投策略與銷售工具

² 基金定投的銷售流程與技巧

5、基金銷售流程與技巧演練

（三） 保險產(chǎn)品、營銷時機、實務與演練

1、 觀念：保險——資產(chǎn)配置必備的一環(huán)

2、客群：保險——生命風險準備金、資產(chǎn)風險規(guī)劃金、愛心責任準備金、幸福晚年養(yǎng)老金

3、異議：

² 常見的反對問題與處理技巧

² 真實與不真實反對問題分別

4、切入：如何與客戶切入保險需求

5、刺激：如何激發(fā)客戶的保險需求

6、演練：保險銷售輔導工具的運用與銷售前的準備

提升：如何與中小企業(yè)主或企業(yè)高管談保險

（四）黃金與貴金融營銷

（五）公私聯(lián)動，創(chuàng)造業(yè)績

課堂講授、

練習、

討論

2 Hours

營銷策略組合營銷

產(chǎn)品覆蓋

基金營銷

定投營銷

保險營銷

貴金屬

公私聯(lián)動

闖關練習

1、 三分鐘講出產(chǎn)品賣點

2、 柜面“一句話”營銷話術提煉訓練

3、 營銷工具運用

現(xiàn)場演練

0.5Hour

實戰(zhàn)演練

八 運用資產(chǎn)配置，營銷高端客戶

1、資產(chǎn)配置面對的問題

2、如何面對保守型的客戶

3、運用資產(chǎn)配置的營銷策略

a. 財富管理金三角

4、資產(chǎn)配置案例——不同人生階段資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合建議方案

a.單身人群

b.已婚年輕夫婦

c.已婚并有子女夫婦

d.為退休和子女結婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人

e.退休人群

5、定期檢視及調(diào)整投資組合

6、如何解除客戶異議

7、如何做好售后服務

8、MGM客戶轉介紹技巧

課堂講授、

練習

1 Hour

資產(chǎn)配置

產(chǎn)品組合

售后服務

九 2013業(yè)績長紅----如何提振旺季營銷業(yè)績

1、2013旺季營銷：業(yè)績增長重點

2、業(yè)績從哪里來？--目標客戶分析與確定

3、業(yè)績?nèi)绾芜_成？--銷售計劃與目標管理

4、業(yè)績?nèi)绾纬掷m(xù)？--客戶布局與產(chǎn)品布局

5、制定行動計劃

課堂講授、

工具展示、

研討

0.5Hour

營銷思路梳理與計劃制定